自从郑奇到湖南以来

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1、自从郑奇到湖南以来，与陈梦的战争就不断。从一小时，让陌生客户拿出120万到策反战略客户、说服KA采购总监、降服朝中有人的经销商，一直到今天，郑奇在一小时内，卖进了净洁的包场零售连锁。郑奇步步紧逼，陈梦寸土不让，双方你来我往，打得好不热闹。　　他俩大学同学时候，热恋一场，也曾经是一对亲热的小冤家呢！现在是同行竞争的冤家，狭路相逢，分外眼红。　　遭遇叛将　　两人正在为优势谈判法斗嘴，突然郑奇接到城市经理的电话，战略经销商徐东手下两名精英业务员张云与蔡茂，因与徐东的加薪谈判未果，要叛逃到净洁。现在已经提出辞职，正在办理手续。　　郑奇一听就头痛。别的业务员也就罢了，这两

2、人一老一少，可不简单：跟着徐东一起打江山，老的做了13年，少的也做了8年，一起负责长沙中小超市以下的零售客户（简称B/C店）。B/C店与万和、家乐福这样的大卖场超市（简称A店）不同，分布广，店分散，每个店老板都不一样，整个长沙数下来大大小小一千多家，单店产出不大，合起来销售却不小，绝对能超过一个万和连锁。而且现款交易，利润相当可观，与对手的业务员短兵相接，是郑奇非常重视的渠道。　　当然，这个渠道做起来非常不容易，光是与一千个老板的打交道，就够人喝一壶的。更不要说组织路线图，配安全库存，还要维持客情。　　客情是这个渠道最重要的销售要素。这些老板大多都“认人”，有了

3、信任感，怎么生意都好做。贸然来一个新人，不要说买你的东西，没把你骂出门去，就算是好的了。久而久之，B/C店成了最依赖业务员个人能力的销售渠道，也是最容易被对手连人带客户挖走的渠道。　　张云、蔡茂做的时间长，与客户关系深，是郑奇非常欣赏的业务员。可惜他们的老板徐东却不这么想。徐东做大了就比较懒，对B/C店放手不管，既不去拜访重要客户，还不怎么参加业务会议。老板完全脱离渠道，可不是好现象，客户更加依赖业务员。　　同时，由于销售利润不能满足期望值，徐东对张云、蔡茂也比较抠了，薪酬福利没有随着CPI涨。郑奇知道张云他们在抱怨，也担心被高薪挖走，但多年的感情与积累，若没有

4、催化剂，叛逃可不是那么好下决定的。　　阳谋挑衅　　郑奇挂下电话，看着陈梦狡猾的眼神，心里多少能猜到一些。先前就被她挖走了一个城市经理，还让他在离开之前到万和来捣乱一场，这两个“业务宝贝”她怎么能放过呢？虽然觉得陈梦屡屡挖人不太地道，可销售工作其实就是人的工作，说来也无可厚非。　　“你不是说你优势谈判法很厉害吗？看你今天能用优势谈判法把他俩劝回去！”陈梦挑衅了。　　“优势谈判法算什么，我的258谈判法更加厉害。不要一天，看我一小时搞定。”　　“输了怎么办？”陈梦抓住话柄就咄咄逼人。　　“随你。”　　“好。”　　说完两人脸一红。原来在大学热恋时，这样的打赌事情比较多

5、，赌彩也是这一句随你。赌完了，这个“随你”往往是亲一下告终。今天此景再现，可是佳人不能再入怀，怎能不脸红呢？　　郑奇还在心里感叹，陈梦却扬手看表说，“现在计时开始。”　　现在就开始？光赶过去都要十多分钟，还不知道事情来龙去脉呢？不过，看陈梦那意思，这便宜是要占定了，郑奇没法争，抓起包就出门。　　离间之计　　从万和总部打车到徐东公司，差不多20分钟。郑奇给徐东打电话，稍微搞清楚一点内幕。　　原来，张云、蔡茂今天开完会，找徐东汇报工作。先是提出加薪20%，然后要饭钱补贴，理由都是物价涨了。徐东统统拒绝，理由也很简单，他俩的销售量稳中下滑，利润率年年下滑，徐东赚钱越来

6、越少，怎能给他们加工薪加补贴呢？　　蔡茂还想借钱买房子结婚，从薪水里分期还款。徐东想了想，还不都是从他兜里掏出来的？况且被员工逼着要钱，老板威严何在？今天答应开个小口子，明天还有更多要求等着呢！断然拒绝。　　至于张云提出的要增加养老补贴，他听都没有听。更不要说张云他们解释A类店开的多，B类店死得快，导致销售下降的客观原因了。　　电话里，徐东根本不听郑奇说话，避开自己的责任，反而为了被背叛大倒苦水，诉说对他俩怎么怎么好，怎么能为这点钱而辞职呢？辞职了又能去哪里？去了净洁又能多挣多少钱？　　“你不怕客户都跟他们走了？”　　“这些客户当年还是我手把手教他们带出来的，大

7、不了我再招人，我再多带带，也就出来了。”　　郑奇挂下徐东的电话，张云蔡茂沟通比较多，又给他们去了电话。听到的，也是一长串抱怨。而郑奇关心的是，净洁给他们开的条件是什么，以至于可以让他们背叛？　　答案不过是增长20%和饭钱补贴。　　“这点钱并不多啊？为了这点钱背叛？这么多年感情啊！我找他，让他给你们加上。”郑奇算算条件并不高，他有把握说服徐东。　　“郑经理，不仅仅是这点钱的问题。净洁的陈经理找我们……”张云娓娓道来。原来，前两天，他俩无意碰到陈梦，毕竟徐东做过净洁，跟陈梦合作过，相互熟悉。一坐下来，陈梦就聊起蔡茂28岁该结婚了吧，张云快50岁了工作快退休了吧。一句

8、话说到两人心坎上。蔡茂想