dq集团项目型销售管理研究

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1、论文题目DQ集团项目型销售管理研究专业学位类别工商管理（MBA）学号200831102003作者姓名邓文杰指导教师殷瑾副教授万方数据分类号密级注1UDC学位论文DQ集团项目型销售管理研究（题名和副题名）邓文杰（作者姓名）指导教师殷瑾副教授电子科技大学成都（姓名、职称、单位名称）申请学位级别硕士专业学位类别工商管理（MBA）提交论文日期2013.04论文答辩日期2013.05学位授予单位和日期电子科技大学2013年6月23日答辩委员会主席评阅人注1：注明《国际十进分类法UDC》的类号。万方数据PROJECTSALESMANAGEME

2、NTRESERCHFORDQGROUPAMasterThesisSubmittedtoUniversityofElectronicScienceandTechnologyofChinaMajor:MasterofBusinessAdministrationsAuthor:DengWenjieAdvisor:YinJinSchool:SchoolofManagementandEconomics万方数据独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文

3、中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。作者签名：日期：年月日论文使用授权本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）作者签名

4、：导师签名：日期：年月日万方数据摘要摘要销售活动一般可以分为行业销售和消费品销售两大类，本论文主要围绕行业销售，针对行业销售的产品的特性，建立企业的销售模式和管理流程。行业销售有时也被称为“大订单销售”，有时也被称为“项目型销售”。它既不同于项目管理，也不同于传统市场销售。项目型产品销售是指在生产产品前，就要了解项目对产品的要求，全面的介入到项目的构思、策划、设计中，再通过了解其要求的性能和特点，针对性的生产产品，最后通过定价、投标、谈判这些流程，才能签订合同，达到项目的要求以满足顾客需要。它的特点一般来讲，金额较大、周期较长、决

5、策较为复杂。项目型产品销售最开始，是以产品的市场销售和特定项目为背景提出的，上世纪末在欧洲，随着项目管理和市场销售的发展，而逐渐发展起来的一门新兴学科，项目型产品销售与传统的产品型销售有着明显的差别。项目型产品销售研究在我国刚刚起步，还没有学者专门对此进行研究。传统的销售管理模式对项目型产品生产企业销售管理缺乏效率和不适用性，没有针对性的销售管理模式，企业管理没有现成的管理模式，这样造成了项目型产品销售生产企业的销售模式偏重于销售活动，而轻视销售管理；企业缺少完善的项目型产品销售模式和销售管理的管理系统，这样就出现了企业对市场整体

6、情况了解不深、客户关系管理缺乏、销售管理力度不够等诸多问题。本文从二者的区别出发，分析总结了项目型产品销售的特点和其影响销售的相关因素，DQ集团主要产品是向输、供电行业、冶金、工矿、钢厂、化工、水电、风电、太阳能电站、房地产等行业的扩建和新建工程提供专业的系统集成的电气设备，具有项目型产品销售的特征，通过对DQ集团的现有销售模式和管理分析，对当前销售管理面临的问题和中存在的不足的基础上，对企业产品市场面临的机遇与挑战，进而引发了对项目型产品销售模式及其有效管理的深层次思考。作为公司的一员，我有责任和义务来为公司的发展做点贡献，提出

7、了一种基于销售流程的企业项目型销售管理模式和销售管理体系，结合企业实际情况，改善业务拓展流程和管理模式，建立企业项目销售管理体系。提升项目型产品销售的效[1]率和成功率，增强企业竞争力。关键词：项目管理；项目销售；市场销售；项目型销售；项目型产品销售。I万方数据ABSTRACTABSTRACTSalescouldbedividedintoindustrysalesandconsumptionsales.Thispapermainlyshowstheideaaboutindustrysales,andestablishesmarke

8、tingmodeandmanagementprocedureforenterprisesbasedonthefeaturesofindustrysales.Industrysalesisalsocalled“big-ordersales”,ands