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时间:2019-03-06
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1、网上购物更省钱,点击进入返利网推荐网友的心理测试网站:路口心理测试网www.lu-kou.com了解到客户的真实想法,给客户表达的机会销售员往往都是能说会道巧舌如簧的演说高手,为了在有限的时间内尽可能全面地介绍自己产品的信息,我们往往习惯于喋喋不休地对客户进行诱导和劝服,介绍我们的产品如何好、我们的服务如何周到等,直到客户扬长而去。很多时候,我们的销售员甚至还不知道我们的客户为什么会拒绝,觉得自己说得很好。我们总是不断向客户灌输自己的思想和意见,强制对方接受我们认为好的东西。很多时候,我们只顾着自说自话,却忘了倾听客户的想法。心理学认为,
2、在与人沟通的过程中,表达往往是以自我为中心,是重视自己的感觉;而倾听则是以对方为中心,是对他人的重视和尊重。因此,这二者所带来的效果是完全不同的。成功的销售员懂得聆听,认真地听,有兴致地听,听懂客户的话,从而弄明白客户的心理,找准客户心理的突破口,有的放矢,最终顺利地实现交易。销售员不仅要学会聆听,还应该引导客户说,鼓励客户多说自己的事情,这才是聆听的真正秘诀所在。谈论客户最感兴趣的话题是通往其内心的最好的捷径。因为这样,销售员才能从聆听中获得对销售最有用的信息,了解到客户的真实想法和内心需求,找到突破口,最终达成交易。尼森服装店的店长沃
3、特便是懂得通过倾听来化解与客户在销售过程中遇到的难题。某天,格林先生从尼森服装店买了一套衣服,但没穿几天便发现衣服会掉色,把他的衬衣领子染成了黄色。他拿着这件衣服来到商店,找到卖这件衣服的售货员,想说说事情的经过,可售货员根本不听他的陈述,只顾自己发表意见,使他在失望之余又加了一层愤怒。“我们卖了几千套这样的衣服,”售货员说,“从来没有出过任何问题,您是第一位,您想要干什么?”当他们吵得正凶的时候,另一个售货员走了过来,说:“所有深色礼服开始穿的时候都多多少少有掉色的问题,这一点办法都没有。特别是这种价钱的衣服。”“我气得差点跳起来,”格
4、林先生后来回忆这件事的时候说,“第一个售货员怀疑我是否诚实,第二个售货员说我买的是便宜货,这能不让人生气吗?最气人的还是她们根本不愿意听我说,动不动就打断我的话。我不是无理取闹,只是想了解一下怎么回事,她们却以为我是上门找碴儿的。我准备对她们说:‘你们把这件衣服收下,随便扔到什么地方,见鬼去吧这时,店长沃特过来了。沃特一句话也没有讲,而是听格林先生把话讲完,了解了衣服的问题和他的态度。这样,她就对格林先生的诉求做到了心中有数。之后,沃特向格林先生表示道歉,说这样的衣服有些特性她们没有及时告诉顾客,并请求格林先生把这件衣服再穿一个星期,如果
5、还掉色,她负责退货。她还送给了格林先生一件新的衬衣。据一项权威调查,在最优秀的销售员中,有高达75%的人在心理测验中被定义成内向的人,他们行事低调、为人随和,能够以客户为中心。他们十分愿意了解客户的想法和感觉,喜欢坐下来听客户的谈话,他们对听话的兴趣往往比自我表述更强烈,而这些正是他们赢得客户的秘诀。网上购物更省钱,点击进入返利网推荐网友的心理测试网站:路口心理测试网www.lu-kou.com所以说,成功的销售员一定是懂得倾听的销售员。其实,真诚的倾听不仅仅是对客户应有的尊重,也是一种策略。我们在聆听客户说话的过程中,可以通过他的语言分
6、析他的心理、他的顾虑,通过客户说话的语气、语调来判断其心理的变化,从细微处了解客户的消费习惯与个性,了解客户对我们的产品和服务满意的和不满意的地方,因此便能够有针对性地说服顾客,最终达成让对方满意的交易。•网上购物更省钱,点击进入返利网壹个精彩的心理测试网站:路口心理测试网www.lu-kou.com
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