营销管理学复习资料new

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1、营销管理的概念P3是营销者计划和执行关于产品、服务和主义的观念、定价、促销和分销，一创造出符合个人和组织目标交换的一个过程。营销管理的本质就是需求管理P38重典型的需求状态与营销管理P4市场需求状态营销类型应改变成的状态负需求改变营销正需求无需求（零需求）刺激营销有需求潜在（隐）需求开发营销实际需求下降需求再营销恢复需求不规则需求同步营销适应需求充分需求保持营销维持需求溢余需求减少营销降低需求有害需求反营销消灭需求物流企业的划分P51、运输型物流企业2、仓储型物流企业3、综合服务型物流企业物流营销管理的含义P6指物流企业对营销方案进行的设计、分析、计划、执行和

2、控制的过程。物流服务产品的特点P6（1）不可触知（2）生产和消费不可分离（3）时间短、不可储存（4）质量缺乏稳定性营销管理对物流企业的作用P81、提高营销能力2、减少投资风险3、降低运行成本4、提高物流能力物流需求P10是指一定时期内社会经济活动对生产、流通、消费领域的原材料、成品和半成品、商品以及废旧物品、废旧材料等的有效配置，而产生的在空间、时间和费用方面的要求。（物流需求有广义和狭义两种解释，广义的概念包括潜在物流需求和社会物流需求，狭义的概念只包括社会物流需求）。社会经济发展对物流需求的影响P111）经济发展本身直接产生物流需求2）宏观经济政策和管理体

3、制的变化对物流需求将产生刺激或抑制作用3）市场环境变化将影响物流需求4）消费水平和消费理念的变化也将影响物流需求5）技术进步6）物流服务水平对物流需求也存在刺激或抑制作用。物流产品对客户商品利用可能性做出保证，包括可得性、作业绩效、可靠性。P13物流企业营销观念P201、营销观念的演变1）生产导向阶段-----生产观念和产品观念2）销售导向阶段-----推销观念3）市场导向阶段-----市场营销观念4）社会导向阶段-----社会营销观念5）关系营销观念2、传统的物流营销观念包括生产观念、产品观念及推销观念。3、现代物流营销观念1）与生产企业建立战略伙伴关系2）

4、物流服务的差异化观念3）让生产企业参与过程管理4）积极参与生产企业的营销策划物流营销战略规划的意义P331、物流营销战略规划是物流企业生存和发展的根本保证2、物流营销战略规划是物流企业的营销活动形成整体的规划和统一安排3、物流营销战略规划提高了物流企业资源利用的效率4、物流营销战略规划有助于增强企业营销活动的稳定性5、物流营销战略规划是物流企业参加市场竞争的有力武器依照市场细分派生的物流企业市场营销战略P34（1）差异化战略（2）低成本扩张战略（3）集中战略（4）无差异化市场营销战略根据企业的竞争地位所派生的市场营销战略P341）市场领导者战略（占有最大的市场

5、份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的公司。）2）市场挑战者战略3）市场追随者战略（指那些在产品、技术、价格、渠道和促销等大多数营销战略上模仿或跟随市场领导者的公司。4）市场利基者战略物流营销战略目标的概念及其特点P39概念：是对物流企业市场营销战略经营活动预期取得的主要成果的期望值特点：1）宏观性2）长期性3）相对稳定性4）全面性5）可分性6）可接受性7）可检验性8）可挑战性物流营销微观环境P48社会公众竞争者客户营销中介供应者物流企业内部环境物流营销宏观环境P48技术环境自然环境社会文化环境人口环境政治法律

6、环境经济环境物流市场调研的概念P89是物流企业为了提高决策质量以发现和并解决营销中的机遇和问题，而系统地、客观的识别、收集、分析和传播信息的工作。物流市场调研的方法P931.第二手资料获取渠道（详情见书）2.原始资料的获取方法1）访谈法2）观察法3）实验法物流客户需求形成的原因P1141、地区之间的自然资源和商品分布不均2、专业化分工进一步加深3、客户对交货期要求的提高物流需求的特征P1151、派生性2、广泛性3、多样性4、不平衡性5、空间特定性和时间特定性6、层次性影响物流客户购买行为的因素P1241、企业客户购买行为的影响因素1）环境因素2）组织因素3）人

7、际关系因素4）个人因素2、个人消费者购买行为的影响因素1）文化因素2）社会因素3）个人因素4）心理因素物流市场细分的概念P144是指根据物流需求者的不同需求和特点，将物流市场分割成若干个不同的小市场的分类过程。物流市场细分对物流企业的生产、营销的意义P1441）有利于物流企业发掘和开拓市场机会，确定适宜的目标市场。2）有利于物流企业合理使用资源，与竞争对手相抗衡3）有利于物流企业提高经济效益物流市场细分的原则P1451）可衡量性2）可进入性3）有效性4）稳定性5）可行性物流市场细分的目标P1451）提升竞争力的目标2）企业资源利用最大化目标3）服务销售增长目标

8、4）传播企业的目标5）企业战略调整目标