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1、销售团队的管理VisionCreatesFuture2013.7Content1,优秀营销团队特征目标明确，业绩持续领先；管理理念以人为本，以制度为纲；内部信息通畅，沟通无障碍；员工技能全面，能发挥积极主动性；包容员工个性差异，内部凝聚力强；特别能战斗，员工和团队经验值不断得到提升；2,何谓团队在理念上相互认同，达成共识；行为上相互作用、相互影响；利益上相互联系、相互依存；可以整合个体各自优势，创造最大综合效能；为了达到共同的愿景和目标而结合在一起的人群。何谓共识1,字面解释为“共同的认识”,意谓大家有相同的认识和看法2,一
2、个意见或决定经由团体共同参与与运作的结果,并且这个意见得到所有成员的认同与支持讨论：团队团伙军队的区别？以人，领导者，目标为本的区别。团队形成三阶段1.一群人---Collection2.小组------Group3.团队------Toam•一群人小组团队15105以共同利益为1自我为中心以领导者思想中心为中心单打独斗目标导向角色分明角色不清责任分摊有限的沟通缺乏沟通开放式沟通方向不一致个别目标组织任务明确被动的迟疑不决积极主动抗拒改变可接受部分改乐于接受改变变3,团队的组建(1)•组织的转变：
3、个人--公司•角色的转变：自己干—接受管理监控•观念的转变：个人挣钱--大家发展•员工的转变：帮忙--长期发展合作者•共识的建立：团队凝聚力的核心•管理的规范：成长的动力和安全线•激励与考核：胡萝卜与大棒3,团队的组建(2)•有一个振奋人心的愿景•领导者严于律己，宽以待人，能接受批评•允许员工犯错，从错误中学习•真正了解人性---不玩权力游戏•团队懂得分享---信息与利益•创造多赢氛围，改变给你领导者干活的观念•坚持勇往直前，胜则举杯相庆，败则拼死相救的团队精神4,留住人才•满足员工的期待–生存需求–工作稳定–未来发展•有效管理，留住人
4、才–尊重人性–培育技能–引导成长马斯洛需要层次论（参与决策，晋升，挑战性的工作）自我实现（认可的业绩，尊重个人，责任感，自尊重要工作，信息）社会需要（和谐的企业文化，稳定的团队，人际关系）安全需要（工作安全性，保险，离职率，工作条件）生理需要（薪酬，福利）5,团队能力培养营销团队能力提升方向•注重团队成员能力的增强管理•注重销售绩效的提高销售•注重营销策略的展开市场5,团队能力培养关于能力模型专业能力模型洞察市场与客户通用素质员主动负责分析与解决问题专业素质营销工服务至信通流程导向通用技能人员用合作共赢专业创新能力技能能系统思维技能力沟
5、通能力通用知识快速学习体系模原则性职位知识型成就导向细节关注动态信息知识技能模型（市场序列）5,团队能力培养可培训的三大能力（可培训）专业技能清单商务礼仪、职业道德与个人修养、快速学习、问题解决与分析、情绪与压公共知识技能力管理、时间管理、个人管理……工程机械基本知识、各类业务知识，产品与系统操作，集团信息化产品、专业知识技能行业专业英语、产品手册……满意服务、客户关系管理、洞察客户现场应用技能的问题、需求挖掘、顾问式推广和销售、……5,团队能力培养培养团队人员的“狼性”铁血狼性经验忠诚提升第一学习能力进取必备5,团队能力培养提高团队管
6、理者能力让让让目信自员员愿IQ标任己工工景/第第成成快管EQ一一熟长乐理位位起起起来来来5,团队能力培养新业务员的特点：年轻，且行业经验少开拓业务时胆怯或过于胆大没有历史包袱业绩还没做上去5,团队能力培养辅导新业务员的方法：A.了解工作经历，评估工作经验；B.多提供产品和业务资料，鼓励自学；C.鼓励其多尝试，积极协助解决其工作中遇到的问题D.了解性格优缺点，针对性安排工作；E.经常性沟通，总结提升，鼓励进步；6,团队内部管理对事：做好销售团队内的流程管理60%的企业销售团队的领导者本身能力非常强，但中层和基层的力量却非常
7、薄弱，销售团队领导者发出的指示传达到基层，普通员工思想上认识不一致，造成执行效果很差。结果：（a）处于学步期的销售团队：整个组织的效率一定是靠少数能人以极强的管控能力驱动起来的。由于员工的低执行性，此时的管理者未必做着管理的事情，也许正“客串”着一把业务好手的角色。（b）处于青春期的销售团队：挣扎求存的时期已经过去，团队的领导者反而会形成团队管理茫然，因为不知道如何才能“脱身事外”。这种情况下，团队最需要解决的问题是延续以前的“强执行力”——建立销售管理工作流程：由原始的工作流程向先进的管理流程转变。6,团队内部管理–复杂的事情简单化；
8、简单的事情流程化–流程的事情标准化；标准的事情复制化6,团队内部管理对人：做好对销售团队内的流程管理•通过与组织强关联的即时通讯系统建立跨地域的沟通平台•通过建立销售团队任务系统，让成员执行力得到坚决贯彻
