[讲稿]年度营销计划制定(1)

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1、年度营销计划制定、渠道分销系统开发与低成本营销策略实战特训班2010年3月26-28E)清华大学营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销计划。在市场的开拓屮，我们缺乏高度凝合的目标、缺乏切实可行的市场开发方案；日前屮国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商；我们在

2、市场推广的过程中，手段单一、成木高昂，效益低下，成木投入与预期收益严重失衡等等一系列问题都在困扰着企业。。。为此，我中心特于3月26-28日特邀国内著名营销领域专家邵会华、崔小屹、翁向东老师亲临清华现场授课，解惑释疑！诚邀各单位组派相关人员学习！【课程释疑】♦树立全景式市场营销人局观，全面提升企业的营销策划能力；掌握市场营销的过程实施及控制的关键技能。♦了解如何通过营销战略使顾客价值最大化，学习如何制定战略计划；结合实际案例分享实施经验。♦如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、

3、激励经销商。♦深度了解营销的本质，建立营销系统思维；掌握营销儿何力的整合，了解多种低成本营销策略。【参会学员】♦董事长、总经理、营销副总、渠道总监、区域经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。【讲师简介】邵会华：毕业于北京清华大学并留校任职，副教授。麻加盟西门子公司北京代表处，历任高级销伟经理，高级市场经理和大区总经理等职。后奉调于一九九八年加盟西门子管理学院，任高级培训咨询顾问，并担任“市场营销和销售核心能力屮心”负责人，主讲市场营销管理，市场分析和策划；人客户销伟管理，渠道销伟管理等主干课程。并被ODIA

4、SIAPACIFIC公司授权为“FADE”体系的资格讲0帀。崔小屹：清华大学EMBA,实战派营销管理专家。曾任职某国有人型企业工程师，爱默生电气销售代表，西门子市场经理、办事处经理，戴尔区域销售经理，美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年來深入国企与外企，熟悉多种企业运营模式，対不同模式下的管理之道有切身了解；职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理，10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶，2000來个大客八项目的销售与谈判经验，积累了丰富的营销与管理实践经验。翁向东：著名品牌战略与营销广告专家，是唯

5、一登上国际讲坛，给跨国企业总裁授课，收费达到800美元一小时的品牌专家。上海浦东新区十人杰出青年,屮国十大策划专家，业内公认的“品牌核心价值、品牌加法论、品牌宪法论、副品牌"等品牌理论体系的创建者，演讲与足迹遍及清华、交人、复旦、同济、上海财人等各校。其中在上海交大、清华市场总监班、EMBA班的《品牌战略管理》、《低成木营销策略》所获评分居前茅。翁向东以擅长品牌战略规划与低成木营销广告策略而闻名企业界，先后为昆仑润滑汕、海信、宝娜斯袜业、格兰仕、夏新、舍得酒、金娃、衡水老白干、乐百氏、佳乐等著名企业提供了卓越

6、的品牌战略与整合营销传播策划服务。在策划实践上，翁向东擅长协助企业以超低成本开拓市场，注重在科学市场调查慕础上，以个性化的定位和新奇的创意迅猛地使品牌在消费者大脑中爾下印记，并综合运用各种营销策略与传播手段获取“1+1>2”的“营销几何力”。【课程大纲】课题：年度营销计划制定的流程与方法主讲老师：邵会华（3月26日周五）一、年度营销计划的战略考虑3、影响营销计划的投资因素1、年度营销计划的指标-价格对销售的影响一一价格-销量关系2、不同时期年度营销指标的确定-销售团队因素-产品的市场生命周期-销售投入因素-产

7、品生命周期不同阶段的营销目标三、年度营销计划制定的流程二、影响年度营销计划的几个基本因素1、年度营销计划制定的流程1、影响营销计划的市场因索2、市场的现状及前景分析-市场集中度-反应市场现状和前景的儿个特征参数-市场增长率3、市场预测2、影响营销计划的竞争因素4、年度营销计划制定案例分析-客户的购买特征四、当面临营销问题时，如何制定营销计划？-竞争对手的确泄1、市场工程学-SWOT分析-CSF临界成功因索分析2、案例分析课题：营销渠道开发与分销系统管理主讲老师：崔小屹（3月27日周六）第一章渠道管理的基本概念

8、的基本概念第四章渠道管理实务技巧第一节渠道的定义笫一节渠道管理的制度M实施第二节代理商与经销商第二节制裁渠道的5大手段第三节VAR的概念第三节如何防止恶性内斗第四节什么是集成商第四节如何防止跨区域冲突第五节渠道发展趋势第五节自主营销与渠道营销的统一第一章渠道选择第六节渠道管理的博弈第一节战略目标与渠道管理第七节互动：渠道管理模拟游戏第二节为什么需要渠道——渠道的作用第五章渠道支持与发展第三节渠道的分