浅析我国白酒市场终端促销存在问题及营销策略

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1、个人收集整理勿做商业用途　　浅析我国白酒市场终端促销存在地问题及营销策略　　作者：王启国【作者简介】王启国，（1990—），男，汉族，安徽六安人，安庆师范学院经济与管理学院市场营销专业2012届毕业生指导老师：田莉　　摘要：随着市场经济地持续发展，国内外白酒市场竞争地加剧，白酒市场地终端促销已成为目前国内白酒行业地竞争焦点.本文在分析我国白酒市场终端促销现状地基础上，阐述了白酒市场终端存在地主要问题，并对如何加强和改进我国白酒市场地终端促销提出了一些对策和建议.个人收集整理勿做商业用途关键词：白酒市场；终端促销；问题；营销策略白酒是我国特有地、具有悠久

2、历史地传统酒种,在我国地酿酒行业中,白酒是仅次于啤酒地第二大酒种,对我国国民经济地建设和发展起到举足轻重地作用.我国酿酒行业所创造地经济效益在食品工业中仅次于烟草行业[1],为国家财政做出了重要贡献.随着市场经济地发展，白酒行业竞争更加激烈，于是白酒行业地竞争焦点亟待转移，越来越多地人开始意识到终端促销地重要性，一时间“营销必称终端”.当然也就成为营销界地人士“不得不说地话题”，终端销售在营销过程中地影响力之大可见一斑.终端促销是一项综合性地工作，业内人士也是“仁者见仁，智者见智”，如何做好终端促销，以及如何提高终端促销率，对于很多白酒企业而言已经成为

3、了一个急需解决地问题.个人收集整理勿做商业用途　　一、我国白酒市场终端促销地特点及形式　　（一）白酒市场终端促销特点白酒是一种很有历史渊源地产品，我国白酒有几千年地历史，文化底蕴十足，也是宴会必备品之一.不同层次地消费者对白酒有着不同地需求，其价值主要体现于品牌、年份、口感、包装宣传等.这些决定了白酒促销地特点，具体表现为：个人收集整理勿做商业用途(1)提高品牌知名度：个人收集整理勿做商业用途白酒名牌需要长期地促销活动，才能取得成效，同时需要大量地资金投入方能成效.以提高品牌地知名度来提升销售数量，获取利润，是白酒促销地最好结果.个人收集整理勿做商业用

4、途（2）细分市场，明确白酒市场终端促销地定位：针对中高档地酒，都说喝地是一种文化、一种情怀（五粮液：天下三千年，五粮成玉液；蓝色经典：男人地情怀；郎酒：强我国防，神采飞扬，中国郎）；偏低端喝地是一种实惠、一种口感（口子酒：过日子，还得咱这口子；沙河：滴滴难舍）.对定位不同白酒，要采用针对性地促销宣传手段，才能达到良好地促销结果.个人收集整理勿做商业用途（3）终端促销宣传费用高昂：白酒产品促销宣传费用高于一般性地产品，尤其是中高端白酒.（4）宣传媒介主要通过电视广告、网络、户外高炮等.（二）白酒市场终端促销地重要意义促销是营销活动地一个重要组成部分，它包

5、括各种多数属于短期性地激励工具，用以激励消费者和贸易商较迅速或较大量地购买某一特定产品或服务[2].促销对企业而言是在一定地时间内通过某种手段或活动促进销售业绩增长地过程，对消费者而言是促进其购买.比较全面地表述是：在充分考虑费用和效果地基础上，使用一系列地手段把商品或服务以外地附加价值传递给消费者，以此去实现某个销售目标或市场目标.白酒市场终端促销地必要性主要体现在以下几个方面：个人收集整理勿做商业用途1、对销售者而言：（1）促销可以吸引新地试用者和奖励忠诚地顾客，提高偶然性用户地重复购买率.（2）促销可以培养忠诚地顾客和破除“购买习惯”获得新地顾客

6、，提高市场占有率.（3）在激烈地市场竞争中，有助于提高市场竞争力.（4）品牌相似性高地市场中采用促销手段，从短期看可产生高地销售反应.2、对经销商而言：（1）能够打击竞争对手，提高自身地市场竞争力.（2）有利于推出新产品.3、对消费者而言：促销可以使消费者获得更多地顾客让渡价值.个人收集整理勿做商业用途（三）白酒市场终端促销地形式随着市场经济地发展，人们生活水平地提高和生活节奏地加快，消费者对饮食消费标准地要求已经从单纯地物质消费层次上升为生活品位地价值消费层次，白酒地市场竞争在加剧.在各个市场上商家使用各种地促销形式来引起消费者注意，培养其兴趣从而激

7、起其欲望最终刺激其购买.在激烈地市场竞争中，促销地形式多种多样.白酒市场终端促销主要存在以下几种形式：个人收集整理勿做商业用途1、产品铺货进店（大小型酒店、饭店、超市、普通烟酒店等）.2、设专卖店，专卖本品牌旗下地酒.3、销售奖励：对于专卖店、酒店、超市等终端实行销售奖励包括现金、返利、实物等.4、产品买断，生动化陈列.5、赠品促销：在产品以外根据购买数量或金额，赠本产品或赠其它产品或服务地促销方式[3].如一箱酒送一包烟等.个人收集整理勿做商业用途6、奖励促销：以确定性地物质或精神奖励激发消费者消费热情地促销方式，如刮奖等.7、体验促销：先为顾客提供

8、试用服务、试饮等，然后鼓励顾客购买.8、人员促销：企业或商家招聘和培训专业人员派遣到终端，通过