《促销策略与策划》doc版

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1、连锁超市促销策略第一节商品促销策划连锁超市的促销活动以连锁公司总部的战略促销计划展开，促销活动能否实现预期目标，达到促销活动的效果，关键在于是否有创意、是否周密详细。促销策划大致分为明确促销目的、选择促销时机、选定促销商品、确定促销主题、选择促销媒介及确定促销预算。连锁超市促销策划步骤如图1所示。选定促销商品确定促销主题选择促销方法选择促销媒介确定促销预算明确促销目的选择促销时机图1连锁超市促销策划步骤一、明确促销目的促销的一般目的是通过向市场和消费者传播信息，以促进销售、提高业绩。连锁超市在不同时期会有不同的促销目的，促销目的不同促销方法也就不尽相同。因此，

2、在进行促销策划时，首先要明确具体的促销目标，这样才能收到事半功倍的效果。超市促销一般有以下几种：（一）提高营业额（二）增加利润额（三）提高来客数（四）提高客单价（五）提高企业形象（六）加快商品流通（七）应对竞争对手二、选择促销时机选择促销时机应注意以下两方面问题：（一）促销活动的延续时间1、长期促销活动2、短期促销活动（二）促销时机的选择和把握超市常采用的促销时机有：1、季节2、月份3、日期4、天气5、温度6、节假日三、选定促销商品消费者的基本需求是希望买到价格合适的商品。因此，促销商品的品种、价格是否具有吸引力将直接影响促销活动的成数。一般来说，促销商品有以

3、下四种：1、节令性商品2、敏感性商品3、大众性商品4、特殊性商品四、确定促销主题（一）促销主题的选择1、促销主题要突出“新”字2、促销主题要突出“实”字（二）促销主题的分类1、开业促销活动2、周年店庆促销活动3、例行性促销活动4、竞争性促销活动五、选择促销方法促销方式是促销活动的一个重要内容。促销方式应该以促销目标、促销主题及促销商品的特点为依据，再根据促销效果和超市在不同时期的需要来选择合适的促销方式。六、选择促销媒介超市举行促销活动，必须通过相应的媒介把信息发布出去，媒体的种类很多，而且日新月异。因此，选择媒介应根据促销活动的方式、商圈范围、顾客特点、媒体

4、本身的运用情况及成本来定夺。（一）电视（二）报纸（三）杂志（四）广播（五）宣传单（六）户外广告（七）POP广告七、确定促销预算超级市场促销预算包括两项内容，一是所需资金量，二是资金的来源。（一）促销预算常用的方法1、营业额比例法2、逐项累计法3、量入为出法4、竞争对等法5、目标任务法（二）促销费用来源1、将厂商的促销活动融入超市的促销计划。2、厂商向超市租用卖场的特定位置及相关设备，以推广其商品。第二节商品促销方式一、营业推广营业推广也称销售促进，是商家在商品销售过程中，为刺激消费者购买其商品而采取的能给消费者带来直接利益的促销方式、他是一种直接用利益来刺激顾

5、客需求的辅助性、临时性促销方式。营业推广是超市最重要的促销方式，常用的促销方式有：（一）人员促销（二）特价销售（三）优惠券（四）附加赠送（五）有奖销售（六）样品赠送（七）以旧换新二、公共关系促销公共关系促销简称公关促销，是指通过商业企业的公共关系活动，使其与社会各界建立良好的支持与合作关系，从而以企业的知名度、美誉度带动商品销售的间接销售方式。常用的公关促销方式有：（一）宣传活动（二）服务型活动（三）公益服务活动（四）娱乐型活动（五）教育型活动（六）企业形象促销第三节商品促销策略一、连锁超市会员制促销策略会员制是最能体现长期效益的一种促销形式，其具体做法是：由

6、到某超市购物或享受特定服务的人们组成一个俱乐部，其成员向俱乐部交纳一定数额的会费，以后可以在该超市享受折扣购买一定数量的商品或享受一定级别服务的权利。（一）会员制给消费者带来的利益1、享受价格优惠或折扣2、方便购买3、享受优质服务4、享受年底分红或返还（二）会员制给超市带来的利益1、建立长期稳定的顾客群2、便于调整营销策略3、会员费收入可观（三）连锁超市会员制的种类1、公司会员制2、终身会员制3、普通会员制4、内部信用卡会员制二、连锁超市POP策略店面促销，英文为PointofpurchaseAdvertising，简称POP，也称为店面广告、售点广告，是指在

7、商品购买场所和零售商店的周围、入口、内部以及有商品的地方设立的广告。（一）POP广告的作用1、传输新产品信息2、激发消费者兴趣，唤起其潜意识3、诱使消费者产生购买欲望，进而达成交易行为4、取代推销员，传达商品信息5、能够配合季节促销，营造节日气氛6、巧妙利用销售空间与时间，达成即时性购买行为7、塑造企业形象，保持与顾客的良好关系（二）POP广告的策划与设计1、不同的POP广告作用不同1）按顾客对POP广告的态度，可将POP广告分为出售POP广告和装饰POP广告2）按POP广告摆设的位置，可将超市POP广告分为室外POP、室内POP和陈列现场POP。2、超市PO

8、P广告的设计原则1）突出个性，设计醒目