消费者行为学,整合答案

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1、1、扩展型决策、有限型决策和名义型决策彼此有何区别？(P53,2)区别:决策类型信息搜集的范围和数量决策速度重复选样同一品牌的可能性心理过程购买决策经丿力阶段的消费者介入程度扩展型广泛慢小形成概念高有限型一般中等中获得概念中名义型很少快人运用概念低2、一般性问题认知与选择型问题认知有何区别？在什么情况下企业试图激发一般性问题认知？为什么？(53)区别：(1)一般性问题认知涉及的理想状态与现实状态之间的差别，可以通过同一类产品中的不同品牌來缩小选择性问题认知涉及的理想状态与现实状态的差别，通常只有某个特定品

2、牌才能予以解决。(2)一般性问题认知会导致整体市场的扩大，而选择性问题认知则会增加某一特定品牌或特定企业的产品销售。情况：当一般消费者对其产品了解很少，也缺乏主动了解这些产品的动力时，企业激发一般性问题认知。(1)所涉及的产品处于产品生命周期的前期(2)该公司在此一产品市场占有很高的市场份额(3)问题认知后的外部信息搜索相对有限(4)需要全行业协作努力3、消费者获取信息的来源有哪些？(53)(1)记忆来源(过去信息搜索活动、个人经验和低介入度学习所形成的记忆或者内部信息)(2)个人来源(来源于朋友、同事、

3、家人等)(3)人众来源或者独立来源(来源丁人众媒体、政府机构、消费者组织等)(4)商业或者营销来源(来源于广告、丿占内信息、产品说明书、宣传手册、推销员等)(5)经验来源(来源于亲自观测产品或者试用产品)4、商店形象由哪些方面构成？(81)商品、服务、顾客、駛件设施、方便性、促销、店堂内的气氛、机构、交易后感受等5.马斯洛需要层次理论对企业制定营销策略有何启示？(145)(1)它提醒我们，消费者购买某种产品可能出于多种需要和动机，产品、服务和需求之间并不存在一一对应的关系。（2）只有低层次需要获得充分满足

4、后，高层次需要才会更好地得到满足。企业在开发、设计产品时，既应重视产品的核心价值，也应重视产品的附加价值。（3）越是涉及低层次的需耍，人们对需要的满足方式与满足物就越明确，越是涉及高层次需要，人们对需要的满足方式和满足物越不确定。（4）越是高层次需要，越难以得到完全满足，原因在于，满足需要的快乐体验中又会产生更高的需要。6、购买知觉风险有哪些类型？产生知觉风险的原因是什么？167类型:（1）功能风险（产品不具备人们所期望的的性能或产品性能比竞争品差所带來的风险）（2）物质风险（产品町能对自己或者他人的健康

5、和安全产生危害的风险）（3）经济风险（担心产品价格过高或产品质量冇问题而导致经济损失所产生的风险）（4）社会风险（因购买决策失误而受到他人嘲笑，疏远而产生的风险）（5）心理风险（因购买决策失误使得消费者自我感情受到伤害的风险）原因：（1）消费者购买的是新产品或者对多要购买的产品以前没冇体验（2）以往在同类产品的购买与消费中有过不满意的经历（3）购买机会成木的存在（4）因缺乏信息而对购买决定缺乏信心（5）所购买的产品技术复杂程度很高7、与消费者购买行为有关的文化价值观主要有哪些？举例说明这些文化价值观对消费

6、者购买行为的影响。（297）（1）他人为导向价值观（个人主义/集体主义）（2）环境为导向价值观（清洁，等级）（3）自我导向价值观（物质与非物质主义，延迟消费与即时消费）8、经典性条件反射理论与操作性条件理论有何不同？（200）区别：（1）形成方式不同。经典性条件反射是指消费者在产生好感后再试用，而操作性条件反射是指消费者在试用后再产生好感。（2）有无强化。经典性条件反射是在强化后引起非条件反应，而操作性条件反射是指非条件反应引起强化刺激，并强调一个操作和白发反应产生Z后，是否有强化物或强化刺激相尾随。（3

7、）行为进一步延续。操作性条件反射通过强化加重刺激与反应间的联结使得消费者的行为进一步延续。而经典性条件反射下通过改善条件刺激來促使消费者行为进一步延续。（4）产生效杲的过程的时间的长短。经典性条件反射下消费者会由于条件刺激与无条件刺激Z间的关系对某产品的好感慢慢衰退直至消失。而操作性条件反射产生效果的过程的时间不会出现此现象。2.什么情况下经典性条件反射原理最适合运用于产品的促销？哪些因素限制了经典性条件反射广告的有效性？（P200）以下情况适合运用于产品促销：（1）在低介入情境下，经典性条件反射较为常见

8、，消费者所学到的并不是关于刺激物的信息而是关于刺激物的情感反应；（2）如果品牌众所周知，条件反射的有效性也将受到影响。从这一意义上说，经典性条件反射原理可能更适合于新产品；（3）经典性条件反射被认为主要适用于低消费者介入的情况；（4）经典性条件反射对■于较少被消费者在口常生活中遇到的产品效果可能会更好。限制因索：（1）经典性条件反射的冇效性与条件刺激和无条件刺激之间的关系冇关系;（2）消费者对产品的介入程度；（3）产品有无强化