中国乐凯集团数字胶片营销渠道研究

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1、代号：10701学号：1084900003分类号：F270密级：公开。题（中、英文）目中国乐凯集团数字胶片营销渠道研究.ResearchonmarketingchannelsonChinaLuckyGroupdigitalfilm.作者姓名傅强指导教师姓名、职务尚娟副教授.学科专业管理学学科、专业工商管理（MBA）.提交论文日期二0一三年六月.西安电子科技大学学位论文独创性（或创新性）声明秉承学校严谨的学风和优良的科学道德，本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不包含其他

2、人已经发表或撰写过的研究成果；也不包含为获得西安电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切的法律责任。本人签名：日期西安电子科技大学关于论文使用授权的说明本人完全了解西安电子科技大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属西安电子科技大学。学校有权保留送交论文的复印件，允许查阅和借阅论文；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存论文。同时本人保证，毕业后结合学

3、位论文研究课题再撰写的文章一律署名单位为西安电子科技大学。（保密的论文在解密后遵守此规定）本学位论文属于保密，在年解密后适用本授权书。本人签名：导师签名：日期：日期：摘要本文以乐凯公司为例，分析其作为一个著名的传统影像公司在数字化浪潮到来的今天，如何能够做到既保持传统市场的优势地位，又在新兴数字化市场中处于领先位置，以求得在市场转型期的生存和发展。其多渠道销售模式对于处在市场变革时期的其他企业有着典型的借鉴意义。本文利用市场营销理论、战略管理和组织管理理论，对乐凯公司医用数字胶片进行了分析，结合产品生命周期的理论确定了产品的营销策略；运用营销渠道相关理论，在深入分析

4、了中西方渠道设计的原则、目标以及战略的差异，渠道管理理念不同的基础上，结合乐凯公司面临的具体问题，总结出乐凯公司面对不同市场、不同产品建立渠道销售系统的必要性和可行性。本文重点讨论了在乐凯原有的单一销售渠道基础上进行适合公司的多渠道销售系统的设计和建立，从多渠道的设计原则、执行标准、实施手段、内部监控和渠道选择方面加以论述，并着重对比阐述了组织结构的相应调整和人员职责的相应变化，最后从技术和人力资源方面分析实行多渠道销售策略需要提供的相应保障。本文还总结出多渠道销售系统具有扩大市场覆盖面、增加公司利润和提高客户满意度等三大优点；以及降低对厂家忠诚度、价格透明、矛盾转

5、嫁到客户方和人员素质要求高等四点不足。关键词：市场变革销售策略多渠道销售ABSTRACTThisthesisanalyzeshowtheLuckyCompany,whichisthemostfamoustraditionalimagingcompanyintheworld,undertheimpactofdigitalagitationallovertheworld,keeptheirmonopolisticstatusinthetraditionalanalogproductmarket,simultaneouslyfightforthepreponderantp

6、ositioninthedigitalproductmarketforadapttothemarketconversion.Thetrailblazingmulti-channelsystemofLuckyCompanyhasthetypicalreferencesignificancefortheotherenterprisesinthemarketingtransform.ThisthesisanalyzestheLuckycompanymedicalproductwiththemarketingtheory,strategytheoryandorganizat

7、ionalmanagementtheory,confirmedthedifferentsalespolicieswiththeproductlifecycletheory.Comparingwiththemarketingchanneldesignprinciple,thedesignpurposeandthedesignstrategybetweenChinaandthewestcountries,concludesthenecessityandthefeasibilityofLuckyCompanyestablishingthemulti-channelsy