《卖衣服说话技巧》doc版

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1、销售情景1:我不喜欢这款衣服,看起来太老土了导购策略当顾客愿意与我们沟通的时候,那说明问题其实已经解决了至少一半,所以作为导购要鼓励顾客多说话。我们可以首先询问顾客的内心感受,让他们说出来,然后针对其说法再进行解释,效果会好得多。语言模板导购:小姐,非常感谢您的坦诚。请问,您为什么会觉得这款有点显得老气呢?哦,原来如此。是这样的,其实这个款式穿起来并不显老,因为我们的设计是针对××顾客,所以设计上选择了××花色。来,您穿上看看,感觉应该就会不一样了。导购:哎呀,您是第一个这么说的顾客,是什么原因让您觉得看起来显得老气呢?是这样的,其实这个

2、款式穿起来并不显老,主要是因为我们在设计上加了××元素,花色上也特别选择了××花色,所以穿起来不但不显老,可能还会显得更加年轻呢。衣服一定要试穿才知道效果,来,这边请。导购:小姐,请问您为什么感觉这款衣服穿上后会显得老气呢?哦,原来如此,那您比较喜欢什么样的款式呢?(转往其他款式介绍)做好一定要先听好,顾客滔滔不绝意味着问题已解决一半。销售情景2:你们的衣服款式还不错,可为什么颜色都那么深呢导购策略顾客是上帝,但顾客绝对不是皇帝!我们应该尊敬顾客,但对于顾客说的每句话并不一定都要像接到圣旨一样去执行,因为顾客对服饰搭配等方面的知识很多时候

3、并没有我们专业。导购人员作为顾客的形象顾问,对顾客不正确的观点应该从专业角度进行合理引导与教育,这样反而可以获得顾客的尊敬与信任。就本案而言,首先可以认同顾客的感受,然后结合顾客的身体特点来解释颜色深的好处,这样反而更有说服力。当然,如果对方确实不愿接受你的观点,或者你也觉得这个颜色不是非常适合,就应该及时引导顾客尝试其他色系的服装。语言模板导购:您这个问题提得很好,我们这款休闲系列颜色确实略深。我们的设计师最主要的考虑是要使顾客在活泼中带点稳重和自信,所以颜色稍微深一些,其实它特别适合像您这样的白领一族,在轻松休闲当中不失稳重!导购:您

4、说得对,我们这款牛仔系列确实在色泽上是稍微深一点。不过还是有许多顾客喜欢,最主要的是因为它的款式……并且它的面料……所以不管是休闲还是旅游,穿起来都特别舒服,身体伸展得开,而且更为关键的是,这款衣服一点都不显脏。导购:是的,这款衣服颜色确实有点深,其实我们这边还有几款颜色淡一点的休闲系列也特别适合您。小姐,来,这边请,我来帮您介绍一下(根据顾客的喜好去推荐,不用总在一个问题点上纠缠)导购:小姐,我在服饰行业做了五年了,我是否可以给您一个建议?(顾客默许)……这款牛仔颜色确实稍微深些,所以它才更适合您。您的皮肤很白皙,就应该穿颜色稍微深点的

5、牛仔,这样会使您显得更加有精神。顾客是上帝但不是皇帝,适度“教育”顾客更容易赢得顾客的尊重。销售情景3:我感觉牛仔系列穿起来不上档次,并且还有点像劳动布导购策略针对顾客的顾虑,首先,可以说明牛仔休闲系列衣服的穿着环境,并直接询问顾客是否有符合条件的穿着需求;其次,可以对顾客的想法做针对性说明,纠正其片面性的认识,并及时引导顾客体验衣服的独特之处。语言模板导购:呵呵,您这个问题提得非常好,我们以前也曾经有一些老顾客反映过类似情况。确实在某些非正式的场合比较适合穿这种牛仔面料的休闲服,但在正式的商务场合就显得不是那么得体了,所以这主要还是要看

6、您个人的穿着场合以及喜好来决定。请问,您这次买衣服主要是想在什么场合穿……您一般都喜欢什么风格的服饰?导购:牛仔面料有时候确实会让人有这种感觉,所以我们在款式设计上做了调整,比方说……因此如果只是单看的话可能会有这种问题,不过穿起来的时候就不会有这种问题了。您可以先试穿一下看看效果,这边请!不要图一时痛快逞口舌之能,导购的语言可令顾客“一句话笑,一句话跳”。销售情景4:你们的衣服怎么这么花呀,都找不到适合我穿的导购策略服饰门店销售不能自以为是,即使你的衣服确实很好,但如果顾客不接受,那也无济于事,所以导购一定要顾及顾客的感受。只有用顾客认

7、可并且易于接受的语言表达出来,这样的沟通才有效。就本案而言,我们认为导购的沟通语言过于简单化,其实导购完全可以将顾客提出的“花”的问题结合顾客的身体条件进行转化,并主动引导和积极鼓励顾客尝试不同的感觉。语言模板导购:小姐,这是今年最流行的花色,时尚感比较强。可能您之前穿衣服比较稳重一点,其实我建议您可以尝试一下,换一换风格也不错。我认为以您的皮肤和气质,穿这种带小花点的衣服显得更有时尚感!小姐,衣服是一定要穿在身上才能知道是否好看,您可以穿上试一下效果如何,买不买没有关系的。来,试衣间在这边,请您跟我来……(引导试衣)导购:是的,小姐真是

8、有眼力,很多人在第一眼看到的时候都会觉得这款衣服有点花。不过,这款也是我们最近卖得非常火的一款,因为它的款式与颜色刚好吻合了今年的流行趋势,尤其是以您的肤色和气质,我相信穿在您身上以后一定会有

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