销管部网络会议记要

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1、东北分公司销管部网络会议2011.11.28一．蓝海销管部保底目标1057万，冲击目标1159万。1.市场问题分析。a.门店数量：东北总计门店数705家（包括连锁)，3-9月月均进货门店数221家。回转率是31%。片区情况：门店维护数量5-29家，偏差极大。b.门店回转率：东北总体门店回转率仅为31%。片区情况：门店回转较高的96%，门店回转率较低的仅有20%。c.销量：东北4-9月总计达成375万，10月份单月突破100万。片区情况：4-9月月均大于5万4人，低于3万的7人，其中10月超过10万有3人。d.单店产出：东北蓝海门店单店产出893元，不足1000元门店

2、占比69%，此项数据全国倒数！片区情况：较高片区门店单产2000元以上，较低片区门店单产仅200元。e.小结:蓝海门店数量/门店回转率/销量——门店数量、门店回转率、销量基本成正相关关系。2.针对我们蓝海提出几点改进措施：a、10月底前关闭所有不合作门店。蓝海门店关闭，尽管公司蓝海专员一再要求，但我们要根据实际情况选择性关闭，（店主不合作关闭）不要随意关闭，慎重！2-3月不进货的，需要仔细沟通，如不合作再关闭，不要听蓝海专员忽悠！b、12月15日前至少新增90家门店，确保每月人均进货门店数不得低于15家。这是保证每月要有15家以上的进货门店，并不代表你就15家门店。

3、c、部分片区重新规划调整。d、大力提高门店单产（重点跟进万元店激励政策），随后会说到万元店奖励的问题。e、样本门店宣传、推广。f、加强门店客情关系、日常管理，重视拜访质量。3.蓝海目标分析a.蓝海保底目标1057万（按45%/55%分配原则）。上半年为476万，下半年为581万。b.达成分析：一季度完成165万，二季度完成213万，上半年总计达成378万c.任务分析：蓝海下半年需完成679万，10月已达成100万。11月-12年3月月均需完成116万，压力很大！10月应该为105万。11-12年3月每月必须完成116万！4.如何达成目标a.公司激励。配送费。3%。注

4、意，5-9月，月份是按发货还核对的，如还有问题，与蓝海事业部马俊沟通，肯定是没问题的。b.促销活动――――――“我的天使”酷热盛夏装备升级活动.酷热装备升级活动，极大提高经销商的进货热情，并蓝海销售信心倍增。大大提高了督察专员与店主的客情关系和沟通频次。规模宏大促销活动，使终端销售明显提升（店主让利，自己做活动），10月东北突破100万。后期公司将不断推出新的促销活动，例如：11月有“礼”“袋”送惊喜活动。这几点对我们都是利好的消息，促销品一到，更有利于我们后期的销量达成！！11月有“礼”“袋”送惊喜活动。c、“我的天使”销售主管专项激励方案季度；（例：杨成亚）提高

5、单店产出。年终：激励政策没有门槛限制，只要增长就有奖金，----你想多拿奖金还是少拿奖金的问题！注：已与王总沟通了，分公司将针对性开展短期激励政策。预计奖金明细：5.总结―――优点a、目前，东北蓝海销售业绩全国排名前列（，王总对蓝海前期工作肯定。b、10月份东北蓝海进货突破百万c、销管部团队凝聚力空前团结，对蓝海销量达成信心十足――――问题a.月初、月底（订货、送货）拜访市场，平时见不到销管部人员。b、部分片区门店回转率过低，导致销量过低，面临片区调整问题.c、过多的重视与店主沟通进货环节，忽略产品核心卖点和销售技巧培训。d、10-20日跟进、沟通辅助经销商消化环节

6、至关重要，总体执行较差！――――――挑战和压力a、分公司要求销管部必须完成蓝海全年销售目标，11月-12年3月月均116万，压力很大。b、东北蓝海单店产出全国倒数，三季度必须全力快速提升。c、部分片区和督察专员销售表现，不令人满意，不是你能力不行，根本原因是没有全力以赴！d、严格执行分公司末位淘汰的绩效考核政策。二．非专职门店销管部非专职门店全年目标2800万。4-9月非专职门店达成927万。达成率33%。非专职门店保底目标1278万，月均需达成213万。一、二季度月均达成155万，但沈阳圣龙调整影响严重较大，目前实际月均销量100万左右，达成月均销213万压力很大

7、！完成目标，必须做到如下几点：1、门店数量分析。10年4-6月平均门店数2192家，9月1759家。1.门店质量。a、按第一个维度，7-9月有进货非专职门店平均单产为2589元b、按第二个维度，如门店总数为1759元，7-9月所有非专职门店平均单店仅为671元。3.问题小结：a、活跃门店（即有稳定进货门店）数量少。b、门店总体质量不高（单产低）.4.市场存在的问题a.非专职门店重视程度不够.这是根本，我们不能忘记根本，你负责片区圣元没有销量，意味着你要找工作了！b.非专职门店走访不勤，尤其是无蓝海门店（各地经销商对蓝海的态度问题）.如果非专职我们干好，经销商不会