工程机械额营销与沟通技巧课件

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1、营销与沟通技巧0课程目的理解客户的业务问题和机会制定满足客户需求的解决方案使企业与客户建立长期关系向客户提供增值服务1寻找客户确定客户制定解决方案取得承诺后续发展实施解决方案销售过程21、寻找客户通过本节的学习，你将能够做到：找出有效的客户候选人制定客户寻找战略-掌握寻找客户候选人的三种技巧-了解客户的组织结构-确定客户组织结构中的决策中心计划如何开始拜访客户-掌握实施客户拜访的四步骤模型3什么是客户候选人潜在客户：只是一些名字，你对它知之甚少客户候选人：你对它有一些了解，感觉到它可能成为客户潜在客户对它为何可能需要你的产品提

2、出假设可以通过某种方式与它建立联系客户候选人如何建立联系？4什么是客户候选人与潜在客户相比，同客户候选人打交道有以下好处：-你知道的越多，你同客户建立和谐关系的速度就越快-可以初步确定它需要的产品和服务-可以尽量少地询问有关对方背景的问题-使你看上去更专业一些5寻找客户候选人的三种技巧建立网络寻找介绍人制定具体项目建立一个能扩大你的联系面的网络通过其他客户或客户候选人认识新的关系制定能开发某种具体业务或占领一定市场份额的项目6寻找客户候选人的三种技巧建立网络建立网络的方法1.2.3.建立网络的原则1.需花很长时间，是长期任务2

3、.不要指望马上就有结果3.应加入使你有机会与潜在客户交流的组织7寻找客户候选人的三种技巧寻找介绍人1.如果你为某个客户提供了良好的服务，可以请它为你介绍新的关系2.你还可以向一个没有成交的的客户候选人询问3.一旦你建立起网络，可以请网络中的其他人介绍你认识新的客户候选人………………8寻找客户候选人的三种技巧具体项目1.召开有关内容的研讨会，吸引或邀请潜在客户参加2.在相关刊物上发表文战，激发潜在客户或相关人士的兴趣3.向潜在客户邮寄新产品信息………………910如何开始拜访四四步骤开始模型1、明确表达自己的身份及相关业务2、简述

4、企业产品及服务的优势3、说明打电话或拜访的目的4、获得继续谈话的许可每一步骤的目的是什么？如何表达更合适？每一步骤可能出现的问题有哪些？11寻找客户确定客户制定解决方案取得承诺后续发展实施解决方案销售过程122、确定客户通过本节的学习，你将能够做到：询问客户的需要、问题、机会询问客户背景及购买标准13需要、问题、机会间的区别需要是什么？需要是客户购买的原因-当客户没有需要或认为没有需要时，就不会购买。-光是你看到了需要还远远不够，重要的是让客户也看到它的需要。2.需要与成功销售的关系-需要只是区分成功的销售拜访与不成功的销售拜

5、访的两个要素之一。-当客户描述其需要时，我们更可能进入销售过程的下一个阶段。14为什么让客户自己讲出需要更好？需要、问题、机会间的区别需要是什么？3.需要的时间性很关键-重要的是在话题集中到产品和服务之前就发现客户的需要。-不要在找出客户需要之前，过多对产品和服务进行描述。4.询问是了解需要的有效手段-重要的是让客户描述它的需要和问题，而不是由销售代表说明。-可以直接询问需要，单一般先询问问题和机会更好。-切忌在只了解了一点情况后就匆忙提供解决方案。15需要、问题、机会间的区别问题是什么？需要来自于问题和机会-客户不一定能讲出

6、他们的需要，但是对自己要解决的问题十分明确。1.从客户对一些事实的描述中常常可以了解到它的需要-客户一般并不一定知道问题的存在。-他们也不知道如何解决问题。-所以他们没有认识到需要。机会是什么？1617确定客户候选人为什么大量的拜访努力没有效果？你选择的是“合格的客户候选人”吗？18寻找客户确定客户制定解决方案取得承诺后续发展实施解决方案销售过程193、制定解决方案通过本节的学习，你将能够做到：将产品性能与客户受益联系在一起将企业的优势与客户的需要联系在一起20如何介绍产品和服务怎样介绍产品？-就产品及服务所做的一般描述-中立

7、、客观-对产品及服务特性所做的介绍-强调可以给客户带来的好处二者有何不同？是否后者比前者更好？21需要注意的问题：1.不要以为客户点头就意味着他们知道产品和服务带来的好处及其重要性2.许多客户不愿意人们认为他们孤陋寡闻，所以他们并不过问为什么需要某种东西3.许多专业人员描述产品时爱使用专业术语，这不仅造成对产品性能的过多描述，而且会给客户的理解带来障碍基本原则：额外多花一点时间，确保你的客户了解的是优势，而不是一般性能如何介绍产品和服务22如何介绍产品和服务-具体优点是介绍产品和服务最有效的工具-具体优点是能与某一需要相吻合的

8、产品和服务性能或优势-介绍的是性能还是优势并不要紧-重要的是把握住介绍的时机23介绍产品和服务的时机销售人员行动客户的反应询问问题/机会描述问题/机会询问需要描述需要介绍一般优势介绍具体优势24产品一般优势产品具体优势产品一产品二产品三如何概括产品和服务的优势？25专业术语的