第三篇产品培训手册

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1、第三篇产品培训手册目录前言一、ＬＥＤ行业简介1、什么是ＬＥＤ2、ＬＥＤ技术优势二、公司简介及品牌故事1、公司简介2、品牌故事三、产品介绍1、照明术语2、产品型号及价格体系3、产品功能及核心卖点四、终端销售话术及产品演示操作1、终端标准话术2、产品演示操作3、光源参数对比五、电话接听流程及话术1、热线电话的意义和目的2、电话接听基本流程3、电话接听人员要求4、电话接听话术5、电话回访n适用人员：终端销售人员、电话销售（接听）人员n针对人群：小二郎目标客户群（以学生家长为主）n主要内容：产品功能，操作演示、实战话术前言n什么是销售？销售是一种说服、暗示，也是一种沟通、要

2、求。因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售；员工用各种方式要求老板加薪，同样是在销售。简而言之，销售就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。在销售过程中，销售人员必须坚持以顾客为中心，遵循以下原则，把握好言行的尺度，建立顾客对销售员及其产品的信心。n（一）、需求第一原则销售员必须在掌握了产品相关信息后，了解销售对象的具体需求是什么，把顾客的需求放在第一位，把适当的产品作为满足需求的方案向顾客推荐。n（二）、互惠互利原则顾客都关心自己的

3、利益。顾客之所以进行购买，是在于交易后得到的利益大于或等于他们所付出的代价。因此，销售员在销售过程中要设法满足自己和顾客双方所追逐的目标，实现“双赢”是培养客户的长久之计，是顾客不断购买的基础和条件，也是取得顾客口碑传颂效果的基础和条件。n（三）、诚信为本原则诚信的基本含义：诚实，不疑不欺，在人际交往中言而有信，言行一致，在销售过程中不提供伪劣产品，不从事欺骗性活动，不传播虚假信息。n（四）、说服诱导原则几乎所有的销售专家都认为，销售是一种十分讲究技巧与方法的活动，销售的技巧与方法又体现在销售员说服与劝导的能力上，通过有效的劝导使顾客愿意接受销售员的拜访，愿意倾听销

4、售员的销售陈述，经由有效的说服，方能有效地消除顾客异议，建立顾客对销售员及其销售品的信心。1.正确认识顾客异议顾客异议是指顾客对销售员、销售品或销售方式发出的怀疑、抱怨、提出否定或反面意见。销售过程中，顾客异议是普遍存在的。真正想买东西的人，会注意交易的具体问题，提出异议，因此，遇到顾客发出异议，不必过于担心，因为这意味着您有了向顾客进一步解说的机会，交易成功的曙光已经开始出现。2.分清顾客异议的类型1）借口顾客并非真的对东西不满意，而是有别的原因不便明说。比如，有的顾客为了掩饰自己没有权利决定购买，就推说产品质量有问题，或者说要比较比较再说。如果您判断顾客的异议可

5、能是借口，应该巧妙委婉地尝试知道真正的原因，能帮忙消除的，就尽量消除，最终促成购买。2）真实的意见遇到这种情况，您应该做出积极的响应，或者是有针对性地补充说明产品的有关信息，或者是对产品存在的问题，做出比较分析和负责任的承诺。3）偏见或成见是缺乏事实根据或是不合理的意见。对这种异议，您应该从顾客的角度出发，理解他们所提出的异议，耐心做出相应解说或是委婉进行劝解。总之，处理顾客异议应该根据具体情况迅速做出相应反映，但应该始终遵循三个原则：一是要尊重顾客的异议；二是永远不要争辩；三是不要死缠烂打地强卖。一、LED行业简介LED（LightEmittingDiode），发

6、光二极管，也叫发光晶片，是一种固态的半导体器件，它可以直接把点转化为光。基于世界各国政策的大力支持和社会环境现实需要，LED产业发展势头迅猛。LED半导体照明光源已经在公共照明、城市景观、舞台背景、商业屏幕显示、交通信号灯、手机及PDA背光源、电视屏幕等特殊照明领域的广泛应用，以其节能、无限混色、迅速切换、耐震、耐潮、冷温、超长寿、少维修等传统光源难以比拟的优势，LED光源已成为全球最热门、最瞩目的新固态冷光源，被公认为21世纪最有可能进入普通照明领域的一种光源和最具发展前景的高新技术领域。LED的七大技术优势：优势1-无紫外线辐射：LED没有紫外线、红外线辐射，让

7、使用者避免了辐射的种种伤害。是真正健康的绿色光源。优势2-无频闪，护眼：LED使用低压直流电源，没有频闪，真正护眼。优点3-无水银，绿色环保：LED是由无毒的材料做成，不像荧光灯含水银会造成环境污染，同时LED也是可以回收再利用。优点4-光效率高，耗能低：LED采用低压直流供电，其发出的光谱又基本集中在可见光频率，因此比光效相同的白炽灯减少80%的耗能。数据：如国内白炽灯全部被LED代替，每年就可节省3个三峡水电站的年发电量。优点5-寿命长，稳定性好：在恰当的电压下，LED使用寿命可以达到10万小时优点6-低压电源，安全：LED使用的是6-24V低压电源，安全节