高绩效店铺运营培训课件

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1、高绩效店铺运营主讲:杨秋珍第一部分如何提高店铺业绩?从销售额公式看门店业绩提升销售额=进店客数*成交率*客单价店铺生意分析6大关键指标提升进店率提升滞留率提升接触率提升成交率提升客单价提升回头率顾客喜欢的店铺的原因：具有现代感（20%）品类丰富（16%）商品陈列一目了然（15%）店铺明亮整洁（15%）店员礼貌周到（10%）具有商品知识（12%）定价易于了解（5%）价格便宜（7%）形象有力—客情涌动磁石点赢在起点的店面形象顾客留驻的货品形象决胜终端的人员形象执行有效的活动形

2、象第二部分高效店务管理是提升业绩的保证一、人员管理——没有优秀的团队就没有优秀业绩店铺导购人员的工作角色：为顾客推荐适合的商品提供流行资讯维护舒适的购物环境使顾客认同、信赖本产品推广品牌宣传店员管理有效激励店员按标准招聘店员提早培训有效的激励店铺目标管理目标是店铺业绩达成指标目标凝聚店铺士气目标是未来保证目标设定方法目标分解落实目标跟进追踪店铺配备齐全营造氛围基础设施配备齐全店铺氛围营造创建和谐高效的店铺环境全体成员团结协作；工作认真不拖不误；店容店貌整洁美观；精神饱满精力充沛；服务标准人人知道

3、；一视同仁耐心周到；看买都行来去快乐。店铺的“一点”管理说话轻一点，理由少一点做事多一点，行动快一点效率高一点，脑筋活一点微笑多一点，脾气小一点笑话—轻说狠话—柔说长话—短说废话—不说二、顾客管理——最重要的资源是顾客资源80:20的法则顾客管理老客户总数来店固定老顾客＝×来店客数＝×来店频率购买客数＝×来店新顾客营业额＝×购买率客单价＝个单价×购买个数400个新客户×10%的成交率40个500个客户＝﹢100个老客户×10%的成交率50个300个新客户×10%的成交率30个500个客户＝﹢20

4、0个老客户×10%的成交率20个VIP顾客管理VIP顾客建立VIP顾客的管理讨论---如何处理顾客纠纷收银纠纷（找零、包装等）商品纠纷（修改、尺码、功能等）洗涤纠纷（缩水、褪色等）服务纠纷（语言、动作等）三、货品管理１、对货品的深度认知货品知识分解款号销售排名库存卖点２、做好陈列维护、配搭出样是保证优秀销售业绩的必要条件货品的陈列知识熟知当季陈列规范积极的陈列维护意识具有一定的配搭技巧会选择替代款３、商品管理需要数据的支持订货是控制库存的开始，是决定业绩的关键商品品类＼色彩＼数量＼款式进＼销＼存

5、＼调＼补2、商品销售的时间3、销售数量、店、柜、销售进度时段管理1、商品推出的时段销售采购预算所起的作用推动销售目标合理安排商品与存货对畅、滞销商品提出警告库存的因素、合理的库存控制商品计划组织需知09年春夏男童服订货预计分析表上季销售后的结构分析上季销售后的量化分析09春夏装单品畅销比例长袖T恤1%衬衫7%背心1%短袖T恤3%短裤2%线衫16%马甲2%外套16%风衣12%长裤16%半裙10%连衣裙1%中裤5%线衫短裤110：15%140：22%130：33%120：17%150：11%160：

6、2%09春夏装销售尺码畅销比例款式(单品)需知价格分布女童衬衫女童外套女童长裤女童长袖T恤B09年春夏装产品价格比例09年春夏男/女童商品价格结构分析波鞋40%凉鞋15%其它5%包头鞋30%波鞋包头鞋凉鞋拖鞋其它09鞋类畅销比例拖鞋10%例1：09产品销售尺码畅销比例BB类小童类中童类大童类09产品销售颜色畅销比例各类表单店铺进销存明细表店铺销售比例统计表店铺每周新款畅滞销报表店铺库存盘点表店铺库存盘点盈亏表四、主动推广提高品牌买赠优于打折任何的打折都应有原因积极参与品牌推广活动促销方案的解读1

7、、要先知道促销的目的是什么？是增加消费者呢？还是稳定旧有的消费者呢？2、要知道自己有多少的筹码（促销资源）。3、公司目前的行销策略是什么？是价格战？是主题陈列活动？还是配合赠品促销活动呢？4、当一切都掌握清楚了，开始促销活动。促销活动的执行1、于活动开始前三天完成布置活动，重点为：消费者看的到、拿的到、试的到。尽量发挥创意，让整个布置具有主题性及美感。2、促销期间加强店铺稽核。海报布置物破损的，立即修补货量不足者立即补货特价标示掉了立即补齐促销效果评估活动结束后对此一活动成败

8、作分析，作为下次活动的参考1.营业额检讨（同期、前期销售对比、对照目标）2.顾客动员率分析（进店数、成交率）3.宣传效果（辐射面、影响面）4、对照经验（重要指数之变化）5.公开成果（店铺、部门讨论、分析）09年推广计划谢谢!