营销渠道成员的博弈分析

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1、後旦大学硕士学位论文营销渠道成员的博弈分析院系：专业：姓名：指导教师：完成日期：管理学院国际贸易学姚国华孙一民副教授2005年5月5日寒卿《学校代码：10246学号：0220250114．3．不同情况下的结果比较⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．4．4．案例分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯4．4，1．同一中间商中不同企业空调的售价比较⋯．．4．4．2．局用交换机市场上的模拟分析⋯⋯⋯⋯⋯．．5．结论与探讨⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯5．1．基本的结论⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯5．2

2、．一些不足⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯附jtA⋯⋯⋯⋯⋯。⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯附录B⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．附录C⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．注释⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯参考文献．．．⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．⋯⋯⋯⋯⋯⋯后记⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯图目录：图1营销渠道的基本结构幽2Choi采用的基本模型图3一个制造商与两个中间商的博弈模型⋯⋯⋯图4海尔空调分

3、销渠道结构⋯⋯．⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．幽5每个制造商分别使用一个中间商的博弈模型表目录：表1降价倾销博弈和有外在的惩罚机制时降价倾销博弈⋯⋯⋯表2渠道博弈⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯表3制造商与中间商合作博弈收益模型⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯表4单个制造商和单个中间商模型的均衡结果⋯⋯⋯⋯．⋯⋯．，表5单个制造商和两个中间商模型的均衡结果⋯．⋯⋯⋯⋯⋯．．表6单个制造商情况下的均衡结果⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．表7不同营销渠道结构中产{＆的价格变化表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯表8渠道成员在不同渠道结构中的利润占总

4、渠道利润的比例表表9不同中间商中同类型海尔空调的售价表．．．⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯表10两个制造商对同一个中间商的部分均衡结果⋯⋯⋯⋯⋯．表11两个制造商和两个中间商排他性安排模型的均衡结果⋯．表12国美电器超市中海尔和志高同类型空调的售价表⋯⋯⋯．．⋯⋯⋯⋯⋯一5l⋯⋯⋯⋯⋯．．52⋯⋯⋯⋯⋯．53，．．．．，．．．．．．．57⋯⋯⋯⋯⋯57⋯⋯⋯⋯⋯60⋯⋯⋯⋯⋯．．62⋯⋯．⋯⋯⋯．62⋯⋯⋯⋯⋯63．．．．．．．．．．．64⋯⋯⋯⋯一65⋯⋯⋯⋯一69⋯10⋯15⋯21⋯33．．434挖BH加凹”孙弘”

5、钉豇玎中文摘要摘要：营销渠道是当今企业发展的重要工具，而现实中营销渠道的成员往往是独立的利益主体。作为理性的经济人，他们经营的目的是追求利益最大化，他们不会牺牲自己的利益来迎合其他成员方的经营目标，所以营销渠道成员之间的这种关系也就构成博弈分析的基础，而对营销渠道成员博弈的研究大多关注存制造商和中间商上。对渠道成员的这种博弈关系研究可以为现实中的企业提供一定的帮助。现实中不同的企业往往拥有不同的渠道结构，且即使是同样的渠道结构，渠道成员的地位往往也不一样，这会导致不同的博弈情形。从博弈论的角度来看，制造

6、商和中间商是渠道博弈的参与人，它们在不同的渠道结构和不Ir4的博粥”f占形下可以达到不同的均衡状态，通过对不同均衡结果的比较，我们可以得出对渠道成员来说，采用何种渠道结构，以及采用何种博弈方式可以达到最优或次优状态。本文的研究发现，对于企业来说，在不考虑成本的情况下，垂直‘体化的渠道结构总能带来最大的渠道利润，这也正是一些企业采用一体化的渠道利润的原因之所在。但是，由于构建一体化的渠道结构需要企业投入更多的精力与成本，因此在是否采用一体化的渠道结构需要进行成本与收益的分析，现实中专业化的中问商(非垂直一

7、体化)的安排更加常见。在非合作营销渠道结构中，渠道成员只有在渠道中占据优势地位才能获得理想的收益(相对于合作状况来说是一种次优选择)。因此，无论对制造商来说，还是对中间商来说，他们都与动力去成为渠道的领导者。此外，中间商之间的合作或制造商之间的合作能提高它们在渠道中的力量，从而获得更高的收益，而中间商之间的恶性竞争或制造商之间的恶性竞争会降低它们在渠道中的力量，这会使得他们的收益下降。这从一个侧面说明了在中间商日益强大的今天，制造商间的合作能够提高它们在与中间商淡判中的砝码，当然合作是有成本的。关键词：

8、营销渠道，渠道结构，博弈，均衡中图分类号：F713英文摘要Abstract：Marketingchannelisveryimportantfordevelopmentofmodementerprises；andthepartiesofmarketingchannelareallindependentinterestsubjects．Asrationaleconomicpeople，theypursuemaximizationofintere