地面营销之医院转诊

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1、地面营销之医院转诊一、    转诊目的    建立健全覆盖某市所有区域的医疗转诊网络，收集和反馈市场竞争对手信息和动态，提高医院经营效益。    二、    转诊渠道    药房、私人诊所、成人保健店、社区卫生室/站、大中小型医院、以及计划生育系统下属单位。    三、    转诊病种    女性：主推人流手术转诊。辅助推广，宫颈糜烂、肌瘤、不孕不育等。    男性：主推包皮包茎手术。辅助推广，前列腺疾病、男性性功能障碍、以及泌尿男科其它病种。    四、    转诊工作规划筹建    1、      管理机制    转诊

2、组实行部门主任管理下的主管负责制。    主管负责转诊人员的招聘、培训、日常管理；转诊工作的计划和开展；转诊所需物料的配备；转诊工作的内外部沟通协调；转诊奖励或返点提成的落实。    2、      人员配备    转诊组前期配置1名主管，3-5名业务员。    3、      物资筹备    医院宣传手册1千册，转诊单1万张，早孕试纸2万盒，早孕援助卡片2万张，避孕套1万盒，男性援助卡1万张。水杯1000个。自行车或电瓶车3-4辆。    五、    转诊工作开展    1、渠道对口转诊    A、早孕试纸    主要针

3、对的是人流病种转诊。一般发放渠道是药房、药店、诊所、保健品店。    B、安全套    主要针对的是包皮包茎、前列腺疾病等泌尿疾病转诊。一般发放渠道是私人药房、药店、保健品店。    C、转诊单    主要是针对人流、以及男科和妇科常见病种。能转诊回院的常见病种是人流、包皮包茎、前列腺疾病。主要渠道是诊所和社区卫生室、卫生服务中心、医院、计划生育系统下属单位和医院。    计划生育系统下属单位和医院，能转诊的病种主要是leep刀手术、肿瘤、不孕不育。（后期签订双向转诊协议，大家都有钱赚，合作双赢。）    2、具体开展实施

4、    A、区域划分和人员计划    某市主城区，3人负责。    下属6个旗县，前期由发行杂志人员兼职负责，后期在当地招聘。    B、工作量化    每个人员平均每天至少开拓5个渠道点。每人手头最多管理80家渠道点。每点每月至少回访3次以上。    每点赠送试纸20盒，避孕套20盒，转诊单5张。水杯1个。    C、客户管理    转诊工作开展重点在于客户感情建立和维护。    每个业务员必须建立健全客户管理档案，熟悉客户基本信息，取得客户信任是前提，获得客户认同和好感是关键，核心是和客户建立朋友甚至更深感情，最终是把

5、病人转回我单位。    D、转诊理念    做事先做人，事情不成人情在。一切以业务为核心。        六、    转诊激励机制    1、      对内，业务员基本任务10人/月。    超过10人，按照等级提成。20-30人按照30元/人奖励，30-40人按照40元/人奖励，50-60人按照50元/人奖励，60人以上60元/人奖励，外加200元绩效奖金。    2、      对外，医生每介绍病人，分二种：人流手术、包皮手术、以及炎症，男性常见疾病按照50元/人返点；肿瘤、不孕不育按照总消费10%返点。      

6、  实战演练    1、     计划总结    每天8：00----8：30业务员报告计划拜访的客户，需要协助配合的事宜；下午17：30总结：汇报拜访具体情况，面临问题及解决方法的探讨。    2、     如何做好初次拜访    （1）      资料准备：进入诊室前先仔细检查和理清好要传递给医生的医院资料，将名片放在最易拿到的地方，最好是放在挎包的最外面的口袋里。  （2）精神身体调节：做个深呼吸、摆摆头、露出六颗牙齿笑一下昂首挺胸的进去。这就够了，还不行的话。对自己说：“没什么，进去玩玩”“怕什么？他（医生）最多是

7、拒绝我，不理睬，他还能把我怎样，我身上绝对不会少半根毫毛”。  （3）拜访原则：不卑不亢、有理（说服有理由有根据）有节有利（利益诱惑）。  （4）拜访医生： 情景一：医生正好有空，恰好旁边也没什么病人 开场白： 业务员：“您好！”“你好，请问你是×医生吧，我是某市医院服务中心医院的”若医生反应是：“你好，××医院？” 业务员：“对，××医院，应该有病人提起过我们医院吧？您看，这是我们医院的一个资料介绍”（递过资料，开始有重点、选择性的简短讲解，边说边观察医生的反映）注意：在主动打招呼时要注意观察医生的表情和动作，是不置可否

8、一言不发的、懒散的，不耐烦的，一边跟你说话一边抹着桌子、把玩笔的、盯着门外或者电视的，这类医生大部分可能从公立医院出来单干不久对民营医院转诊不屑一顾。对这类医生工作较难做，要从思想上让他接受有很大一个过程，主张在这类诊所上不能浪费太多时间，半个月或一个月去一次，适当灌输，通过人与人的情感交往最终达成业务