客户管理学论文范文-谈谈营销中的客户风险管理word版下载

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1、客户管理学论文范文:谈谈营销中的客户风险管理word版下■营销中的客户风险管理论文导读：本论文是一篇关于营销中的客户风险管理的优秀论文范文，对正在写有关于客户论文的写作者有一定的参考和指导作用，论文片段：营销策略不当给企业所造成的损失。营销风险对企业的影响有很多，有的使企业销售收入减少，有的使企业营销成本增加，或者二者兼而有Z,这些风险最终都会影响企业的存活与发展。而营销中的客户风险则是企业在市场经济环境中从事客户的营销活动承受的风险。本文主要研究企业的外部客户，既包括普通消费者带给企业的风险，也包括企业【摘要】目前，世界一体化经济的已经逐渐成形，随之我国的经济结构的也在不断

2、调整，企业的营销环境变的EI趋复杂，在营销屮企业面对的客户风险在不断扩人。但对客户带来的风险，企业意识还很淡薄，对之缺乏制度性和系统性的管理。因此，科学的客户风险管理策略、完善的客户风险管理制度研究是企业营销管理者亟待解决的现实理由。【关键词】客户风险；指标体系；风险评价；管理；制约一、客户风险及口前状况分析(…)客户风险概述风险是一种不确定性，是由于各种因索复杂性而使实际结果与当初预期发生背离而导致利益损失的可能性。营销风险是指由于市场营销环境变化或当企业自身营销策略不当给企业所造成的损失。营销风险对企业的影响有很多，有的使企业销售收入减少，有的使企业营销成本增加，或者二者

3、兼而有之，这些风险最终都会影响企业的存活与发展。而营销中的客户风险则是企业在市场经济环境中从事客户的营销活动承受的风险。本文主要研究企业的外部客户，既包括普通消费者带给企业的风险，也包括企业客户带给企业的风险。(二)客户营销目前状况分析在21和关范文由写世纪的今天，无论是在哪一个国家，随时随地可以看到诸如可口可乐、麦当劳、万宝路、奔驰、耐克、索尼等等国际品牌。然而国内却没有一个品牌可以与之抗衡。面对这种品牌实力的巨大落差，国内企业在经历了产品营销、质量营销和价格营销之后，不约而同地将冃光投向了客户营销。于是，企业管理纷纷借助于客户营销的各种手段，如：品牌营销、服务营销、定制营

4、销、关系营销等，它们在很大程度上推动了我国企业的营销深化。同时由于信息技术的提高和互联网的普及，客户成为一种“公共资源”，企业操纵客户的能力越来越弱，客户管理难度不断加大，服务成本不断攀高。虽然企业在客户管理方面学习了国际上一些先进的策略和技术，但在一些重要方面还存在着严重不足和缺陷。二、客户风险类型识别及成因分析(-)客户选择风险及成因分析客户选择是企业在目标市场中选择潜在客户作为本企业服务对象的过程。在开展营销活动时，许多企业非常注重快速获取客户，却忽略了应该仔细挑选客户O不加选择的服务各种客户只会损害企业的利益。因此识别客户是企业营销面对的风险之…。客户选择风险成因Z—

5、是客户价值。80：20规则认为20%的客户创造了80%的利润，进一步发展的80：20：30理论则认为顶部20%的客户创造了公司80%的利润，然而，在底部30%的没有盈利的客户消耗了其中的一半的利润。客户选择风险成因之二是服务成本。企业向不同客户提供相同产品的成本大不相同。企业必须仔细分析核算接触客户和提供服务的所有成本。三是客户生命周期。客户的生命周期对选择客户十分重要O企业可以通过评估客户生命周期来计算客户的总体价值。如果客户的整个牛命周期过短，客户的总体盈利水平就会下降，而且客户生命周期如果结束，企业必须重新寻找客户，这就会发生新的客户选择风险。(-)客户满意风险及成因分

6、析客户对某种产品或服务可感知的价值与他们对产品或服务的期望值之间的比较结果就形成了客户满意，我们一般用客户满意度来表示。研究表明，不满意的客户会对企业的发展带来巨大的负面效应。客户满意风险形成的理由和企业口身有很大的关系。影响客户是否满意的因素包括企业的规模、效益、形象、晶牌和公众舆论。如果企业形象恶劣，客户很难满意。如果企业产品的质量、价格、性能方面同质化严重，就不容易获得客户满意。如果产品包装、运输、售后服务等不利于客户使用或有些些产品不能体现客户的地位，客户也不会满•A/忌、o（三）客户信用风险及成因分析产生客户信用风险理由多种多样，在交易过程中的信息不对称是造成客户风

7、险的根本理由。从企业管理客户信用的角度看，是由企业内部信用风险管理体系不健全，对信用不良的客户管理不善造成的。从外部经营环境的角度看，社会信用体系不完善，市场经济秩序不良，使得“部分客户信用缺失”，从而形成了客户信用风险。（四）客户流失风险及成因分析当客户终止与本企业的商业关系或转向其他企业时，就发生了客户流失。客户流失会不断损耗着企业的人力、物力和财力。据美国有关机构统计，每5年美国的一半公司便会流失掉一半客户。公司每年失去25%的客户的公司的损失在20亿美元到40亿美元之间。客户流失已成为企业客户管