《市场推广手册》doc版

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1、序言《市场推广手册》汇集了众多从事水家电行业的厂家、商家及市场营销人员，经过多年不断探索和总结出的成败经验。二十世纪八十年代未，从第一台家用反渗透直饮水机在中国大陆市场出现至今已有十几度春秋，一批又一批大大小小的厂家、商家沉浮起落；发展至今，这个行业已趋成熟，市场脚步已跨入快车道，但因本行业有较强的行业特色，我们本着尊重市场发展规律的原则,将这个行业的先驱者的经验智慧汇编成册，下发给各地有志于从事该行业的加盟商，旨在对同仁们抛砖引玉，扩张思维；因各地水质不同，各地经济发展状况亦不平衡，消费意识和观念也有所差异，因此仅供参考，因地制宜。厦门麦弗豪有限公司第一篇概述您的

2、成功就是我们的骄傲1、三D：产品要地道、消费者要知道、有地方买到。要有好的产品，质量要有保障、产品要丰富，厂家有技术优势和研发能力，厂家或加盟商要有实力、有决心、有能力去开拓市场，有科学的营销方案、合理的销售政策、服务体系、管理制度和强有力的执行力度等。2、二条腿走路：专卖店只是一个窗口，既要打持久战又要保障生存，就要长线、短线相结合。所谓长线品牌就是品牌：培养稳定的人力资源，建立有效的销售网络，这就不仅仅是销售那么简单，做好售后服务、宣传、推广都是一个长期的工作；短线就是短时间把产品销售出去赚到钱，最有效的捷径就是大客户团购。3、专卖店：按照公司统一提供的CIS形

3、象效果图制执行；按照公司总体设计方案统一建店，统一形象，有利于扩大影响，提高经营档次，也容易对消费者产生感性的直观效果；4、市场调查：全面真实的市场调查是制定推广计划的依据，主要通过以下几个方面调查分析：1）当地自来水水源、水质、状况；2）消费水平、平均收入水平、城市人口；3）文化特色、消费意识；4）主要居民小区、高档楼盘分布情况及状况；5）主要大卖场公布情况及客流量情况；6）同类产品的品牌、款式、品质、价格、渠道、销售状况；7）当地主要媒体的发行量及传播范围；5、推广：组织一支推广队伍进行各种户外推广活动，合理安排时间、地点以及做好活动前的各项筹备工作，丰富创新活

4、动内容，形式各样，活动后要及时总结跟进，配合各种广告、软文的拉力推动市场、培育市场，要注意节约成本，注意方式方法，活动效果还是可取的；1）人员组成：导购2-3人，上门检测水质、当场演示实验、登记、安装人员2人，活动主持人1名，明确分工；2）对人员的基本要求：a、热情、能吃苦、重视这份工作；b、亲和力强、善于沟通；c、有一定的零售经验；d、通过严格的产品知识培训及考核（详见培训手册）------在活动现场树立训练有素的统一形象；3）活动前，提前联系好物业，确定地点、电源、水源、张贴海报，以及活动时间合理有效性，做好事前的活动区域市调；4）活动内容是关键：正规、很好的气

5、氛（主持人应热情大方、有条不紊）大小喷绘展示惠安康的荣誉认证、检测报告、介绍惠安康产品、宣传厦门哈科德的企业，提出自来水的二次污染问题，用桶装水市场的混乱、隐患等严重危害信息，针对各地水质的不同，有选择有针对性地做实验演示，发宣传单，免费上门为居民提供自来水及桶装水水质检测，免费为居民提供纯净水，播放VCD宣光盘等，产生良性的互动沟通，对登记的客户派发小礼品。5）积极跟进，抓住机会，及时成交。您的成功就是我们的骄傲第二篇团购推广第一章金融系统团购推广指导一、目的：抓住重点的、在当地有影响力的目标消费群体，迅速占领集团购买市场，实现产品终端销售，提升惠安康的整体品牌形

6、象和影响力；二、针对的客户群：银行、证券公司、保险公司、下属分支机构及储蓄所、营业厅从业人员的住宅区等；三、特征：1、白领阶层、收入丰厚；2、受过良好的教育，文化程度较高，理解能力强；3、为人比较清高，攀比心理较强；4、接受新生事物快，追求生活品质；5、消费能力强，信誉度高；6、交际面广、社会影响力大。四、推广手法1、通过公关手段形成与单位高层或分管领导的良好关系；2、对主要领导赠机、并在会议室、营业厅安装样机免费试用；3、现场演示，与桶装水机进行分析对比，发放宣传资料，激发换机、购机热情；4、聘请保险从业人员兼职直销，将保险从业队伍发展成为一支直销队伍；5、在银行

7、员工的住宅小区开展宣传、让利销售活动；您的成功就是我们的骄傲6、做好售前、售中、售后服务，并与该系统形成良好的关系；7、租售并举，及分期付款方法。五、注意点：1、办公场所装修豪华、安装设计难度高；2、注重企业形象，对产品内、外在质量要求高；六、需要的支持1、广告媒体宣传；2、POP资料；3、以免费或半价形式赠送少量样机；4、对购买数量大，应在价格上给予一定的弹性；5、小礼品；6、必要的业务交际费用。第二章教育系统团购推广指导一、目的：抓住目标消费群体，占领集团购买市场，实现产品终端快速销售，提升惠安康的整体品牌形象和影响力；二、针对的客户群体：教育机关、大中专院