谈判电子商务论文范文-研究中西方商务谈判风格之比较word版下载

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1、谈判电子商务论文范文:研究中西方商务谈判风格之比较word版下载导读：本论文是一篇关于中西方商务谈判风格之比较的优秀论文范文,对正在写有关于谈判论文的写作者有一定的参考和指导作用，论文片段：摘要：谈判是化解对抗、达成谅解、连接理想和现实的桥梁。不同的国家有着不同的谈判风格，一种谈判风格的形成可能源于多种因素，毫无疑问，文化是其中最重耍的一个方面。文章探讨了中西方商务谈判风格的差异，并从文化的角度剖析了其形成的理由。关键词：商务谈判谈判风格文化差异国际商务谈判既是一种经济活动，又是一种文化活动。植根于不同地域、沿着不同历史轨迹形成的中西方文化差异，必定在国际商务活动中反映出

2、来。只有排除本民族文化的干扰，了解谈判对手的历史文化背景，分析不同国家、不同民族之间存在的文化差异，才能避开文化冲突，消除谈判障碍，为跨文化商务活动顺利进行铺平道路，实现经济合作的目的。一、中四方商务谈判风格的差异不同文化背景的国家有着不同的谈判风格，我们只有深入了解他们之间的差异，才能够在谈判中取得成功。1、谈判目标的差异中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说,谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。西方人则认为谈判的终极冃的是签订合同实现经济效益。对于四方人来说，合同的签订是

3、谈判的首要和根本的任务，是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签订看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作关系的建立，他们更注重于实际价值的实现。2、谈判决策的差异中国人决策通常是集体协商的结果。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时，他们需要报请上级领导同意或集体讨论。在西方，个人完全可以代表公司做出决策，西方国家派出的谈判代表通常具有足够的权力，他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。3、谈判策略的差异基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者在谈判时会采取不同的

4、策略和策略。中西商务谈判中，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他理由的出发点。这种“先谈原则，后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。西方人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，当面对一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策策略的西方人常常将大任务分解为一系列的小任务，每次解决一个理由，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。二、中西方商务谈判风格差异的文化剖析中西商务谈判风格的差异并不是凭空产生的，而是深深地根植于各自的文化

5、之中。通过对中西方不同文化差异的探究，揭示出中西方商务谈判风格的本质差杲，可以帮助我们在国际商务谈判中取得最大限度的成功。1、谈判目标差异与个人主义、集体主义取向中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中西双方谈判目标差异的关键。中国文化是典型的集体主义文化。中国文化的集体取向与儒家学说有着不可分割的联系。儒家思想以“仁”和“礼”为中心。“仁”指人心，它是儒家思想的核心。要达到“仁”,一个人必须把白己纳入集体之中，和集体溶为一体。“礼”是行为的尺子，是人们社会行为的规范。受集体取向文化的影响，中国人相互依赖，相互合作，“关系”至关重要。因此，中西方谈判中，中方对

6、“关系”培养的要求自然是情理之中的事。西方文化属于典型的个人主义文化，个人主义是西方文化的核心。西方的个人主义与其宗教信仰有着密切联系。西方的基督教所崇尚的是个体，基督徒主张为了个体而牺牲“类”。在基督教的教义里,每个人都是单独地、直接地面对上帝。通过持之以恒的个人灵魂深处追求与奋斗而获得新生的理论是基督教教义的核心，是个人主义的思想源泉。所以在中西方商务谈判中，西方谈判者更注重追求实际的内容。2、谈判决策差异与权力差距文化不同决策机制的形成有其各自不同的理由。中国文化属于高权力差距型文化，即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。人们比较

7、看重地位的差别，以及自己在上下级关系中所处的地位，这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。中国文化着眼于伦理本位，深受儒家思想的浸染。中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖，使得血缘关系进一步巩固。而建立于血缘关系之上的集体（家族）是一种立体状的等级结构。其中，父对子，长对幼有着绝对的支配权,在他们之间不存在所谓的平等。具有先验性和等级性的血缘是一种任何人都无法转变也无法摆脱和超越的。孔子思想的影响加强了社会等级制度，在中国纵向的上下级