如何与高端客户进行心理沟通和交流

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1、如何与高端客户进行心理沟通和交流？如何与高端客户进行心理沟通和交流？如何与高端客户进行心理沟通和交流？很多年轻的设计师由于资历和阅历的缘故，非常轻视理论学习，有的似乎与设计理论“过不去”，误以为我会做电脑效果图就能包打天下了。其实，这是非常幼稚的。我们可以从中外优秀设计师的作品中发现，他们不仅有很棒的设计，也有很好的设计学术理论和其他比较好的综合知识素养。假如将设计实践比喻成“勇”，将理论指导比喻成“谋”，那么，仅仅有“勇”无“谋”是肯定要打败仗的；只有“智勇双全”，有“勇”有“谋”才能立于不败之地。其实

2、，一个客户就是一本书。你不能光看“封面”或草草翻了几页就敢下“结论”或给这本书“定性”！你至少要通读一遍，悟出书中的“精华”，总结书中的核心思想。我们不能小瞧高端客户的文化鉴赏能力，他们可能在设计专业上不如设计师，但在生活阅历和工作经历上往往都是设计师的老师。比如国外游历考察的丰富经历，住五星级总统套房生活体验的经历，这一切都是我们年轻的设计师不敢奢求的，也是不曾经历的。比如客户要求将别墅设计成拉斯维加斯休闲度假型的，你就傻眼。因为你从来没听说过休闲度假型的别墅还居然分什么地域风格、地域色彩和人情风土。比

3、如心理空间、精神空间和文化空间的要求那就更高了。因此，高端别墅设计师最起码要了解别墅的历史起源，别墅在中国的历史、别墅的分类、别墅的特点、别墅的空间构成、别墅客户需求的心理构成及别墅客户层次结构，当然也包括别墅客户文化背景，生活习惯背景、工作习惯背景、个人嗜好背景、个人修养背景和文化精神背关键词：（高端客户最关心的问题）A、设计水平层次和设计风格的驾驭；B、设计服务品质；C、设计收费标准的高低；D、施工及配套工程总造价；E、售后保修服务承诺等；与客户沟通和交流的要点：A、电话咨询既要亲和礼貌，又要有良好专

4、业口述表达，业内称“语音服务第一印象”。有好的印象，客户有可能会“光顾”你的公司。B、见面第一印象，既要热忱招呼，又要不亢不卑，介绍公司简明要，点到为止。C、第一次上门切勿向客户“打探”的太细，尤其别墅设计，别“指望”一进门就给你签设计合同。一般有两三个回合能签单就不错了。D、约客户，最好争取家人都在，避免意见不统一，设计师的时间成本也必须考虑的。E、切勿一见面就提费用，否则、没戏。F、和客户聊聊设计以外的东西，比如客户的生活爱好，看问题的角度及方法，也就是聊聊客户感兴趣的话题。所谓“醉翁之意不在酒”是高

5、端设计师的基本素养。G、与客户沟通和交流半小时内，力争迅速分析和归纳客户的真正心理需求，并及时对立客户对你的信任。H、不同层次结构的客户，要有不同的“配方”，对症“下药”，所谓“适销对路”是最实际的选择景等的设计展示和设计元素的考虑别墅现场测量勘察费用和技术：无论客户怎么谈，最终会涉及到一笔费用。那么如何收取第一笔费用？收多少？这里大有讲究。有些公司打出所谓“免费测量，免费设计”，明摆着是一个“套”，只有贪小便宜的客户才会上当。通常的做法：考虑到别墅空间结构较复杂，尤其是独立别墅空间较大，距市区也较远，一

6、般收客户测量费3000——5000元为妥。毕竟从路途到现场测量勘察要一天时间（时间成本为一天），主设计师会带2个助手（人工为3人），因此客户是愿意配合的。但是一旦成功签单，测量费务必扣除为好。当然，也不排除你能让客户首付50%甚至100%。测量别墅现场时既是“脑力活”，又是“体力活”。所谓脑力活，是因为别墅建面较大，也较为复杂。不仅有多层空间、楼梯、地下空间、坡面、塔型、几何型和异型房顶；标高测量还有很多不同的标高点。因此要画很多剖面图、示意图和局部透视节点等。包括还有很多阁楼坡顶到地面的锐角及角度。怎么

7、规划？如何利用？切多少？都要有详细的原始记录。至于别墅的其他测量勘察数据记录也有很多，比如进线总配电瓦数、要不要增容或扩容？承重和非承重墙、采光、结构、过梁、腰梁、地梁和坡梁、风水和周边环境、花园面积、地下管线、排水、阴井盖分布情况、室外机位、泳池的基本数据等都是要详细记录的。别墅现场解说的艺术现场解说和足球解说是同样的需求艺术。所谓客户“看现场，两眼一抹黑”，设计师“看现场，两眼放光芒”。前者属于外行“看热闹”，而后者属于内行则看“门道”。按别墅现场解说的程序，通常主设计师要全面观察一次，并在观察中一看

8、、二问、三发现。一看：别墅空间建筑结构合不合理？和客户的需求是否有冲突？二问：一问物业管理施工的情况；二问客户的基本需求与现场存在的实际问题的相互关系是怎样的？三发现：迅速发现现场建筑结构明显存在的问题和解决问题的思路和方向；因为有了前期的客户心理沟通和交流记录，所以在现场解说时就应有很多实际的设计话题切入口。如果现场沟通和现场解说上与客户拉近距离，谈得比较融洽，这无疑为下次碰头奠定了一个保障系数。关键才词：现场解说的要素A、