从东森得易购说起—对国内电视购物频道发展的思考

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2、观众介绍商品和商品知识，并通过电话接听实现电视购物，其方式是将购物指南、商品广告、电话购物、物流配送等结合起来，形成形象而有辐射力的行销能力。东森集团称，一个小小的电视购物台，其销售商品总额已超过投资数亿元的台北最大的购物城。年月，台湾东森媒体科技集团推出东森首个购物台东森购物199981——年营收二十亿元，赚了一亿六千万元，并因此首度进入《天下杂志》东森购物台第一年营收五亿元，没有获利；2000％的成长速度排名第二；大服务业排行榜，名列。在整体服务业营收成长呈现首度负成长％时，以50027511.7340年，在电视购物、型录、广播等多重配合下，东森购物整体业绩

3、再度拉高，年营业额约为2003亿的营业额目标。东森购物台现有亿元新台币；年营业额约为亿新台币；年，更是设立18020043502005450个频道，会员万，年营收年成长近倍日营收高达亿元，周末高达亿。525056011.5,东森购物台年年营收状况单位约为（亿）1999—2005东森购物个频道简况5频道名称开办时间主要销售产品东森购物台年以综合商品为主11999东森购物台年以女性消费为主22003东森购物台年以旅游商品为主32004东森热购频道年以热销产品为主2004东森购物台年以家具消费为主52005（一）栏目化、直播化的销售方式小时现场直播，销售的商品均以节目

4、形式出现，并按照分类的不同放在不同的栏目中播出。每个频道约有东森购物的个频道基本都是524小时，但也会根据现场销售情况随时决定延长或缩减。个左右的节目贯穿全天，基本没有重播。节目时长一般为102由于多为现场直播，因此，驾驭现场气氛的主持人是销售成功与否的关键因素，优秀的主持人可以让销售成绩呈倍数差异。东森购物有四十位专职主持人，每个主持人上台两小时，但前后必须工作四小时，前两小时与导播讨论促销方式，后两小时则针对产品销售情况撰写报告。东森购物有严明的奖惩机制，商品销售成绩好，即刻为制播团队、主持人、商品采购人员发放奖金。业绩不好也会立刻采取措施，如只要四次卖不好

5、，主持人就会被换掉等。根据各自定位，每个频道会相应推出和所展示商品风格相近的栏目。但一些主打栏目如《全民购物节》等，则会由台里统一安排，在台拥有包括《时尚精品馆》、《生活高手》、《个频道不同时段都会热播。定位为综合商品的购物51多个栏目。《时尚精品馆》大多展示时尚服饰、珠宝等；《全民购物节》侧重于全家性的商品；《婆婆妈妈照过来》多是家庭妇女喜爱的商品；《流行新风潮》代表最新流行趋势等。定位为旅游商品为主的购物信息馆》、《精品嘉年华》、《台长推荐》、《东森名品馆》等在内的3C10台则推出《旅游全精选》、《旅游玩家》等栏目。3（二）对象化、规律化的节目编排有限时间内

6、安排多元商品，创造最大营业额，是购物台面对的最大课题。东森购物台的做法是：根据不同时段的收视族群，将节目分成不同时段，出售不同商品。白天妇女观众多，就主卖保养化妆品、珠宝首饰或服饰等女性商品；晚上用品、家电或家具等单价较高的主力商品。至时的黄金时段，因收视群扩张至夫妻或全家，就专卖3C711东森购物销售的产品以整个台湾为对象，项目多达一万多项，根据商品的特性与价位，东森购物规划出每个商品所需销售时间的长短。高单价或功能复杂的商品，如、大家电等就用较长的时间解说与实际操作展示；而单价低或功能简单的商品，如衣服、袜子等，则只要3C分钟就更换其它商品上场。30周末或节

7、假日，东森会打破个频道的日常编排，拿出大块时间推出特别编排。5年日一天为例，品牌栏目《全民购物节》在购物台的总播出时长达个小时。购物以月20041113114.5也全部播出该栏目。都是长时间播出，但播出内容不同，展示商品也不同，基本为台从上午点到次日凌晨点21050120小时一个时段。2（三）快捷、高效的运营流程作为台湾首家以企业经营模式运作的电视购物产业，东森购物在金融、物流、商品质量及售后服务上都能让消费者放心。开台营运以来，一直奉行的顾客导向理念，即商品好，节目好，价格好，服务好；送货快；付款轻松。其运营流程大致可分为前期和后期两部分。如下图所示：四好、一

8、快、一轻松“”前期：产品