贵阳万科金域华府技术标

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1、目录及解决思路7.1问题梳理归类7.3小结7.2问题分项解决策略品牌运作问题政策影响问题区域抗性问题产品对位问题项目硬伤问题量价矛盾问题7、执行策略PartSevenOverallmarketingstrategyandtactics8、思源优势PartEightImplementationofthestrategy4、贵阳客户分析及万科客群细分定位PartFourGuiyangcustomeranalysisandcustomerbaselocatingVanke6、营销难点及关键点PartSixMarketingdifficultiesandkeypoints3、贵阳房地产市场环

2、境及竞争环境分析PartThreeGuiyangrealestatemarketandtargetmarketanalysis2、近期中国房地产市场PartTwoChina'srecentrealestatemarket5、项目与产品解读PartFiveInterpretationofprojectsandproducts1、万科在贵阳的使命和目标PartOneVanke'smissionandgoalsinGuiyang7.1项目客户储备方案7.1.1储客模式采取万客会模式万客会形式储客客户登记客户入会会员升级会员解筹2010.7.10日8月1日-9月5日9月5日-9月15日12月

3、5日7.1项目客户储备方案7.1.1储客模式采取万客会模式万客会蓝卡会员发放目的：积累客户群购房优惠：总房款998折优惠发放时间：2010年7月10日-8月1日地点建议：万科临时接待点1、对外进行线上媒体推广2、进行万科品牌发布会3、设置临时接待点，所有自然来访、来电客户储客方案7.1项目客户储备方案7.1.1储客模式储客计划时间储客阶段储客方式储客手段推广阶段开盘预告期11年1月12月11月10月9月8月7月项目形象建立期关键节点原始客户的积累57天客户筛选91天办理VIP升级从产品层面吸引客户VIP会员跟踪新客户挖掘行销升级团队建设，销售人员培训7.1户外形象广告出街整合价值传播

4、期7.10日万科品牌发布会，设置临时接待点持续热销形象出街引起关注项目第一批次房源开盘年底回馈活动万客会蓝卡会员外展场开放7.1项目客户储备方案7.1.1储客模式项目储客监控体系（1）储客信息监控前述储客步骤为理想状态下的进程，市场难免发生特殊情况，以下一系列指标都可能在一定范围内发生变化，还会相互影响。我们会每1周对储客情况进行汇总，归类分析，在大目标不变的前提下，逐步修正后期储客计划。在监控、修正中成功完成储客。来访量来访成功率储客量认购成功率特殊情况监控对储客情况进行监控，储客期每日来访量应不少于计划批数，如果少于计划批数，加大推广力度；来访成功率是对储客结果影响最敏感的指标，

5、为使来访成功率达到既定目标，随时注意对客户的心理分析和对销售人员的培训；开盘成功率保守估计在50-60%，价格体系、优惠措施、以及前期一系列工作是保证开盘成功率达50-60%的基础。对储客情况进行监控，储客期每月储客量应不少于计划批数，如果少于计划批数，加大推广力度；7.1项目客户储备方案7.1.1储客模式第一批次储客目标首次开盘合计成交客户VIP客户（成交率20%）来电来访量（转化率10%）一批次任务量约520套50025005000月来电来访量周来电来访量日来电来访量7月500167238月500167239月15003755410月15003755411月1000250367.

6、2项目推广方案7.2.12010年度控制图项目首次开盘前关键节点万科品牌推广期7月10日品牌推广开始万客会吸纳会员8月1日品牌深化开始9月5日金域华府亮相外展场、临时接待中心开放万客会VIP会员升级10月16日产品发布会VIP全城发放11月6日营销示范体系开放12月5日正式开盘金域华府蓄客期91天50天98天1、线上高举高打推投资，线下步步为营抓自用；2、围绕目标客群做小众活动，提高客户关注度；3、制造话题和新闻事件，改变传统的先传后播为被动的先“播”后“传”；4、分阶段诉求，树立品质形象，落地到投资与回报；4、以公关活动、媒体推广、渠道行销三者结合进行；7.2项目推广方案7.2.2

7、总体推广策略要求7.2项目推广方案7.2.3整体节奏控制第一波：导入形象阶段1、将万科品牌与贵阳联系在一起，利用品牌发布以及线上媒体推广；2、推广主题“万科征途、黔世有约”“万科征途、与您有约”；第二波：产品阶段1、从形象导入到项目中，推广主题“万科1号、为您创造”；第三波：落地阶段1、采用线下活动落地形式，与客户互动系列一：青年创业大赛——对位公寓、高层首置客户系列二：举办家庭运动会——对位洋房类、高层再改客户系列三：“王石”，“山高人为峰”，万科高峰论