督导工作手册20140220教案

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1、督导工作手册一、目标管理1、督导工作职责：工作职责重点工作项目报表及管理节点1.对所辖区域终端进行管理巡视，协助终端发现问题，解决问题；2.督促公司店铺管理规范及公司各项制度在门店内的贯彻执行；3.负责检查各个门店内VI/SI应用，卖场形象、陈列出样，对店长、营业员的标准化操作工作进行监督和指导；4.新店开业全面指导及支援；（周）5.负责对终端店铺店员的店务管理、导购1.区域内每周销售汇总（周报）；礼仪和陈列技巧、销售技巧的培训；2.每周巡店报告（店铺问题分析6.负责每季开季培训含新品FAB和新品陈1.终端店铺

2、日常营运管理；及处理跟进）；列指引及标准的培训；2.导购陈列技巧、销售技巧的培训；3.每周工作总结7.负责终端店铺培训需求信息的搜集和整3.产品开季及陈列培训；（月）理，培训效果评估及反馈意见的收集；4.店铺促销策划及管理；1.区域内每月销售汇总（月报）；8.协助店铺货品配置及货品流转管理工5.到店（新开店、重点店铺）支援；2.每月工作（巡店）计划；作；6.店铺销售数据分析；3.每月销售计划；9.负责终端促销等市场推广活动执行的监7.店铺货品流转管理；4.每月店铺目标达成及盈利分督评估工作；析10.负责终端消费

3、者需求信息搜集；11.协助搜集同类竞争品牌数量、形象，价注：每次巡店须提供巡店改善报格、产品款式、产品质量和网点布局情况；告及店铺陈列前后照片12.了解各品牌促销情况，及时调整店铺促销策略；13.监督终端店铺对VIP客户档案的更新和维护；14.相关市场报表制作收集（如装修审核表、新品上市调查分析表、各类日、周、月销售报表等）。2、不同类型店铺经营的核心点：分析项目单店经营业的核心点大店经营业的核心点多店经营的核心点1、以店长领导下的专业小组1、店长高管理能力体现；整合性工作；1、区域主管（区长）统筹能力的体现；

4、2、拥有超级卖手；人员管理2、功能小组分工协作；2、区域人员资源整合；3、通过个体带动集体，个人3、通过集体带动个体，团队3、专业人员、专业工作。PK激励。1、以品牌价值为核心1、以区域多店分级管理为核1、以销售为最重点的核心推动工作；心；推动工作；2、店面装饰和服务氛2、店铺等级划分，不同等级2、主抓重点工作：形象（陈围与顾客品位趋同，店铺管理的店铺采取不同的管理方列）、促销、快速反应；个性化、服务多样法。化；3、样板店助力，以点带面。3、讲究店铺管理工作4、建立系统管理标准。的系统化和标准化。1、主推货品集

5、中；1、货品丰富展示；2、款多量少，流动快，2、产品成多种风格；能满足1、货品中央集权管理；货品管理顾客不同场合的着装需2、货品策略按店铺分等级管理；求。3、货品资源互补调配，快速反应。1、建立系统化、标准化1、有组织架构；快速反应，以爆发点推动销管理体制；2、讲究专业分工；综合售！2、通过整体绩效呈现3、系统化、标准化复制；店铺管理水平。4、资源有效整合应用。3、营运目标的四个维度终端目标结果项目项目细分业绩目标生意额目标制定、分解、数据分析、执行管新开卡数量销售过程管理VIP理（奖惩）业绩目标VIP销售额服

6、务项目不同时期的服务策划服务时机服务主题、服务执行效果服务目标服务技巧推销的能力与方法运用、产品FAB、陈服务与销售技巧列的基本应用、基本搭配技巧岗位职责与纪律、心态管理和技术能人员管理力的发挥营业流程管理、卖场秩序管理、卖场营运目标店铺运作卖场管理形象表现货品管理货品组织和调配、数据分析3.1、零售业绩的构成零售业绩客流数*进店率*成交率*销售数量*平均件单价客流数500人/天进店率500*10%=50人成交率20%*50=10人销售数量1.2件/人*10=12件平均件单价（四季平均值）168元/件*12件=

7、2016元月2016元*30天=60480元年60480*12月=725760元3.2、目标制定及分解的三级元素目标设定元素年月日一级盈亏平衡盈亏平衡盈亏平衡二级盈利目标盈利目标盈利目标三级冲刺目标冲刺目标冲刺目标4、店铺目标分解模型指标分配比当月任每日目标分解阶段分解（天天数预估系例（某阶段提升幅30务（假（阶段合日计备注数）占比数天数占比*100,000度定）/天数）预估系数）节日数（假节日合310%1.515%500044%定）计15,000周末合周末数827%1.232%400030%计32,000不计

8、算平日合平日数1963%53%2789系数计53,000合计30100%100%100,000指标分配比当年任每月目标分解阶段分解（月月份预估系例（某阶段提升幅12务（假（阶段合月计备注份数）占比数月份占比*1,800,000度定）/月份数）预估系数）1月、2旺月合月、5月、旺月数542%1.250%180,00038%计900,00010月、12月平常月3月、6平常月数325%1.0