寿险赢销三十六计

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1、第一篇人物一无中生有【说明】用假情况蒙骗敌人，但不是弄假到底，而是要巧妙地由虚变实，以各种假象掩盖真相，迷惑敌人，给以不意的攻击。我们认为，无中显示有，这是一种骗局。但是骗局不能持久，而是要弄假成真，由虚转实。所以，靠无，不能打败敌人，由变无为有，才能打败敌人。【运用】我在星期天沟通好了一个企业老板，保费三万六千元整，由于银行卡在他爱人手里（他爱人那天到外地出差）让我星期一去拿钱，根据以往得经验，我怕第二天拿钱得时候出现差错，以防万一，稳妥一些，我在第二天拿钱得时候，告诉我下面业务员（我的助理）如果有变，你就说保费已经替他交完，我让他给我最好的配合，结果，我到他公司得时候，他说爱人不同意，

2、我惊奇地说：我助理已经把保费给你交了，我迅速拿起电话打给我的助理核实，助理说已经交完了，他没有办法，在公司那里把钱给了我。有些业务员，运用某某险种停办为由来急促客户快速成交的“无中生有”的办法，在客户心中好像习以为常了，客户很多都不相信。因此，在展业过程中，要谨慎。二打草惊蛇【说明】情况可疑，要察实，精确辨别敌情之后，再投入行动，反复探索敌情，是发现敌人设下圈套的主要手段。我们认为，打草惊蛇是为了吸引人们的注意力，看破别人的别有用心。【运用】我在展业时，很大一部分是陌生拜访，因为我来到这个城市没有什么人际关系，只能靠大量的陌生拜访。一次，我走进了一个中外合资企业，敲开了总经理的办公室，走进

3、屋里，我做了自我介绍，顺便把名片递给了他，他看了看，说：“:对不起，我没有时间了解保险，我一会要开会。”我说：“没关系，你如果有时间想了解保险请给我打电话。”说完，我径直的走出了他的办公室，刚走几步，我潜意识回头看了一下，发现他把我的名片撕开抛进了废纸篓，我生气地快步走回办公室，对他说：“我虽然是个寿险业务员，但你决不可以不尊重我的事业。”第二天，他打电话给我，在我这里投了保，而且还把他们单位很多高级白领介绍给我，我在他们那里做了近二十份保单，熟悉了以后，他跟我说了一句话，使我记忆犹新，那就是——一语惊醒梦中人。三混水摸鱼【说明】乘着敌人内部发生混乱，利用他此时力量的薄弱和缺乏统一指挥，从

4、而使其随从我，如同人到了夜里，则入室休息一样。【运用】我有时运用混水摸鱼去参加一些免费创业说明会，和一些老板接触，改变我们的观念，看下面的语术：A请问李老板一个问题；B什么问题；A如果李老板出差了，不是去上海而是去了南极，去了之后才发现，没有任何交通工具让您回来，请问在您的公司有没有这样一个忠实的员工，他可以胜任您的工作，并且也赚到钱，而且一分不少的如数交给您的太太。B当然没有！A那您的朋友当中，有没有这样一位，他愿意照顾您的家庭，让您的小孩受到最好的教育，让您的家人继续过高品质的生活呢；B这个——没想过A李老板，如果有人可以帮助您做到，您愿不愿意？B这个当然没有问题啦！谁呀？A当然是保险

5、啦，这是我的名片（边说边递上自己的名片）如果您对保险感兴趣，请给我打电话。四关门捉贼【说明】与敌对阵，若对方弱小则包围，歼灭它；若对方面临垂死挣扎的局面，如果将来放走而又穷追猛打，那是十分不利的。【运用】张老板一直认为买保险没有用，我告诉他买保险不是为了留给自己用，而是为了下一代。张老板说：“千万不要给小孩子留太多钱，这样会助成他好吃懒做的坏毛病，将来他要靠自己的努力去开创自己的事业。”我说：“那既然不留给小孩，那么您的钱想要留给谁呢？”张老板说：“我会捐给慈善事业。”我说：“张老板，您真是以为事业有成又有爱心的人，如果您真的捐给慈善事业，一桶水也是捐，一壶水也是捐，您是捐一桶水还是捐一壶

6、水呢？”（关门）张老板说：“那当然是越多越好，捐钱就是为了帮助别人，当然是帮助越多人越好。”“张老板，您现在捐500万就是500万，但是通过保险公司它可能会变成5000万，这样您可以帮助更多的人。”“怎么会呢？”“您买保险将受益指定为慈善机构，或以您的名义成立一个慈善基金就可以办到了。”（捉贼成功）五上房抽梯【说明】故意使敌人觉得方便，引诱它深入我方，然后截断它的后援和接应，使其陷入绝境。【运用】在我为邱先生说明建议书的内容及各项细节后，他对我说：“老是跟你说，我对保险实在没兴趣。”我说：“没兴趣！邱老板，这太好了，假如您对保险充满兴趣的话，不但是保险公司，连我都会害怕，因为一个说他对保险

7、有兴趣的人，往往有问题存在。而您对保险没有兴趣，显示您不会有道德的风险顾虑，正是我们最佳的承保对象，我想提供最好的投保资料给您参考，希望能够帮助您更客观的评估。”邱老板摇摇头，说道：“你实在是太会说话了。”我说：“邱老板，不是我会说话，我只是说出实情，我曾经听过几个例子，他们都是对保险充满兴趣，一个是我的同事，他的客户说是要替在南部的父亲投保，要投保书自己拿去填，保险生效后没隔多久，那客户的父亲却死了，保险公司一查，居然