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时间:2019-09-22
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1、寿险推销成功三十六计《孙子兵法.谋攻篇》说:"是故百战百胜,非善之善者也:不战而屈人之兵,善之善者也。故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。攻城之法为不得已。"用现代白话来说,意思就是:百战百胜其实还不是最高明的,不战而使敌人屈服,那才是真高明。所以,用兵之道,以谋略取胜不上策,其次是通过外交手段取胜。再次是使用武力战胜敌人,最下策是攻城,只有不得已时才可为之。预则立,不预则废《孙子兵法.计谋篇》中说:"夫未战而庙算胜者,得算多也。未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于不算乎;吾以此观之,知胜负矣。"而推销之神原
2、一平的要求则更高,他说,一个杰出的推销员,非但是一名好的调查员,还必须是一个优秀的新闻记者。他在与准客户见面之前,对准客户定要了若指掌,以便在见面时,能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭状况,甚至他本人的故事。由于词句通顺而且态度亲切,才能很快拉近彼此的距离。 每个人的个性、生活方式、兴趣、休闲方式、说话的声音和速度、笑容,乃到收入、家庭状况等等各不相同。如果你对准客户的事前调查马虎的话,无异于把各色各样的准客户都归成了一类。这样一来,你拿什么姿态面对不同的准客户呢?由于不了解对方,只能以一成不变的方式去应付。在此种情况下的
3、交往,双方不可能水乳交融、打成一片。有一天,原一平乘出租车出去办事,车子在十字路口遇到红灯停了下来。与出租车并排停在路口的是一部黑色的轿车。透过车窗,原一平看到黑色轿车后座里坐的是一位头发斑白、颇有气派的绅士。 绿灯亮起,黑色轿车跑到了前面,原一平立即趁机记下了它的车牌号码。 办完事后,原一平立即打电话给监理所。 "您好!打扰您了,请问白色号码的某某号车是哪一单位的车子?很抱歉,我有急事,麻烦您查一下。"一会儿,监理所查出车子是F公司的自用车。 原一平立刻又给F公司打电话。 "您好!是F公司吗?请问贵公司的某某
4、号码的黑色轿车是哪一位先生搭乘的?" "请问您是谁?""敝姓原,小名一平。" "您问这个干什么呢?" "没什么,只不过今天在街上碰见了这部车,车内的先生很面熟,所以才冒昧打听。" 过一会,对方查出"是M常务董事的车"。 "非常感谢,请再问一下,他平常大约什么时候下班?"原一平不放过任何一个可以调查的机会。"不一定,大约5点至5点半左右。"接着,原一平又翻出他那一大堆这"录"那"录"的宝贝,终于查出M常务董事的情况:毕业于T大学,在F公司从基层干起,有多方面的兴趣。又从资料上得知,M是某某县人。 下一步的调查
5、原一平请出某某县同乡会帮忙。 "请问是某某同乡会吗?我也是某某县的人,请问一下,你是否知道下一次同乡会举行的日期?" "是在某月某日。""谢谢!我一定准时参加。对了,F公司的M常务董事也是我们的同乡,你认识他吗?" "当然认识啦!" "很久没见他了,他最近可好?" "很好的。他人真热情,每次同乡会他都来参加。上次还讲了一大通幽默、风趣的话,逗得大家都很开心。" 再下一步,原一平带上地图,按资料上的地址到M家周围进行实地调查。 M的家位于高级住宅区,是一幢两层洋楼,带一个绿草茵茵的大院子。原一平来到附近的
6、街市,向周围的人作进一步的调查。 "请问住在那幢洋楼的M先生家,通常是谁来买东西?" "他家的小姐有多大啦?" "请问M公馆有多少人呢?" "M先生比较喜欢吃哪种东西?" 第五天,原一平开始追踪M本人。到下班时间,原一平就来到公司门口远远地观察着。他看到公司的员工陆续走出大门,每个人都服装整洁、精神抖擞。看来公司上下都充满朝气。5点半,那辆熟悉的黑色轿车开到公司的门前,M从公司出来,坐上了它。 原一平立即叫过一部出租车:"快快,追上那辆黑色轿车,不要让它咆了。" M会去哪里呢?是直接回家还是去酒馆?或者
7、去小老婆那里?他有小老婆吗? 这些都是原一平要继续调查的。他把所有调查得来的资料都详细地记在他的客户卡上。与原一平相比,齐藤竹之助在调查准客户时可谓更隐蔽和更为不露声色。有一年夏天,齐藤参加公司组织的旅行会,在火车上,他与一个带着两个小孩的少妇相邻。"好啊!从小孩到大人的保险都有希望啦。试试看吧!"他把他们母子3人都列入他的准客户之列了。 火车在熊谷车站停车上客,趁此机会,齐藤买来了熊谷的名特产"五家宝",在火车上与两个小孩分享。以此为缘,他得以与那位少妇扯起了闲话。闲聊之中,他打听到她丈夫的工作单位、工作内容等重要的情况
8、,齐藤自然也用心把这些信息全记下来。那位少妇向他介绍了她的行程,她计划在轻井停一宿,第二天再乘快车云草津。由于轻井是旅游胜地,而当时又是旅游旺季,少妇流露出下车后怕找不到旅馆的担忧。齐藤听后,马上热心表示可以帮助联系旅馆。刚好他在轻井有很多朋友,于
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