资源描述：
《如何应对别人的反对》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。
1、与客户谈保险时,遇到第三者说保险坏话怎么办?v当你正在和客户谈保险时,突然半路杀出个程咬金说,买什么保险,将来如何如何,买保险有什么用?v遇到这种情况,千万不要退却,一定要勇敢地面对,你要先把客户放在一边,然后直接去面对这个程咬金,问:请问这位先生--v假如我有保险而您没有保险,如果今天咱们同时发生意外,需要10万块钱,我这10万有保险公司给我掏,请问你那10万怎么办?v他说:爱怎么办就怎么办!v(好!等的就是你这句话!)我说"您可以爱怎么办就怎么办,可如果把您换成我这位客户,假如今天我这位客户出现意外,需要10万
2、,请问这10万您替补替他掏?v他说:凭什么我替他掏呀?v我说:好,既然您不替他掏这10万块钱,请问您为什么要说这句话?您给他出这个注意又不为他负这个责任,您到底是什么居心呀?v说完这句话,那个人马上被晾在那里,气氛变得有一些尴尬.v此时,你一定要沉得住气,要保持沉默,那么你的客户就会站出来给你打个圆场他把你拉到一边,说:哎,志红别往心里去这位见谁跟谁抬杠,咱们不理他,继续聊.v这个第三者的出现,不仅没有插足成功,反而从某种角度上帮你促成了这一单.小雨伞成交法v王某做业务时,有一个有钱人说什么也不能成交,王某就不断地
3、拜访,终于有一天客户吃不消了,说:小王我今天就跟你买一份保险,但我有一个条件,v王:什么条件?v客户:我买完这份保险,以后你再也不许来烦我了.v王说:没问题,结果这个客户买了一份98元的意外险,气的王某够呛.v王就想,如何让这个客户加保费,v有一天,外面下起了瓢泼大雨,王某没有带任何雨具,淋得浑身精湿来到了客户家,一敲门,客户开门一看,赶紧把他让进来,问:王,你做保险做得不要命啦,怎么下这么大雨也不打雨伞?v王:谁说我没打雨伞,这不是我的雨伞吗…说着就从怀里拿出一把撑开来只有盘子大的小伞v客户一看,哈哈大笑,王:你
4、是不是做保险作出毛病来啦,下这么大的雨,这么一把小雨伞咱们挡得住?!v王:我以为您不明白这个道理呢?原来您也知道伞太小不能挡大雨,可是您98元的保险怎么就能抵挡人生路上的狂风暴雨呢?v客户一听.好啊.你小子是变着法的给我上课来了.v王:不是我给您上课,是您说的伞太小挡不了大雨,其实-v我们买保险和买雨伞一样,都是为了人生路上遮风避雨,您98元的保险就相当于这把小伞,您是个老板,风险比谁都大,您说这么一把小伞能不能为您在人生路上遮风避雨呢?v看到客户有些认同,我今天过来绝不是向您推销保险的,我只是想向您展示一下事实,
5、看到我今天打一把小伞对付风雨的样子,您觉得您的保障够吗?是不是需要换一把更大的伞?现金转移成交法1v有一次,我在一个高层里敲门做陌拜,一路敲下来都是拒绝,到了第六层,一个知识分子模样的大姐开了门,我说我是保险公司的,可不可以和您谈一谈理财计划,他说:我至少听过10个人讲保险了.耽误我太多的时间,我今天特别忙,对不起不能接待你,,说完就要关门.v我急忙把门顶上,说:大姐真抱歉打扰您了,我马上就走,但最后可不可以跟您请教一个问题,因为我发现您非常知书达理.v大姐说:你问吧.v我说:您说您已经听过10个人讲保险了,但听您
6、的口气,好像您现在并没有买保险,为什么听了10个人讲保险现在海没买?您拒绝的理由是什么可不可以告诉我,我是一个主管,我会公司也好有个交代.v大姐说:这一点也恰恰是我要问你们的,我为什么要买保险,请给我一个买保险的理由好不好?v我说:我告诉您,所谓保险,就是您给我10块,我给您100块,这个就是您买保险的理由.v用一句话回答客户买保险的理由!v大姐听完^_^大笑,你们保险公司的人吹牛都不上税,哪有这种好事,我现在给你10块钱,你能不能给我100块钱?v我马上跟他一句:大姐,如果我能用一分钟向您演示一下用10块钱换10
7、0块钱,您有没有兴趣听这一分钟?v他说可以,我就问他不买保险时是不是存储,他说是,我说现在我就告诉您保险和储蓄的关系,说着我从上衣口袋掏出10块钱,然后把钱放在裤子口袋里,我就问他:请问您有什么感觉?v他说:你们保险业务员就爱变这种戏法,这能有什么感觉,只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋里而已.v我说:这就对了—这就是保险和储蓄的关系,只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋而已.钱仍然是您自己的,而且一分钱都没有少.v然后我接着说:那么把钱从上衣口袋转移到裤子口袋理对您有什么好处吗?v好处太大了,如果您把钱放到
8、上衣口袋里----假设上衣口袋是银行----您每年往银行理放10块钱,要存到100块钱需要多长时间?现金转移成交法2v他说:10年我说:而如果把钱放到裤子口袋里---假设裤子口袋是保险公司—您把10块钱刚往里一放,我们马上就给您准备出来100块钱的现金,一旦您出了问题,这100块钱随时都是您的.当然如果您没有问题,10年满期,我们同样给您100块钱.也就是说
