洞察经销商财务指标奥秘

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1、个人收集整理勿做商业用途封面作者：ZHANGJIAN仅供个人学习，勿做商业用途9/9个人收集整理勿做商业用途洞察经销商财务指标的奥秘欧阳胜海厂家偷换概念，用混淆了的“投资回报率”和“投资毛利回报率”来说服经销商经营自己的产品。经销商该如何做出自己的判断呢?　　　　文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途案例：宝洁经销商到底赚不赚钱?　　　　2005年，宝洁公司在不足两个月的时间里，先后将山东八个地区的经销商全部撤掉，原因在于这些经销商不能满足“专营”宝洁的要求。而这些经销商对宝洁也是义愤填膺，认为宝洁给他们的投资回报率太低，不

2、足以维持正常的经营水平。　　文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途双方都集中在了投资回报率(ROI)上面，即做宝洁到底赚不赚　　某著名营销人士曾详细地撰文指山做宝洁非常赚钱，他使用的投资回报率计算公式如下：　以一个生意规模为6000万元的普通宝洁经销商为例，他们的月平均业务收入是500万元。宝洁公司所规定的经销商平均库存是10天～14天，而宝洁给经销商的账期也是14天。宝洁产品在零售店的账期一般在7天—30天，平均利润率是3％～5％，经销商平均利润率为1．5％～2％，并且宝洁的平均账期应该在10天～15天左右。好，我们可以来

3、对经销宝洁生意的投资回报率进行估算了。　　文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途平均库存天数：10天～14天，我们假设为14天。　　宝洁给经销商的账期：14天。　　经销商对下游客户的平均账期：10天～15天，我们估算为12天。　　假设年销售6000万元，月平均销售500万元，口平均销售为16．67万元。那么，一个年销售6000万元的经销商的平均投入资金约为：　　文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途[经销商对下游客户的平均账期(12天)十平均库存天数(14天)—宝洁给经销商的账期(14天)]×日平均销量(16．67万／天)＝

4、200万　　文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途通过估算，我们可以知道，做6000万元一年宝洁生意，大约需要200万元的营运资金。假设如经销商所言，年利润是1．5％～2％，那么，宝洁的年投资回报率ROI＝(6000万×1．5％)÷200万＝45％　　文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途9/9个人收集整理勿做商业用途如果以2％的年利润计算，ROI则是60％。　　就45％-60％的投资回报率而言，这在快速消费品行业绝对不是一个低的投资回报率了。　　相信所有人看了此君上述的阐述，一定会惊叹于宝洁的产品如此赚钱，竟然可以达到最高

5、60％的投资回报率，远高于很多的投资项目。60％的投资回报率意味着只要一年投入100元，就能够获利60元，很多人为此张大了嘴巴。　　　　文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途他的这篇文章在营销界引起了轩然大波，为此展开了关于宝洁经销商利润的激烈争论，甚至在各种媒体上互相质疑甚至对骂。　　文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途其实细究之下，我们就不难发现这篇文章在推理上存在一定问题，先且不论其采用倒推出营运成本是否具有真正含义，在利润率的阐述方面就用了毛利润偷换净利润的概念，因此得出的投资回报率充其量也是投资毛利回报率，这是没

6、有扣除营运成本(例如销售成本．市场成本、物流成本、人力成本等等)的回报率，因此并不能说明经销商是否赚钱的问题。　　文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途以上这些专业术语和数据你是否明白?了解经销商财务指标背后的奥秘，虽然无需像专业财务人员那样咬文嚼字，但也不能只懂得一点点关于借钱、还钱、库存的含义，你还要能看明白资产负债表、损益表和现金流量表，才能看明白案例中的分析，才能做出自己的判断。下面就让我们开始财务指标的基本训练吧:　文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途资产负债表：核算一下12月31日的资产　　　资产负债表涉及到三

7、个重要要素：资产、负债、所有者权益。　　资产分为固定资产、流动资产和无形资产。固定资产主要是设备、房产、交通工具等企业氏期使用、而不是用于出售获取利润的资产，流动资产包括手头上的现金、应收票据、应收账款等；无形资产则有品牌，技术等。　　文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途负债就是拖欠别人的债务，分为流动负债和长期负债。流动负债可理解为短期负债，包括短期借款、应付票据、应付账款、预付账款、应何工资、应付税金等等；长期负债是指那些在—‘年以上必须偿还的债务，如房地产抵押借款、应付长期欠款和长期票据等。　　文档来源网络及个人整理

8、,勿用作商业用途所有者权益就是企业投资者对企业拥有多少权益，即将其资产总值减去负债部分，常被称为净资产。9/9个人收集整理勿做商业用途　　以上三大指标都是以某一时间点而不是时间段为准，例如在年末12月30日那天我拥有多少资产、被欠多少钱等。二大指标无论在哪个时间点都应该构成一个等式：资产二