洞察经销商财务指标的奥秘

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1、洞察经销商财务指标的奥秘欧阳胜海厂家偷换概念,用混淆了的“投资回报率”和“投资毛利回报率”来说服经销商经营自己的产品。经销商该如何做出自己的判断呢?    案例:宝洁经销商到底赚不赚钱?    2005年,宝洁公司在不足两个月的时间里,先后将山东八个地区的经销商全部撤掉,原因在于这些经销商不能满足“专营”宝洁的要求。而这些经销商对宝洁也是义愤填膺,认为宝洁给他们的投资回报率太低,不足以维持正常的经营水平。  双方都集中在了投资回报率(ROI)上面,即做宝洁到底赚不赚  某著名营销人士曾详细地撰文指山做宝洁非常赚钱,他使用的投资回报率计算公式如下: 以一个生意规模为6000万元的普通宝洁经销商

2、为例,他们的月平均业务收入是500万元。宝洁公司所规定的经销商平均库存是10天~14天,而宝洁给经销商的账期也是14天。宝洁产品在零售店的账期一般在7天—30天,平均利润率是3%~5%,经销商平均利润率为1.5%~2%,并且宝洁的平均账期应该在10天~15天左右。好,我们可以来对经销宝洁生意的投资回报率进行估算了。  平均库存天数:10天~14天,我们假设为14天。  宝洁给经销商的账期:14天。  经销商对下游客户的平均账期:10天~15天,我们估算为12天。  假设年销售6000万元,月平均销售500万元,口平均销售为16.67万元。那么,一个年销售6000万元的经销商的平均投入资金约为

3、:  [经销商对下游客户的平均账期(12天)十平均库存天数(14天)—宝洁给经销商的账期(14天)]×日平均销量(16.67万/天)=200万  通过估算,我们可以知道,做6000万元一年宝洁生意,大约需要200万元的营运资金。假设如经销商所言,年利润是1.5%~2%,那么,宝洁的年投资回报率ROI=(6000万×1.5%)÷200万=45%  如果以2%的年利润计算,ROI则是60%。  就45%-60%的投资回报率而言,这在快速消费品行业绝对不是一个低的投资回报率了。  相信所有人看了此君上述的阐述,一定会惊叹于宝洁的产品如此赚钱,竟然可以达到最高60%的投资回报率,远高于很多的投资项目

4、。60%的投资回报率意味着只要一年投入100元,就能够获利60元,很多人为此张大了嘴巴。    他的这篇文章在营销界引起了轩然大波,为此展开了关于宝洁经销商利润的激烈争论,甚至在各种媒体上互相质疑甚至对骂。  其实细究之下,我们就不难发现这篇文章在推理上存在一定问题,先且不论其采用倒推出营运成本是否具有真正含义,在利润率的阐述方面就用了毛利润偷换净利润的概念,因此得出的投资回报率充其量也是投资毛利回报率,这是没有扣除营运成本(例如销售成本.市场成本、物流成本、人力成本等等)的回报率,因此并不能说明经销商是否赚钱的问题。  以上这些专业术语和数据你是否明白?了解经销商财务指标背后的奥秘,虽然无

5、需像专业财务人员那样咬文嚼字,但也不能只懂得一点点关于借钱、还钱、库存的含义,你还要能看明白资产负债表、损益表和现金流量表,才能看明白案例中的分析,才能做出自己的判断。下面就让我们开始财务指标的基本训练吧: 资产负债表:核算一下12月31日的资产   资产负债表涉及到三个重要要素:资产、负债、所有者权益。  资产分为固定资产、流动资产和无形资产。固定资产主要是设备、房产、交通工具等企业氏期使用、而不是用于出售获取利润的资产,流动资产包括手头上的现金、应收票据、应收账款等;无形资产则有品牌,技术等。  负债就是拖欠别人的债务,分为流动负债和长期负债。流动负债可理解为短期负债,包括短期借款、应付

6、票据、应付账款、预付账款、应何工资、应付税金等等;长期负债是指那些在—‘年以上必须偿还的债务,如房地产抵押借款、应付长期欠款和长期票据等。  所有者权益就是企业投资者对企业拥有多少权益,即将其资产总值减去负债部分,常被称为净资产。  以上三大指标都是以某一时间点而不是时间段为准,例如在年末12月30日那天我拥有多少资产、被欠多少钱等。二大指标无论在哪个时间点都应该构成一个等式:资产二负债所有者权益,即:所有者权益=资产-负债。    实例指标分析  假设某手机经销商2004年年底开业,在2005年11月31日的资产负债表如表1所示,我们来看看他的资产负债情况。  此经销商流动资产所占比例最大

7、,而固定资产较少,正是经销商典型的特点。在流动资产中,存货是其重要部分。预付账款是预先支出部分,也要记人流动资产。无形资产一般用于上市公司,对于还没有太多晶牌概念的经销商而言,无形资产可设置为零。  流动负债的各项目都比较好理解,需要注意:预付账款记人流动负债,是因为客户给你先期打入账款但并没有收到货,因此也应算作负债。至于长期负债,没有特殊情况,经销商很少出现长期负债。  当然,单纯靠这些面上的数字还不能看

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