保健品招商浅谈精品医学ppt课件

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1、招商——八仙过海7/10/20211中国招商营销中国当代营销30年来，竞争日趋激烈，营销手段呈现多元化杂交化裂变化的趋势。招商营销成为最具中国特色的资源整合手段，正在全方位渗透中国市场。7/10/20212人们对保健品的信任危机21世纪，健康成为人类共同的话题，人们对健康产品的追求也越是迫切，在市场经济利益的驱使下，问题产品的出现一次又一次地腐蚀着人们对健康产品的信任，扼杀了人们仅有的健康观念，人们越来越不相信中国的健康产品（特别是保健品），保健品经销商的信心也越来越弱，保健品生产商的招商出现了前所未

2、有的难题。7/10/20213保健品招商的严冬医药保健品招商一直是个热门话题,而且一直呈现出极度狂热局面,但这种情况也仅限于2004年正月的内蒙药交会之前。此后众多的医药保健品企业都常到了“乘兴而来，扫兴而归”的苦果，一次次的面对空手而归或者一次仅招到几百、几十万的现实，与2004年之前的产品动辙招商上千万、超亿元的局面相比，医药保健品企业再次感受到了招商的“严冬”！7/10/20214我们的反思地下工厂，假产品，问题产品，当然：这些不是我们的能力所能控制，但我们至少要保证我们自己的产品的质量。保健品市场

3、的混乱，低价假产品的冲击，我们的能力也无法控制，但我们可以提高我们的顾客，消费者对保健品的认识。正确的认识市场，策划产品的营销方向，形成统一完整的战略，才可以让我们处于不败之地。7/10/20215没有战略规划—被动挨打！在招商前期，企业为了从经销商的口袋里掏出大把的“银子”，想尽办法、费尽心机，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取决于策划不到位！7/10/20216原因之一：在市场竞争的残酷大环境下，医药保健品竞争，尤其是同质产品竞争愈加激烈。而企业本身往往意识不到自已产品同其他竞争品牌的差异性，

4、因此只是简单的“自说自划”，或者引用其他成功招商企业的案例，照抄其文案、广告，最终也只落得个“无可奈何花落去”的结局。7/10/20217原因之二：有部分企业意识到了招商策划对企业本身的重要性，但是在招商策划过程中却屡次露出“小家碧玉”的气质，在投入费用时精打细算，从文案设计到选择媒体，往往会“剑走偏锋”，把钱用不到“刀刃”上，因此最后也是一个“流水落花春去也”的结局，此外也加深了医药保健品企业对策划机构的“畏惧感”！7/10/20218原因之三：一些财大气粗的企业在招商过程中确实请到了“知名”策划机构，

5、但是这些大师们却没有造出能给企业带来丰厚利益的“军火弹药”，没有针对当前的竞争形势及竞品的特点进行宣传，没有把自已产品的经营路线合理的、有差异化的展现在经销商面前。仅仅从高度上给经销商画了一个大大的“奶酪”，而不能制定出比较有实际意义的策略，因而使经销商也望而生畏！7/10/20219综上所述医药保健品企业招商失败的原因在战略上就是没有找到能“量身定做”企业招商策略的策划机构，从而在强手如林的招商大军中错失先机，以至全盘皆输！7/10/202110没有战术布局——寸步难行！企业与经销商的合作关系始于各种形

6、式招商，因此招商结果的好坏直接取决于企业制定的招商战术.有些企业为何招商失败的原因,归纳起来有以下几个战术上的错误:7/10/202111错误之一:没有一个比较专业的招商团队.招商团队是确保经销商与企业紧密联系，信息互动，达成初步合作意向的桥梁和纽带，显得尤为重要。经销商审视考察能否与企业进一步确立合作伙伴关系的的窗口，也在招商团队中。因此，可以说，招商队伍素质的好坏、管理程度、层次关系的清晰度直接关系到招商效果的高下。7/10/202112狼性团队生产性的企业在客户招商中大获全胜，必定有一支训练有素，接

7、受专业培训的招商团队。7/10/202113错误之二：招商条件过份倾向本身营利企业与经销商之间同样奉行“永远的利益”这一原则，若想双方能够在招商时达成协议，则必须考虑双方利益，制定一个“双赢”的计划，才能保证双方可以顺利合作。在当前的形势下，很多企业缺乏市场意识。在制定招商政策的时候，不结合市场实际，不能客观的分析企业自身的实际情况，自我感觉良好，所以在招商时屡遭败绩。这一点要引起从多企业的注意。7/10/202114共赢才能合作商场就是利益的交换，共赢才是合作的前提，经销商之所以拼命销售产品，是因为

8、他可以获得丰厚的利润！7/10/202115错误之三：乱开空头支票大部分医药保健品企业的招商广告和招商手册中存在乱承诺、瞎应承的现象。从一定意义上来讲，企业本身认为给经销商提供的支持越好，优惠待遇越多，经销商就越能心动。因而在制定招商政策前期就列出了许多有利于经销商的支持和优惠待遇，往往超出了企业自身实力的范围，开出了不能兑现的空头支票。这样做的结果就是，企业和经销商往往一开始合作的时候，一帆风顺，但合作开始一段时间以后，