不行贿的销售女皇

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1、不行贿的“销售女皇”■慕凤丽黄铁鹰梁钧平“相信在中国做生意不行贿能成功的，请举手！”举起来的手，没超过半数。这是在北京大学光华管理学院的课堂上，黄铁鹰老师对有工作经验的学生所做的调查。这个调查迄今已经进行9年涉及18个班，每次举手的都是少数。下面的故事主人公是一位在中国卖了19年包装设备，至今还在销售一线的女士。19年来，她在中国销售了400多套进口包装设备，每套设备的售价从几十万到几百万欧元不等。她的客户包括中石化、中石油、英国石油、雪佛龙、日本出光、可口可乐、百事可乐、雪花啤酒、青岛啤酒、海天酱油、娃哈哈、中粮、康师傅、汇源果汁、强生、宝洁、雕牌纳爱斯、立

2、白、蒙牛等著名企业。行内人称这个纤细女子为“销售女皇”，他们说：“全中国没有人没用过她销售的设备包装出来的产品。”　然而，她的销售秘诀之一却是从不行贿。从甲方到乙方她叫张立，上世纪六十年代出生在哈尔滨，父母都是普通机关干部。张立1983年毕业于中国人民大学贸易经济系。那个时代的大学毕业生都是天之骄子，毕业后她被分配到中国石油化工总公司从事原材料进口采购。踏实肯干的张立很快成为业务骨干，每年负责的采购金额都在几千万美元以上。这是一份人人羡慕的工作，她经常飞往世界各地考察供应商，每年两次的广交会上，她有专门的谈判室，国外供应商的销售代表都在门外排着队要见她。那八年

3、，作为甲方，她享受着众星捧月般的工作待遇。但她为人平和，非常体谅乙方销售人员的辛苦，也很尊重和欣赏那些有能力、有闯劲的销售人员。她恐怕没有意识到，这些都为自己埋下了后来转行做销售的伏笔。1991年，为了家庭，张立万般不舍地辞去了这份令人羡慕的工作，南下深圳与家人团聚。放弃铁饭碗的张立，在一家美国公司找到了一份销售代表的工作。该公司的业务之一是独家代理一家生产包装设备的意大利公司LULU（化名）在中国的销售。由于没有合适的人，这项业务一直没有发展起来。这家美国公司的总裁认为，张立在石化的工作背景也许对销售包装设备有帮助，于是，让对包装设备毫无经验的张立试着开展业

4、务。LULU公司位于意大利北部，有着五十多年的历史，专门研发和生产黏稠液体（润滑油、食用油、啤酒饮料和洗涤用品）的灌装生产线，产品线包括灌装、包装、码垛和仓储运输机械设备。一开始，张立对LULU的产品和使用完全没有概念，大学所学的知识和八年的石油产品进口贸易工作，同这类机械产品没有任何关联。更难的是连个师傅都没有。总裁只告诉她，公司的要求是：合法、诚信、高标准，剩下的全都靠她自己。开始的几个月里，张立能做的就是熟悉产品资料，意大利的厂家来中国开展会时，她去搭把手帮着做做宣传。几个月后，张立的第一笔业务居然顺利成交了。原来，几年前北京石化的一个工厂曾直接从LUL

5、U买了一套包装设备，后来天津的一个工厂也看中了这套设备。天津工厂详细考察了北京工厂的LULU设备之后，买卖双方见了两次面，便成功签了合同。这一单签得太容易了，因为客户已经比较了解LULU的产品，张立用磕磕巴巴的英语轻松地完成了任务。不管怎样，初战告捷。回到深圳后，张立继续熟悉产品性能和技术，了解潜在客户信息。很快，她得知锦西有家石化工厂要上灌装设备，她马上打电话过去，问清楚工厂的名称、具体项目和负责人情况。当时的长途电话还不能直拨，几经转接后，张立才找到负责人章经理。听完张立的自我介绍，章经理告诉她，有家深圳的贸易公司也在代理LULU灌装线，而且已经联系过他们

6、了。张立一头雾水，马上要找意大利工厂理论一番。可她的英文太差，8年的外贸采购都有专职翻译陪同，她也没在英文上下过功夫。没办法，她只好先用中文写下自己自己的质疑——既然双方签了独家代理，LULU就不该再找其他的代理商。然后，她翻着汉英字典把质疑译成英文，然后打电话到意大利的LULU，照着写好的英文与对方交涉。张立大致听懂了对方的回复：你们公司的代理业务一直没有什么进展，LULU也不能在一棵树上吊死！深圳那家贸易公司和锦西的客户关系很好，已经约好要带他们和客户见面，如果张立愿意参与的话，也可以一起过去看看。张立没有别的选择，她只能比深圳那家贸易公司做得更好才能保住

7、自己的独家代理。可是要想做得比别人更好，她只能从了解客户的需求开始。她开始一遍遍地拨锦西客户的长途电话。很快，她了解到，LULU从深圳那家贸易公司得到的信息根本不是事实：实际上，锦西客户已经非常倾向于一家新加坡公司的设备，其代理商已经在帮他们办理去新加坡考察的签证，一个月后就将成行！张立更难了，看来光是比深圳那家贸易公司做得好还远远不够，她还必须比新加坡厂家的销售代理做得更好。张立又开始一遍遍地拨长途电话，当时那种老式的转盘电话机要一圈一圈地拨数字，几天下来，张立的手指头都拨肿了。她同锦西客户负责这个项目的各种相关人员取得联系，想方设法了解客户最具体的信息。她

8、先把这些信息整理后写成中文，再查字典译