培训课件导客技巧培训

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1、导客技巧培训培训前先了解销售全过程我们今天主要分析前三步第一步脱颖而出第二步欢迎客户第三步分析客户需求第一步脱颖而出（客户进店前的准备）一脱颖而出的店面二较为专业的销售三得体的欢迎话述四面带微笑服务态度第一脱颖而出的店面如何让店面“自己说话”我们可以为店“整容”A与众不同的装饰物，B店面的整齐度和清洁情况C样机的齐全和样机的桌面与众不同D能让客户真实感觉的意境E店面的活动气氛和新颖的台牌架F店面的音乐可以吸引客户G店面的人气和销售员的精神情况销售员应做好准备等待机会准备自己产品知识充分了解外在(着装/微笑)内在(轻松心情)准备产品商品准备商品陈列准备销售环境营造店面氛围第二步

2、欢迎客户欢迎客户可以简单的说把客户带到我们店里。欢迎客户又分为两种：A在店面接带客户。B，在市场上导客。不管是在店面还是在市场上导课都要给客户留下一个好的第一印象。在这其中我们要分析第一印象我们又注意那些细节。影响顾客第一印象的要素？影响顾客第一印象的要素？A及时关注B问侯措辞C语言D肢体语言E目光接触F微笑G仪表留下积极的第一印象应注意事项顾客需要在()秒之内被关注如果你正在忙接待顾客，你需要向新进来的顾客()，并请其稍候若顾客等待时间超过()分钟，你需要请其他同事来帮忙或向客户解释，可让客户去体验区我们迎接的问候语应该是经过精心设计的标准化的（例：请随便看看、欢迎光临Th

3、inkPad体验中心，请随便看）切勿冷淡或者太过热情留下积极的第一印象应注意事项顾客需要在(5)秒之内被关注如果你正在忙接待顾客，你需要向新进来的顾客(说欢迎观临~~~~店)，并请其稍候若顾客等待时间超过（2)分钟，你需要请其他同事来帮忙或向客户解释，可让客户去体验区我们迎接的问候语应该是经过精心设计的标准化的（例：请随便看看、欢迎光临ThinkPad体验中心，请随便看）切勿冷淡或者太过热情如何在店面接近客户你好欢迎光临联想专卖店，（你好欢迎光临联想专卖店）——主动导客XX，想了解一下PC还是NB，我可以帮你介绍一下（探究客户是否对电脑有兴趣还是只是随便进来看看另外可以表达服

4、务意愿。）——了解客户的目的您是否已经有中意的机型了呢？（这种情况是了解到客户确实是来看电脑的而且已经看过很多家，可以比较直接的切入购买主题。）市场导客应如何接近客户时机——客户从别的店面出来，应注意实机，提出客户的需求。切记在别人店面门口。位置——看客户从那个品牌店出来，应在路口询问客户是否有看好的电脑。语气——有聊天的方式和客户搭话，并说明我们公司很正规，有很多品牌。很多机型。并带上公司的彩页证实你说的话。接触客户要了解客户购买压力买一件衣服买一台笔记本金额小大决策你在现场现场或不在现场风险小较大影响时间短长决策人数少多减轻顾客购买压力导客接近客户注意事项根据客户需求，着

5、重介绍1—2款公司主推的产品线，如果介绍的方案过多，容易令顾客难于作出选择。应主动引导顾客使用样机，并加以示范。主动引导，请客户参与操作，因为有很多产品的特点，优势等是无法先靠几句话说明的而没有见过的顾客也很难想象出来是怎么回事，但是如果让商品自己介绍自己，简单的几个操作就让用户了解到产品的特点（F），那么在介绍功能特性（A）和客户利益（B）时就更加容易获得顾客的认同了。导客接近客户注意事项介绍产品这款电脑有……的功能F：产品本身固有的，厂商在制造产品时所投入的这种功能的特性是…A：产品的功能有什么特性及如何使用能让您……能为您……B：消费者从产品上所得到的好处导客接近客户注

6、意事项一个产品可能有多个卖点，采用哪个卖点，要视顾客的需求而定，并不是把所有的卖点都拿出来就能打动顾客的，关键在于是否与顾客的需求一致。介绍时，要让客户了解到所介绍的产品给他带来的好处及给他个人带来的益处。在介绍主推机型时应做到与竞争品牌的对比导客接近客户注意事项客户需要认知的事情，销售人员有必要让客户去认可你说的一些客观事实。行业的标准：这是区别于其它行业的销售，不存在有些客户认为的暴利行业，事实上现在互联网信息这么发达，几乎没什么商业秘密，价钱更加是非常透明，利润非常微薄，现在买电脑需要的是了解和发现到价格以外的信息。导客接近客户注意事项公司的标准：你要让客户感觉买笔记本

7、就要在像在XXX一样规模的公司买，买笔记本一定选择XXX正规的公司买，买笔记本一定要到有大卖场的公司买。当客户信任公司时接下来介绍机器就会比较顺利了。（重点介绍公司）导客接近客户注意事项产品的标准：你要让客户感觉他要买的笔记本就是你推荐的笔记本，比如你想卖联想的机器你就要把联想人脸识别或双显卡切换的重点突出，让他意识到今天买笔记本就一定要上述二个特点的机器，他看了一圈发现没有其他的机器，自然而然会选择联想。（重点在于找出每款机器中的差异化特点，把你的产品标准画小直到只剩你所想卖的那款机器）导客接近客户注