情感切入深入把握顾客需求课件

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1、情感切入，深入把握顾客需求，解决顾客问题深度沟通机理与产品，确保深度沟通到位一、深度沟通不到位，是目前市场销量低的关键问题。销售会现场拉动效果差，拉动不起来。退货率高。过分依赖专家。销量的高低取决于专家。造成这一现状的关键都是深度沟通不到位。二、入户沟通方面存在的问题。员工不知讲什么。不敢讲产品机理，不敢讲产品；不会讲机理、不会讲产品；员工的沟通内容与顾客的兴趣、问题和需求不对接，讲不到顾客心理去，顾客不耐烦，左顾右盼，不愿听员工讲。不能有效解答顾客的问题。员工不敢引导订货，不会订货四、切实把握深度沟通的基本矛盾，关键控制环

2、节情感切入，深入把握顾客需求，解决顾客问题，深度沟通机理与产品，确保深度沟通到位。（一）深度沟通应把握的几个观点：我们卖的是真诚和服务，而不是产品。建立情感是深度沟通的前提。不是我们让顾客购买，而是顾客自己想买。要给顾客说服自己的理由。了解顾客需求，把握顾客问题，是沟通的切入点，是沟通的方向。深度沟通的开好名单分析会做好名单排版，制定个性化的沟通策略。深入把握顾客需求，激发、创造顾客需求，满足其需求和利益点，尤其是情感需求、情感利益点；深入把握顾客问题，持续解决顾客问题。讲清讲透产品机理、产品，引导订购。开好名单分析会，做好

3、名单排版，确定个性化的沟通策略。名单分析会贯彻于模式的全流程、全过程，预热会后、销售会前的名单分析会尤为重要和关键。1、开好名单分析会的意义：群策群力，集体分析，集体判断，集体制定个性化的沟通策略，有利于增强入户沟通的针对性和效果。有利于解决新员工、沟通能力差的员工对顾客的分析和把握。保证每一个名单的最大效率，充分利用每一个名单，发挥每一个名单的价值。有利于较快提升员工的深度沟通水平。第一、有病。顾客的健康状况。病情：有哪些疾病；病症：主要症状有哪些；病史：多长时间。治疗状况：是否到医院检查，是否住院，吃过那些药，吃过那些保

4、健品，治疗效果如何，现在还有那些感觉。调理状况：是否从饮食、运动等方面调理，是否做过经络调理、穴位按摩?有病的是我们的主要目标对象。有病就有可能。对症状感觉不明显的：从体质，胃肠，动脉粥样硬化等方面挖掘。第二、有欲望。顾客的治疗保健欲望和保健习惯是否重视自己的疾病和健康。是否在继续治疗。是否定期体检。对保健品的态度。是否在服用保健品，吃什么样的保健品，吃几种，吃多长时间了。是否主动要健康资料。是否主动询问体质、经络。是否在预热会上主动咨询专家和工作部工作人员。要善于调动顾客的治疗保健欲望。第三、有权。顾客的家庭状况及在家中的

5、地位。老伴及其关系：感情好，还是差。是否关心。老伴的性格：固执还是随和。家里谁做主：是自己还是老伴子女及其关系：是否独立，不依赖与子女，子女与老人的关系，子女是否干预老人的事情。子女是否孝顺：是否关心老人身体。与子女合住还是单独居住。经济上能否独立。不依赖与子女或老伴。越有权，购买率越高。对没权的，调动老伴参与活动。引导、做好老伴的工作。