实战售后市场汽车配件营销定价分析

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1、实战售后市场一一汽车配件营销定价分析实战售后市场实战售后市场口上海人众尚雯婷名汽车配件营销定价分析加和嚣暑喜配件营俏的一项核心课题•确定配件销售价格对当今经营汽配业务的企业来说，通常有以下的思考方法.A,通过增加某一企业配件销售的市场份额，提高相应赢利能力的百分比，通常是配件销售份额线性增加•利润也随之不断提高.B,维持配件较高利润率而放弃配件在市场上的平均销售额.c,非正常的定价方法，易货交易，用低价扩大配件市场份额，从而获得利益•比如：有甲乙两家从事汽车配件经营业务的公司，各自手中均掌握互不重复的配件资源并有价格优势，他们在市场

2、上并不通过正常的资金交易开票来买卖配件，而是把各自手中有价格优势的配件进行换货交易，节省开票费用，结果以相对较低的价格在短时间内占领市场，并获利.D,对于c,这种非正常的配件定价方法，木文将不纳入讨论和分析，而A,B的汽车配件销售定价理念和方法将通过以下案例进行分析和点评讨论，为配件业务的经营企业提供汽配定价的决策参考.案例1：某常用汽车滤清器的定价wing件销售公司有两种滤清器，在配件性能，质量等方面E型滤清器属环保型，滤芯纸密度优于A型，并且结构合理，滤清效率,散热性指标均比A型好，但在销售价格上仅w配件公司E型和A型两个滤清器

3、的年销售收入232.06万元舖器厂商的滤清器年销售收入344.鸥万元一市场上替代仿制滤清器年销售收入184万元比A型贵1元，而在进价上E型滤清器则要比A型贵4元.根据对这两种滤清器从2003年至2005年的销量分析,如图1所示,E型销量大幅上升，与A型相比仅差45000个/年.从汽车保有量这些年不断增加情况来看,A型销量非但未涨甚至有所下降，产牛原因有：E型可完全替代A型滤清器使用：9■销售价格仅比A型高1元；一陛能和质量优势明显，用户可以完全接受.然而•对w配件公司而言，E型滤清器卖得越多利润反而要比销售A型滤清器来得低，原因是E

4、型进价II元,A型进价7元.E型滤清器进价成本比A型高4元,而销售价则比A型高1元，如图2•为改变这一-情况,w配件公司又作了对整个滤清器市场情况的分析，设计了一些关于销售滤清器的定价方案，并最终确定了其屮的一个方案用于实施.第一，整个滤清器市场情况的调查(见下表)jll价滤清器销售单价E型13元,A型12元仿制滤清器销售单价：Eft38.9元,A型6,4元汽车与宣件》技术与市场APT(No.12)2006—25“篙宅第二.w配件公司定价方案方案1:}BA型滤清器的销售单价降至10元.保持E型销售单价不变这样来扩大A型的销量•降低E

5、型的销量•改善w配件公司滤清器的经营利润.这样做w公司的A型滤清器每月销售要增加15000个.方案2:不再供应A型滤清器,}BE型滤清器的销售价格降低1元为12元.同吋加强E型滤清器广告宣传力度扩大E型销量•风险是E型的销量每刀必须要比过去增加15000个才能完成w公司滤清器原来年销售收入和利润.方案3:降feA型滤清器的销售价至8元同时提高E型滤清器的销售价格2元，推广宣传E型滤清器的卓越性能，满足不同用户需求•充分利用商品价值和价格杠杆.重新对w公司的滤清器销售市场定位.风险是w公司的232万元年滤清器销售收入和利润采用此方案后

6、至少都不能受影响在1〜2年中应略有上升.案例1定价方案点评：这三个定价方案一个总体目标是力保w公司的滤清器销售额和利润不受影响•但营销产品中的定价是项实践性很强的市场工作•它需要在确定执行上述某个方案Z后不断去进行市场调研•一般以3个月作为一个调研周期（因滤清器受季节性变化影响较小）•然后不断修正方案•切忌一次性按某一个方案执行之后过一年再来修正或调整价格.比较这三个方案：方案1较为保守.设计这个方案更多地是考虑财务要求•用温和的价格调整2006—25（Nol2）ApT技术与市场《汽车与配件引导消费者去购买更多A型滤清器保证w公司的

7、经营利润.方案21:1:较激进.取消A型滤清器的供应可降低营运成木，同时降低E型滤清器的价格.用好产品低价格打压市场低端产品述可以同生产厂商谈E型滤清器的进价（因为这种做法.w公司的E型滤清器需求量会上升）有望降低E型滤清器进货成木•但E型滤清器销量能否像预计的那样每刀要比原来多销售15000个,从而拿到更低的进价则需创新的销售网络•寻找新的滤清器供应商等•但这个方案明显具有了市场意识•对市场会发生影响.方案3对A型滤清器进行了大幅降价.甚至低于滤清器厂商市场的销售价.而同时提高E型滤清器销售价格2元力推E型滤清器的性能把E型滤清器

8、进一步定位为高端滤清器•从而同时向市场低端和高端两块领域进军这无疑要比方案2问墨E型滤清器能否会有其它型号滤清器來替代它.从而满足用户要求？相对A型,E型滤清器而言价格是否合理？用户是否（肯定•不肯定，可能.可能不）会买A型或E型滤清