043麦肯锡-重庆金夫人婚纱连锁集团公司-最终报告106页

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1、机密打造制胜的发展战略，推动金夫人快速增长，基业长青最终报告重庆·金夫人2003年11月18日此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。主要内容¶项目回顾和背景¶如何做大做强婚纱摄影业务¶如何进行多元化发展¶组织管理和实施¶附录：关键议题1我们充分利用了麦肯锡知识库以及部分外部资源来展开本项目•麦肯锡企业商学院知识库麦肯锡数据库•为家装业、零售业等企业开展类似项目中获得的经验与见解•中国人像摄影学会行业专家访谈•金夫人高管层•http://www.wedding.tw.cn中国婚纱摄影网行业研究•http://www.portrait-p

2、hoto.net中国人像杂志•……竞争者研究2金夫人曾经取得了辉煌成就，但进一步跳跃面临着巨大的挑战挑战：公司达成明晰一致的战略路线挑战：组织发展和管理体系化•没有形成明晰的基于市场发展趋势•金夫人现有的组织结构无法适应进和公司核心竞争力的公司战略一步的战略扩张•高管层的战略思想没有得到充分的•缺乏系统、完整和高效的管理体系交流，以取得共识和管理流程，以确保金夫人的发展大计得以成功实施•战略要求的核心竞争力和公司现有的核心竞争力之间存在差距优化管理组织，完善管理体系和架构管理流程是金夫人的当务之急，但在公司战略方向上达成一致是先决条件3金夫人目标雄心勃勃，公司上下对战略增长充满信心，

3、但所面临的挑战也是前所未有的中国婚纱摄影第一行业竞争激烈，平均利润率下降？战略方向？有所为和有所不为？如何组合？节奏如何安排?运营系统薄弱，如何应对公司规模扩大的复杂性？高级经营管理人才短缺?4金夫人的核心业务很明确，并形成了一定的业务系列，但未明确如何优化和管理业务组合，以及近期、中期和长期如何配合等关键命题金夫人如何发展现金夫人如何横向及金夫人如何对多元有的婚纱摄影业务？纵向发展？业务进行组织管理？业务单元总部职能部门利润321时间5主要内容¶项目回顾和背景¶如何做大做强婚纱摄影业务¶如何进行多元化发展¶如何对多业务进行组织管理¶附录：关键战略议题6金夫人必须尽快做强做大婚纱摄影

4、业务，竞争态势已经不再是一场马拉松比赛了，而是100米赛1在哈市，以中端细分市场为掠夺空间，“高举中大”2在哈外，试点“建点”，辅以加盟建店，编制垄断性销售网络3快速上马数码摄影4积极拓展增值服务5拓展中老年补拍市场7我们对金夫人提升婚纱摄影主业的各种机会进行了系统的研究分析分析模型关键问题现有产品/服务新产品/服务•市场掠夺策略：我们在现有市场上婚纱摄影是否还能得到更多的市场份额？如从现有市场市场掠夺产品开发竞争者手中（金夫人、雪中策略策略彩影等）夺取市场份额•市场开发策略：我们能否为婚纱摄影开发一些新市场？如中老年人和外埠市场市场开发新兴市场（多元化）策略•产品开发策略：我们能否

5、为现有新人市场提供更多富有价值的新产品或服务？如数码摄影/数码制作/网络空间8金夫人在哈市婚纱摄影市场份额第一，但并没有市场掠夺产品开发形成足够的寡头地位，市场掠夺空间很大策略策略市场开发（多元化）策略三四规则哈市现状市场份额第一名的市场份额=4*第三名的市场份额45%20%⊢₁40%三个领先者35%#130%25%图：金夫人市场份额金夫人现在20%#215%#3•金夫人、金夫人、雪中彩影10%三个生存同为哈市婚纱摄影的领先者5%者•尽管金夫人市场份额第一，企业实力但是，金夫人并未形成遥遥领挣扎者先的寡头地位局部细分市场填补者•金夫人需要采用一系列竞争策略，演变现有市场格局，成长为绝

6、对领先者注1：以哈市年新人量2万人计，参考金夫人2002、2003年销售量9通过分析，我们认为金夫人市场掠夺的“主战场”应为中端细分市场高档（>3500）15%掠夺空间中档（2000-3500）34%20%⊢•金夫人在高端市场上具有“临界低档（<2000）点”的市场份额，进一步掠夺高端51%总量：细分市场需要极高的投入，甚至3770K会得不偿失图：金夫人市场份额图：金夫人03年（1-•金夫人的核心品牌识别之一就10）销售结构是定位于中高端市场，所以不宜以低端细分市场为主要掠夺空间40%•因此，金夫人应将中端细分市80%场做为掠夺的“主战场”•现有的市场格局以及金夫人现有的销售结构，也

7、证明了中端细分市场的巨大潜力金夫人高档金夫人中档市场份额市场份额资料来源：金夫人公司，行业协会，麦肯锡分析10金夫人的掠夺战略方针应为“高举中打”标准掠夺方向消费心理战略方针•套系>3500•不是掠夺•品牌认知型。该顾客•　以高端市场为目标，高端细分市场主战场₁群是富有影响力的号召积极进行形象化的品者，高度认知品牌，但牌营销，即“高举”——不是促销的敏感者拉动高端，带动中端，吊动低端•套系•是掠夺主•品牌认知＋促销敏感•　以中端市场为目标，中端细分市场[2