情景4面对顾客的不屑

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1、情景4面对顾客的不屑,导购不必滔滔不绝分享到:新浪微博QQ空间开心网人人网企业营销培训免费服务热线:0311-837203322011-8-179:35:37 来源:导购员销售口才情景训练 作者:导购员销售口才情景训练访问量:219      核心提示:在任何一个零售店里,销售业绩都是对导购员考核的重要指标,正因如此,有些导购员在业绩压力下就会急于表现,甚至不在乎顾客是否对产品感兴趣,而说些不合适的话。要知道,导购一定要管好自己的嘴巴,要去做顾客希望你去做的事情,说顾客喜欢听的话,而不能信口开河,随心所欲地做事。所以,导购员要掌握好为顾客介绍产品的时机是否正确

2、。一般而言,当顾客对产品有兴趣或者需要帮助的时候,导购及时切入进行有的放矢的介绍成功率会更大。如果时机没有问题,接下来导购应该反省是否自己没有针对顾客的真实需求来介绍。当然上述现象出现后导购也可以真诚道歉,主动承担责 许多导购员面对进店来的顾客都会遇到这样的情况:尽心尽力的给顾客介绍产品和服务,顾客总是不屑一顾,或者漫不经心地看着产品,或者与同伴边看边聊,似乎你不存在似的。应对这种尴尬的局面,新导购员总显得手足无措,还没有能够主动把握机会的老导购员又觉得顾客根本没有需求,就把销售机会错过去了。其实这是一种很正常的现象,为了促进成交,很多导购员一看到顾客进店,就

3、马上非常热情,开始滔滔不绝地赞扬自己的产品,希望以此赢得顾客的好感,引导他们购买,结果顾客反应冷淡,导购员失望之余,也不想再去争取。在导购的过程中,导购员越是热情、急切,顾客越会反感、不屑,这种情况导购员需要注意。情景模拟导购员:小姐看看吧!这款衣服是我们刚到店的,今年的最新款式,很多顾客一进店就看上了这款衣服,试过之后就买了;而且衣服的这种风格非常适应您的身材,您可以穿上试一试,相信您会喜欢的。顾客停下脚步,看着导购员拿出的衣服。导购员:这款衣服采用的材料手感特别好,不管怎么洗都不会变形。(或者:顾客看了一会,很不屑地离开了。)错误应对(1)走好不送!(2)

4、这件衣服看上去效果很不错的。(3)小姐稍等,还可以看看其他款。(4)您如果真心要可以再便宜点。实战技巧在任何一个零售店里,销售业绩都是对导购员考核的重要指标,正因如此,有些导购员在业绩压力下就会急于表现,甚至不在乎顾客是否对产品感兴趣,而说些不合适的话。要知道,导购一定要管好自己的嘴巴,要去做顾客希望你去做的事情,说顾客喜欢听的话,而不能信口开河,随心所欲地做事。所以,导购员要掌握好为顾客介绍产品的时机是否正确。一般而言,当顾客对产品有兴趣或者需要帮助的时候,导购及时切入进行有的放矢的介绍成功率会更大。如果时机没有问题,接下来导购应该反省是否自己没有针对顾客的

5、真实需求来介绍。当然上述现象出现后导购也可以真诚道歉,主动承担责任,再次真诚地询问顾客,以求得为顾客再次服务的机会。面对刚进店的顾客,导购员要注意以下几点:(1)对顾客先礼貌的问候顾客刚进入商店,导购员可以礼貌的问候,切忌直接推销产品。另外,可以从顾客的性别、年龄、衣着风格等方面来推测顾客的性格特点和兴趣爱好,具有针对性的给顾客介绍产品。(2)赢得顾客信任是关键现住,不讲诚信的商家店铺仍然存在。为了提升业绩,他们可以不择手段的将一些不适合、甚至质量有问题的产品推销给顾客,之后对顾客的投诉又不闻不问,使这些顾客蒙受了巨大的损失,久而久之,一些顾客就对导购员产生了

6、戒备心理。所以在面对导购员的推销时,无论产品是好是坏,这些顾客都条件反射性的给予否定,要么不屑一顾,就像在说,你的产品不值得信任,我对你们的产品很怀疑。要么直接讽刺我们“王婆卖瓜,自卖自夸”。其实这是因为顾客对我们的产品不信任,对我们所说的话也不信任。要想恢复顾客对导购员的信任,必须要自我反省,摒弃夸夸其谈的恶习,时刻注意语言的适度和精练,防止语言的夸大和繁琐,更不要使用引起顾客反感的语言。(如:我们的产品无与伦比,我们的产品绝对是同类产品中最好的等)如果管理不好自己夸夸其谈的嘴巴,那么就闭上嘴,把那些繁琐、浮夸的话烂在肚子里。(3)要热情,但要把握好度导购员

7、的这种急切的心态,常常会牵引自己主动热情的接近顾客,但是往往会表现的过于热情,而顾客对于导购员的这种急切的态度又十分排斥,即使他们确实需要产品,也会因导购员不恰当的接待方式而产生厌烦的情绪。这种情况在整个营销行业都比较普遍,因而我们要把握住恰当接近顾客的时机。(4)找准时机接近顾客开始时的耐心地等待是很有必要的,当发现顾客做出求助信号时,可以再上前接待。真诚的为顾客推荐适合的产品。接近顾客的恰当时机有:Ø顾客注视产品。Ø顾客接触产品。Ø顾客停下脚步。Ø顾客东张西望像是在寻找产品。Ø顾客想导购员发出需要帮助的暗示。(5)附合顾客的看法顾客提出不满时,我们要认同顾

8、客的感受,但是认同并不等于自己理亏,承

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