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1、e书联盟整理www.book118.com市场营销系列教材销售管理主编欧阳小珍副主编潘志强许济华武汉大学出版社e书联盟整理www.book118.com图书在版编目(CIP)数据销售管理/欧阳小珍主编；潘志强，许济华副主编，—武汉：武汉大学出版社，2003．6ISBN7-307-03878-1Ⅰ．销⋯Ⅱ．①欧⋯②潘⋯③许⋯Ⅲ．销售管理—高等学校—教材Ⅳ.F713.3中国版本图书馆CIP数据核字(2003)第014966号责任绩辑：范绪泉荣艺责任校对：黄添生版式设计：支笛 出版发行：武汉大学出版社(430072武昌珞珈山) (电于邮件wdp4@whu.edu
2、.cn网址；www.wdp.whu.edu.cn)印刷：湖北省黄冈日报社印刷厂开本：787×9801／16印张：28字数；545千字版次：2003年6月第1版2003年6月第1次印刷ISDN7-307-03878-1／F·794定价：32.00元 版权所有，不得翻印；凡购买我社的图书，如有缺页、倒页、脱页等质量问题，请与当地图书销售部门联系调换 _e书联盟整理www.book118.com总序总序以电子技术为代表的第三次科技革命加速了经济全球化的进程,以高科技产业及信息产业为基础的网络经济使各国企业营销突破了时空界限。各国交叉文化的出现使各国消费者消费需
3、求趋同化,如当今,中国的青少年和美国的同龄人一样,穿Nike鞋,喝CocaCola,吃McDonald,听BackstreetBoys。然而,经济全球化并没有使全球市场同一化。由于各国营销环境的差异性使各国顾客需求仍存在巨大的差异,顾客需求随着市场经济不断发展越来越个性化,期望也越来越高,大市场不断细分,成为特定市场和定制化市场,甚至“人分市场”(即一人一个细分市场),有的学者因此而提出人类社会已经从产品经济、服务经济过渡到了体验经济(Ex-perienceEconomy)。新的市场环境给市场营销理论和实践带来了新的挑战,但同时也为市场营销理论的发展带来了
4、新的契机。根据营销环境的变化研究新的营销理论与实践,是每一个营销理论工作者义不容辞的责任。市场营销学是建立在经济学、行为科学及现代管理理论基础上的一门综合性边缘管理学科。市场营销学自创立以来,尤其在近年来,其理论及应用范围得到了迅速的发展和扩大。一方面,市场营销学从基础市场营销学(或者说消费品营销学)拓展到产业营销学、服务营销学、国际营销学、社会营销学、政治营销学、绿色营销、关系营销及网络营销等范畴;另一方面,基础营销学自身又扩展成为各个独立的部分,诸如市场调研、消费者行为、产品管理、分销管理、广告管理、销售管理、营销审计等。现代营销理论的深化和拓展对于培
5、养21世纪市场营销高级人才,以及指导与推动我国企业营销的发展具有重要的意义。我们编写这套市场营销教材,目的是在介绍市场营销理论的基础上,对其各分支进行较系统、深入的研究,同时吸收学科前沿的研究成果,以适应市场营销理论发展及教学的需求。这套教材主要包括:《市场营销学》、《国际市场营销学》、《市场营销调研》、《消费者行为学》、《品牌管理》、《销售管理》、《分销管理》《广告管理》、《服务营销》和《网络营销》共十部。这套教材具有系统性、前瞻性和实践性的特点。它们不仅涵盖了市场营销专业所要掌握的基本知识、基础理论与基本技能,而且介绍了当今营销理论的新领域与1e书联盟
6、整理www.book118.com销售管理新观念,并结合21世纪新时代特点,从战略观念的高度重新审视市场营销理论体系。另外,这套教材也非常重视理论与实践的结合,每章除设有小结及习题外,还附有案例及案例分析讨论题,这既有助于学生通过案例与习题加深对有关营销理论的理解,同时也有利于培养学生分析问题及解决问题的能力。这套教材的作者既有学术界的著名学者,也有中青年学术骨干。他们不仅在教学科研方面卓有成就,而且还为许多知名企业开展过管理咨询活动,他们的经验与阅历对编写好教材具有重要的作用。这套教材主要供市场营销专业的本科生使用,也适用于经济类学生和管理类其他专业的学
7、生以及企业经营管理人员阅读。这套教材在编写过程中,吸引了国内外同行的研究成果,得到了武汉大学出版社的大力支持和帮助,对此,我们深表感谢。高等学校市场营销学系列教材编写组2002年9月2e书联盟整理www.book118.com前言前言销售是企业实现其利润目标的最重要的环节之一,可以这样说,在其他条件同等的情况下,企业竞争的胜负取决于销售竞争的成败。为了适应多变的市场经济环境,人们也在销售理论和实践上不断地进行探索和创新,销售管理作为一门建立在市场营销学、行为科学和现代管理理论和技术基础上的应用科学也就应运而生了。经济发达的国家都十分重视对销售和销售管理的研
8、究,在这方面的研究成果和书籍也颇为丰富。随着我国加入WTO,与世界
