如何处理异议的防范

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时间:2019-02-28

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1、001异议防范和处理-概述顾客的异议,是我们这章要讨论的主要的内容,那什么是顾客的异议,就是顾客发表的对产品、性能、配置、价格,包括种种的跟你的不同意见,叫做顾客的异议。不用说大家也都知道,这是通向报价成交最后目标之前的拦路虎,顾客的异议,一定要想办法把它排除掉,如果顾客的异议没有排除掉,那后面的事情会很麻烦,这个不用我说,大家一听到顾客的异议,最自然的想法就是把它排除掉,没问题,我们就要知道,大家千万别忘了,不管是异议的处理,还是异议的防范,它毕竟是一个销售技巧,我们仍然要知道为什么要这么做,为什么要那么做,这

2、是为什么呢?仍然是从顾客的心理研究得出的结果,我们要知道顾客会产生哪几个类型的异议,为什么会产生这个类型的异议,那么针对这种类型或那种类型的异议,我们才好知道用什么样的方法去解决掉或者处理掉,甚至是防范它,那我们首先来看一个例子。002顾客异议的实例:女顾客坐上驾驶座。销售2帮助其调整至最佳位置。此时男顾客站在旁边,销售2邀请其坐到后座。销售2:李先生,您可以感受一下后排空间,非常宽敞舒适,特别适合家用。说着拉开后门。男顾客坐进后排,感觉不错:“嗯,确实不错,真是挺宽敞的,”和女顾客沟通:将来咱们可以经常带着爸妈

3、一起出去玩了。女顾客高兴地表示赞同。销售2:这款车不但空间宽敞,配置也很齐全,非常实用。比如,车窗具有“一键防夹”功能,我给您演示一下。(销售2进行演示)只要按一下键,车窗就能打开或关闭,不必在开窗或关窗的过程中一直按着。还有,如果您不小心把手放在车窗上,它就会自动停下来,这样就能防止您的手被夹伤。女顾客试了试:确实挺方便的。销售2注意到女顾客脖子上挂的MP3,李太太平时喜欢听音乐吧?女顾客:是啊。销售2:这款车的音响功能也非常齐全,不但有收音机和CD,还能外接MP3。女顾客:是吗?你给我试试。销售2:接口就在音

4、响下方,我能坐到您旁边给您演示一下吗?女顾客:当然可以。说着摘下MP3.销售2起身走到副司机处坐下。销售2接过MP3,进行演示,男、女顾客交流表示对音响效果满意。男顾客欠身前探倾听讲解,注意到仪表台及中控台的灯光:这车的仪表盘确实设计的不错,挺现档次的,蓝色背景光看起来就是舒服。销售2:张先生观察得真细致。这款车的仪表采用了最新的LED发光二极管蓝色背景光,在晚上不但能看得更清楚,而且特别柔和,还能够保护眼睛。女顾客:这就好了。我经常加班,老得盯着电脑看,眼睛都酸了。这种仪表光真是挺柔和的。男顾客:这款车除了你刚

5、才说的,还有什么其它配置吗?销售2:有啊。这款车的性价比相当高。舒适方面有全自动智能空调,前后排中央扶手,行车电脑,天窗,真皮座椅,安全方面配备了博士最新版本的ABS,EBD,双气囊,倒车雷达,安全带提醒功能。男顾客:哦。配置还真不少。对了,问了半天,这车多少钱来着?销售2:现在这款车是119800.男顾客:嗯,价格也够高的。有优惠吗?销售2:目前这款车卖得特别好,没有优惠。女顾客略带失望地:哦。车是不错,就是贵了点。都办完了就得14万了吧?销售2急于解释:这车真的不贵。关键是看性价比,真的是挺值的,这么多配置。

6、您看,有天窗,真皮座椅,这两项就值6、7千。男顾客:天窗其实没多大用,弄不好还漏雨。我们单位那车就是。真皮座椅我觉得也没必要。冬天冷夏天热,脏了还不好洗,不如加个座套,拆洗也方便。女顾客表示认同。销售2此时还能保持理智:您说的也是,看来您还真是挺讲究实用的。但是这款车还有好多其它配置挺实用的。你比如全自动智能空调,能根据设定的温度自动设定最佳的出风量和制冷量,又经济又环保。说着赶忙打开自动空调进行演示,注意力转向女顾客,希望看到她的反应。一边讲解演示一边说:要是舒适型的就是手动空调了。女顾客看了会,问道:手动空调

7、就是和捷达那样的旋钮吗?销售2:是啊。差不多。女顾客:其实那我觉得倒无所谓。用惯了觉得手动的也挺好,方便。这个这么多按钮,一看就头晕,开车的时候就怕找不准。销售2紧急思索:李小姐说得也是,习惯的话手动空调也挺好用,完全看个人习惯。另外我们这款车整体外观设计也不错,不但时尚,而且实用,我来给您再介绍介绍。说着三人下车。销售2引导顾客,三人站在车左前侧45度角。销售2:您看,悦动的整个前脸动感时尚,采用菱形组合大灯配合镀铬中网设计,S型腰线配合流线型的顶部线条融合了强劲与典雅,车身采用了镀铬饰条作为装饰,另外您看这里

8、,说着指向外后视镜转向灯:外后视镜加装了转向灯,能够极大地提高安全性能,而且也特别现档次。说着销售2开始关注顾客的反应。女顾客:外形还不错,其实亮条我倒不是特喜欢,有点俗气。男顾客:这种转向灯好是好,就是容易被蹭到,一碰就坏,刮坏了要修也得好几百吧?没必要。销售2心理话:不能和顾客争辩。无奈,在思索,想对策。俗话说嫌货才是买货人,不会是想下决定了吧?销售2:李先生想得真周

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