深圳八马茶业案例分析

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1、“流通业连锁专卖模式”渠道管理攻略——深圳八马茶业案例分析深圳市八马茶业公司成立于1993年，是一家集茶叶、茶具及相关产品的生产、加工、销售为一体的大型专业化公司，其前身“信记”茶庄早在百年前就在铁观音的发源地——福建安溪西坪以生产、加工优质的乌龙茶而享誉东南亚。八马茶业定位于中国茶叶专家，公司现有正式员工近500人，整体平均年龄在25岁，是同行业内最年轻化的公司。在全体同仁的共同努力下，承专家品质，挟百年雄风，八马茶业取得了令同行瞩目骄人的成绩，曾荣获“明星乡镇企业”、“全面管理达标企业”、“全国乡镇企业创名牌重点企业”、“广东省茶业行业综合竞争力十强之

2、一”等各项殊荣。八马茶业现在深圳已设立40家专卖店，稳居业内第一，计划三年翻一番。在稳定广东、福建市场的同时，公司又相继在东北、山东、湖南、上海、北京、重庆等国内大中城市设立了上百家自营专柜。随着市场份额的扩大，零售网点的迅速增多，货品品类日益繁杂，许多管理问题应运而生：单品管理、门店销售及库存管理、补货调货、物流配送、资金管理等，八马公司在管理上走到了一个新的起跑点。公司需要通过信息化手段对零售终端进行集中管理，掌握实时销售库存数据，从而准确把脉市场动向。茶叶行业作为一个传统行业，在近年面临着巨大的发展机遇，而快速扩张销售网络又是大多数茶叶连锁企业共同采

3、用的一种方式，在这方面的管理方式决定着企业的成败。关键词：业务流程、渠道终端一、组织结构与渠道模式八马茶业是一家集茶叶、茶具及相关产品的生产、加工、销售为一体的大型专业化公司,八马茶业定位于中国茶叶专家，始终坚持以市场为导向，狠抓产品质量，注重“可持续性发展”战略。组织结构深圳八马茶业组织机构图八马茶业现已在深圳开设70多家专卖店，稳居业内第一，在稳定广东、福建市场的同时，公司又相继在东北、山东、湖南、上海、四川、重庆等国内大中城市设立了上百家自营专柜。并形成了由销售公司—零售店，扁平高效的业务体系。总经理通过下设采购、销售、仓管和财务各部门，分别主管整个

4、公司的相应业务。渠道模式集团销售公司总仓办事处自营店加盟店直营专柜仓库仓库仓库八马茶业销售公司根据业务的需要，划分为采购、销售、财务等部门，负责管理产品的营销推广工作，管理、监控和考核在各地设置的营销网点，重点控制资金与库存，销售实现。销售通过设立直营门店和在商场中的直营专柜的方式，销售公司直接对门店和专柜进行商品配送，这属于比较典型的连锁专卖模式。销售总部和零售终端联系紧密。销售总部直接管理门店的销售政策以及经营状况。商场中开设的专柜一般也由八马的门店自行收款，但按照一定的扣点与商场结算。在某些大的地区会设有办事处，统管当地的零售门店，但办事处主要是进行

5、市场开拓和业务管理，对整体的业务流程没有影响。该渠道模式下面临的挑战业务处理流程被割裂，效率低下u来自各层的业务数据实时性和准确性无法保障，各个业务部门无法为高层领导决策提供准确及时的业务数据支持，业务管理和领导决策无法量化，导致决策的正确性受到影响。u总部与零售门店之间的信息沟通不畅，商务处理效率低，既影响商品供应的及时性，也容易造成现货积压，造成供应链不稳定。即使在总部内部部门之间的业务处理效率也偏低，对于市场反馈的响应速度偏慢。u财务处理效率低，无法为商场提供实时的财务对帐服务；结算操作难度大，时间长。u销售部门与财务部门确认的销售额存在差异，无法核

6、对和调整。u如果没有专门的合理的商品编码体系，则不利于商品档案的管理，针对商品的业务管理和统计分析效率较低。渠道库存难以准确掌握u对于遍布在各地的零售门店的实际库存情况无法准确掌握，由于茶叶行业本身的特殊性，茶叶存在保质期以及新旧茶的销售存在差异，如果造成库存积压，很有可能就会产生损失。u公司制定的各类促销信息以及新产品信息下发给门店的渠道不畅通，更难以及时被目标客户了解。u散布在各地的销售数据总部难以及时掌握，在制定采购计划时难以得到准确的数据支持，造成采购计划的不准确，继而引起库存、销售等环节的连锁反应，给企业带来损失。u市场信息无法统一管理、共享、分

7、析，市场部对于销售终端（售点）和重点客户的状况无法及时了解，对市场活动缺乏项目化管理与分析的手段。终端数据无法准确获取，市场反应速度慢u缺乏来自售点的第一手资料，无法及时进行准确的产品市场分析，不利于新产品的开发与推广，也容易降低市场促销活动的针对性，降低促销措施的效率。u无法及时准确掌握各区域的销售情况，难以依据实际的销售情况调整销售政策，以快速适应市场的变化。二、信息化解决方案选型八马茶业的信息化历程起源于1997年，最初开始应用以财务部为主，主要使用了财务软件，实现了财务的电算化过程。随着企业的不断发展，单纯基于财务方面的应用已经不能够满足企业的需要

8、，企业在供应链方面的管理需求愈发突出，因此从2003年开始，八马茶