浅析出口商寻找新客户的五种方法

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1、浅析出口商寻找新客户的五种方法新客户是出口商宝贵的资源，新客户数量的多寡决定着出口商未来可能发展的市场规模大小，也决定着出口商发展后劲的大小。善于开发新客户对每一个出口商拓展新市场都具有重要的意义。可是如何才能开发更多的新客户？本文通过几个案例来分析出口企业寻找新客户的方法。一、出口商通过B2B贸易平台寻找新客户（一）案例杨某某是东莞安盈公司的外贸业务员，她所在的工厂主要生产和销售雨衣、车套、浴帽等礼品类产品。2012年6月份之前，杨某某主要做内销，接待的客户比较少。2012年6月份她开始做电子商务，在阿里巴巴网站花了3688元开通了诚信通会员，并将公司的相关信息发布到阿里巴巴网站上。最

2、初半年她并没接到什么订单，但她还是坚持发布产品信息，在2013年初陆续接到一些订单了，2013年的年销售额为50万元人民币，2014年达到150万元，2015年上升到300万元。这些订单给杨某某带来了较大的提成收入。（二）分析杨某某的成功得益于B2B网站，通过B2B平台开发客户，是小微外贸企业寻找客户的一种重要的途径。我国国内小微外贸企业常用的国际贸易平台主要有阿里巴巴（Alibaba）、环球资源（GlobalSources）、美国进出口机会网（USAExportImportOpportunities）等。我国小微外贸企业要想利用阿里巴巴贸易平台开发新客户，产品的发布是关键。小微外贸企业

3、应通过何种方法在发布产品时使自己的产品增加曝光率呢？业务员可以选择下列方法：（1）用醒目的有吸引力的长尾连续关键词表示主题。扩展产品被搜索着的可能性，进口商无论以哪个关键词在网站上搜索，都会搜索到产品，这样，进口商在浩若烟海的信息中查询到出口商产品的概率就会大大增加。（2）用FABE原则介绍产品。FABE原则指产品介绍，应包含产品属性（Features）、优点（Advantages）、对使用者的好处（Benefits）和产品案例或证据（Evidence）等内容，以便使浏览者对出口商的产品有一个好的印象，从而识别出口商的产品的独特性和进口商购买出口商产品的好处，以增加其向出口商询盘的兴趣。

4、业务人员在介绍完产品后，应清晰的标明公司的名称、地址和联系方式，并且上传尽可能多的图片（系统限15张），如公司的logo图、产品外观图、生产流程图、产品的包装图、获奖和认证证书等。在上传图片时，所有图片的风格应统一，图片的上方或下方要附加公司的logo，规格可采用600*600或800*800，以使图片清晰逼真，同时对附图要做简明准确的描述，这样，就会激起进口商的购买欲望。（3）尽可能多的上传信息，以增加产品的曝光率。业务人员在发布信息时，应不断更新信息，尽可能多地上传系列产品的消息，这样产品的曝光率就会增加。（4）借助外力，提高产品的曝光量。出口商可以用竞价排名的方式使自己的产品处于产

5、品发布网页中居前几名的位置，如果排在网页第一页第五名的出价应为14.5元，这时业务人员的出价只要高于此要价，就可以使他的产品居于首页第五名。第一页前几名的位置，就可以确保进口商过多的关注到该企业的产品，业务就有可能进入到磋商阶段。二、出口商通过行业组织搭桥寻找新产品供应客户（一）案例LakelandLtd.是英国的一家厨具用品企业，在英国拥有多元化的销售渠道，包括邮购目录、互联网和51家零售店，售卖各式各样的厨具用品。为使商品系列更具吸引力，Lakeland十分注重创新，每年采购约1500种不同类型的新产品。然而，要持续注入新产品，迅速找到合适的供应商并非易事。为免兜兜转转，Lakela

6、nd以创意产品为采购目标，选择了使用香港贸易发展局（下称“贸发局”）的商贸配对服务，以贸发局为“媒人”，为它穿针引线，物色优质产品供应商。在贸发局的悉心安排下，Lakeland参与了《hktdc.com展览买家采购会》，在“香港家庭用品展”期间，与经贸发局挑选的符合采购要求的供应商面对面会晤。Lakeland总裁MartinRayner先生说：“在贸发局预先筛选的供应商中，我们选择了近三分之一、约55家公司进行面议，”与8家供应商洽谈后，Rayner先生发掘了很多商机。（二）分析Lakeland公司之所以能找到客户，贸发局功不可没。国内外贸行业有一句话一直流传：“客户虐我千百遍，我待客户

7、如初恋！”外贸企业应有这种“灰太狼”式的精神与执着，正是因为“找老婆”太难，所以找到之后会倍加珍惜。因为对国外的买家而言，一次劣质的供应除了影响销售外，对公司口碑和品牌可能造成无法弥补的损失；对国内的供应商而言，赢得买家青睐固然值得高兴，同时也要承担盈利压力和遭受欺诈的风险。因此，请求行业协会搭桥是既能寻找新客户又可以避免风险的一种好方法。那么如何通过行业协会实现穿针引线呢？首先，要找对行业协会。本案中Lakeland公司想寻找合适