营销人员激励及绩效管理专刊（doc28页）

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1、HR瞭望（2006年第3期）营销人员激励及绩效管理专刊《HR瞭望》HR最新资讯3新入职营销人员心态调整3区域经理如何对营销人员进行激励7天津房地产经纪人稀缺高级营销人员年薪5万以上9HR管理探讨13销售激励的十六大症结13如何正确使用营销激励原则17从《分粥的故事》谈营销激励机制………………………………………………………….18HRM案例精彩推荐24IBM：考评激励24通用电器：生机四溢的激励机制25HR最新资讯新入职营销人员心态调整　今年的应届大学毕业生已经奔赴各自的工作岗位。根据以往的经验数据，大约1

2、/5的人面试成功之后不报到或者接受入职培训之后自行离去；还有近1/3以上的人在试用期的一星期之内流失而去。那么认真审视起这个新加盟公司的群体，您也会感到：心态调整对于这群应届毕业生来讲已经迫在眉睫……营销岗位的尴尬一家公司招聘的是“卖场经理”的岗位。何谓“卖场经理”？公司在对应聘人员提出的条件是：“国家正规普通高等院校本科以上学历，年龄在20－30岁之间，具有浓厚的营销兴趣，勤奋踏实，吃苦耐劳，专业不限，性别不限”。这两个“不限”使企业轻易而举地招聘到了很多应届本科毕业生。经过初步的筛选，公司通知其中一部

3、分人来面试，这时候HR人员告诉他们公司的岗位职责要求是这样的：在经过公司的系统培训之后，卖场经理上岗工作的前期先投身终端卖场，认真并诚恳地向所在卖场导购员学习产品的实用卖点和相关导购实战技巧。同时负责展品区域的管理，保证样机、促销用品、宣传资料陈列有序，清洁。用自身所学的产品知识和销售技巧积极向消费者宣传并推广本公司产品，派发各种宣传资料，宣传本公司企业形象。并协助导购员取得卖场零售业绩的提升。在熟悉了产品和导购技巧之后，协助导购员作好卖场的沟通协调工作，确保客情关系的良性维系。进而负责所辖卖场的零售信息

4、收集工作，及时将卖场存在的问题、竞争品牌动态信息以终端零售调查报告的形式反馈到本公司。在具备了一定的协调和管理能力之后，职责范围将会扩大，由原来负责一个卖场发展到负责若干个卖场。负责所辖卖场的零售业绩提升和管理工作，并运用自身的知识和能力进行发现和深入研究。同时对终端促销活动方案具有建议权。负责对所辖卖场的导购员管理与培训，并在适当情况下对导购员具有考核和奖惩的建议权。同时，公司开始让卖场经理逐渐接手业务操作，如对所辖卖场的进、销、存进行统计，并提出相应的进货建议和改进意见，与客户进行谈判等等。从上面的岗

5、位职责描述我们不难看出，公司对卖场经理的这个岗位的安排可谓别具匠心。一言以蔽之，公司刻意将一个刚“出道”大学毕业生从终端销售实践到管理锻炼，再到业务培养，最终发展成为一个拥有坚实营销管理基础的营销人。可以这样说，“卖场经理”这个终端营销岗位是一个既吸引人又锻炼人、既考验人又磨练人的岗位。但是应聘者大批量的流失侧面表明了大家对这个岗位的偏见与轻视，而一旦带着并长期保有这种偏见和轻视的态度势必会使他们养成眼高手低、好逸恶劳的恶习，并且将很难让他们深刻认识到营销的精髓。人员流失的主要原因1、卖场经理很辛苦这是很

6、多卖场经理申诉最多的一条理由。他们大多属于独生子女的“飘一代”。涉世之初的辛苦和磨练确实是有点吃不消。因为在大多数人的眼中，本以为卖场经理大大小小作为一名“经理”，应该是一个很轻松、很有派头的岗位。却不料在工作前期不但每天要跑到卖场“跟导购员一样卖货”，还要做比导购员要求更高的工作就是写《每周工作总结》。过了一段时间之后负责几个卖场了工作量也自然加大了许多。只是不必像原来那样严格“蹲点”卖货了，但卖场的日常管理、协调与跟进也让他们感到很繁琐。尤其是像北京这样“超大型”的城市，如果居住得远了一点，每天上班坐

7、公交车都要至少花费两个小时，下班回到家里早已是华灯初上。2、面子问题辛苦一点也就罢了，“我堂堂一个本科生竟然还要向导购员去请教，并且还要听从他的安排！”这是使新员工比较头疼的“面子问题”。因为在卖场经理的工作前期，他们要不断“低头”向所在卖场的导购员“请教”一些产品知识和导购技巧。遇到销售旺季，导购员每天给顾客讲解、开单、提货等忙得不亦乐乎，于是就难免会将身边“尚无一技之长”甚至比较“碍事”的卖场经理“晾在一旁”，导购员们大多都会对卖场经理说“你先帮我给顾客发一些广告单页”或者“你先帮我去库房取两个赠品”

8、等指使的话；并且当卖场经理向他们“虚心请教”导购技巧的时候，他们往往会不耐烦地说：“我现在忙不开，要不你就站在我旁边，看着我怎么给顾客讲解吧？”弄得卖场经理无所适从。有个别自尊心较强的卖场经理总感觉被搞得“很没面子”，于是便不由得打起了退堂鼓。3、敢问路在何方？心急的新员工对自身的发展前途开始有些迷惘。虽然公司已经在工作职责中明确地规划了卖场经理的发展途径。但还是有一部分新员工表现得比较急切。他们对现在的终端实践缺乏足够的重视