1.2制定进出口业务营销方案

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1、第1章交易前准备第1章交易前准备【知识目标】●掌握国际贸易及相关概念●熟悉国际市场调研的方法●掌握进出口业务方案的主要内容●熟悉寻找国外客户的主要途径●掌握初次建立关系函电的内容【能力目标】●结合实际情况，正确选择国际市场调研的方法●能根据需要制定进出口业务方案●运用相关手段寻找到国外客户●能撰写初次建立关系的函电【职业素质目标】能根据自身需要，运用各种调研方法，与国外客户进行联系并能建立初步的业务关系。【工作任务】在进入国际市场前，首先应该对所要进入的市场、客户及相关产品和竞争者进行调研，了解目标市场的环境，进而制

2、定相应的策略。因此，在与外商进行交易前的主要操作任务是进行国际市场调研，制定进出口业务方案并寻找到客户。【完成任务的操作流程】(1)进行国际市场调研。　(2)制定进出口业务方案。　(3)寻找潜在客户。•15•第1章交易前准备1.1国际市场调研1.1.1国际市场调研基础知识国际贸易实务或称为进出口业务，是指世界各国、各地区之间的商品交换或买卖的活动。此处的商品既包括了有形商品，也包括了无形商品。在进行国际货物交换之前，企业首先要进行一系列的交易准备。在进入国际市场前，首先应该对所要进入的市场及相关产品和竞争者进行调研，

3、以了解市场，了解客户，了解该类商品的国际主要市场状况。1.国际市场调研的方法在进入国际市场过程中，必须对国际市场进行系统调研。国际市场调研的方法多种多样，总的来说，有以下常用方法。(1)网上调研方法。Internet作为世界上最大的信息库，许多现实世界的情况都会在其中有所反应。我们可以通过一系列的门户网站进行搜索，找到需要的信息，再归纳整理。例如美国贸易发展局网址http://www.tda.gov，韩国国际贸易协会网址http://www.kitaor.kr，香港总商会网址http://www.hkgcc.org.

4、hk。通过相关网站的查询，可以节省时间和费用，得到大量信息。但是网上调研的缺陷也很明显，即针对性差，同时有些规模不大的企业信息不全面，这就需要在网络调研的同时采用其他调研方法。(2)访问方法。这种方法是直接向被调查者询问有关情况，也是最基本、最常用的方法。具体可以采用面谈调查、邮寄调查、问卷留置调查、电话调查等方式。●面谈调查：面谈调查是进行个别或小组交谈，可以是按照事先准备好的问卷逐项询问，也可以是自由交谈。这种方法方便灵活，可以深入了解，并且反应速度快，信息比较准确，但是成本高，需要的人力物力及时间耗费大。●邮寄

5、调查：即邮寄调查问卷，让被调查者在规定时间内将答卷寄回给调查者。这种方法调查范围广，成本不高，信息较为真实，但问卷回收率低，回收时间长，反应效果较差。●问卷留置调查：问卷由调查人员面交被调查者，并作说明指导，留置作答，定期回收。这种方法结合了前两种方法的长处，可取得被调查者的支持与合作，从而提高问卷回收率。●电话调查：通过电话设备向被调查者询问。这种方法迅速准确，调查反应率高，但不易得到被调查者的合作，受通信条件限制，对象选择有局限性。(3)付费购买专业市场报告。国际上有许多知名的调查公司，他们在接到客户的申请后，会

6、用科学的方法，采用各种收集信息的方式，按照客户要求给出相关报告。这种方法获得的信息针对性强，建议具体，可以立即实施，但成本较高。(4)通过报刊、杂志、广播、电视等方式获取二手资料，费用低，但是针对性差。•15•第1章交易前准备(5)利用交易会、洽谈会、出国考察团等方式进行调研，取得关于市场和客户的资料。2.国际市场调研的主要内容从国际贸易商品进出口角度看，国际市场调研主要包括国际市场环境调研、国际市场商品情况调研、国际市场营销情况调研、国外客户情况调研等。(1)国际市场环境调研。企业开展国际商务进行商品进出口，如同军

7、队作战首先需分析地形、了解作战环境一样，需先了解商务市场环境，做到知己知彼，百战不殆。企业对国际市场环境调研的主要内容有：●国外经济环境。包括一国的经济结构，经济发展水平，经济发展前景、就业、收入分配等。●国外政治和法律环境。包括政府机构的重要经济政策、政府对贸易实行的鼓励、限制措施、特别是有关外贸方面的法律法规，如关税、配额、国内税收、外汇限制、卫生检疫、安全条例等。●国外文化环境。包括使用的语言、教育水平、宗教、风俗习惯、价值观念等。●其他。包括国外人口、交通、地理等情况。(2)国际市场商品情况调研。企业要把产品

8、打入国际市场或从国外市场进口产品，除需了解国外市场环境外，还需了解国外商品市场情况，主要有：●国外市场商品的供给情况。包括商品供应的渠道、来源，国外生产厂家、生产能力、数量及库存情况等。●国外市场商品需求情况。包括国外市场对商品需求的品种、数量、质量要求等。●国际市场商品价格情况。包括国际市场商品的价格、价格与供求变动的关系等。(3)国际市场营