模块一认识客户课件

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1、客户关系管理CustomerRelationshipManagement认识客户争取客户客户维护课程模块设计项目一寻找潜在客户任务一谁是你的潜在客户--企业有目标地出发，只是淘汰了路程上的其他诱惑；有谋略地行动，在运作中的成本才能变成利润。任务导入：案例分析：通用汽车公司的成功20世纪20年代中期，亨利·福特和他有名的T型车统治了美国的汽车工业。福特汽车公司早期成功的关键是它只生产一种产品。福特认为如果一种型号能适合所有的人，那么，零部件的标准化以及批量生产将会使成本和价格降低，会使客户满意。那时福特是对的。随着市场的发展，美国的汽车买主开始有了不同的选择，有人想买娱乐用车，有人想要时

2、髦车，有人希望车内有更大空间。通用汽车公司总裁艾尔弗雷德·斯隆发现这一问题不久，招聘了一种新雇员——市场研究人员，让他们研究购买轿车的潜在客户的真正需要是什么。虽然并不能为每个客户生产出一种特别的车，但通过对市场的研究，很快设计生产出与市场细分相联系的新产品：·Chevrolet是为那些刚刚能买得起车的人生产的；·Pontiac是为那些收入稍高一点的客户生产的；·Oldsmobile是为中产阶级生产的；·别克是为那些想要更好的车的人士生产的；·凯迪拉克是为那些想显示自己地位的人生产的。此后，通用汽车不久就开始比福特汽车更畅销了，而市场细分作为一种重要的营销策略，不仅对汽车，而且对全国乃

3、至于全世界的主要工业都发挥了重要的作用。潜在客户必须具备两个要素寻求潜在客户的过程中的“MAN”原则：M：money,金钱，指所选择的对象必须有一定的购买能力；A:authority，购买决定权，指购买对象对购买行为有决定、建议或反对的权力；N:need，需求，指购买对象有这方面（产品、服务）的需求。用得着买得起潜在客户相关知识讲解8种情况只有既无购买能力，又无购买决定权，还无需求的才是非客户，停止接触。由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。任务操作步骤：第一步分析成为潜在客户的条件：“MAN”原则第二步对潜在客户进行市场调查

4、：--定“新客户开发日”--设定开发新经销商的条件第三步了解当前客户信息（P4：表1-2）案例分析：通用汽车的成功打开“虚掩的门”营销学家菲利普.科特勒指出：“企业的营销能力有三种层次，最低的层次是反应式营销，即对客户表达出来的需要作出反应；中间层次是预见性营销，即根据环境变化预计客户将要产生的需要，并对此做出反应；最高层次是创造性营销，即通过创造客户未曾要求甚至未曾想象的产品来创造市场。”实践练习：客户资料一般分为两部分，一部分为基本资料，另一部分为特别资料，请你列出客户的基本资料和特别资料。要求：一周内完成。小组讨论1、分析你的潜在客户的特征2、客户对你的产品的特殊需求3、发挥团队

5、智慧，运用各种能想到的方式寻找你的潜在客户