模块一认识客户之寻找潜在客户的基本方法

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1、客户关系管理CustomerRelationshipManagement任务二寻找潜在客户的基本方法--寻找客户的成功与失败同时存在，关键是去寻找成功还是寻找失败。任务导入：案例分析：跟踪某人看到某公司的招聘广告，在应聘截止最后一天，他投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话询问公司是否收到他的简历。过了四天，他打第二次电话，询问是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视）。又过了两天后，他将新的推荐信传真至公司负责任办公室。这是第三次跟踪过程。请看生动的统计数据：2%的销售在第

2、一次接洽后完成；3%的销售在第一次跟踪后完成；5%的销售在第二次跟踪后完成；10%的销售在第三次跟踪后完成；80%的销售在第四~十一次跟踪后完成！形成鲜明对照的是，在我们日常工作中，80%的销售人员在跟踪一次后不再进行第二次、第三次跟踪，少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。寻找潜在客户的通用方法：资料分析法：统计资料、名录类资料、报章类资料一般性方法：主动访问、其他方面逐户访问广告搜寻资料查找T访问（顺便拜访）电话寻找代理寻找行业开拓直接邮寄寻找从竞争对手中抢夺客户伙伴推荐寻找客户的方法:寻找客户的方法:寻找客户的方法:寻找客户的方法

3、:寻找客户的主要渠道比较：逐户访问优点：--范围广、涉及客户多--可借机进行市场调查，了解客户的需求倾向，并挖掘潜在客户--可以与各种类型的客户打交道并积累经验缺点：--很盲目，容易遭受拒绝--耗费大量的人力和时间--若赠送样品则成本更高关键点：--无遗漏，不放过任何一个有望成交的客户--营销人员的素质和能力2.广告搜寻优点：--传播速度快---传播范围广---节约人力、物力和财力缺点：--目标对象的选择不易掌握--广告费用昂贵--企业难以掌握客户的具体反应关键点：--要选择针对目标客户的适当媒介---广告的制作效果3.连锁介绍优点：-

4、-信息比较准确、有用---能够增强说服能力---无限寻找法，每个人卖给2个人，重复12次，得到8400名客户缺点：--事先难以制定完整的客户开发访问计划--营销人员常常处于比较被动的地位关键点：--要善于使用各种关系---必须取信于现有的客户---给现有客户一定的利益---拜访新客户时,提前摸清新客户的情况4.资料查询优点：--较快地了解市场容量和准客户的情况---成本较低缺点：--商业资料的时效性比较差关键点：--电话号码本、各种专业名册、选举人名册、证照的核发机构、报纸杂志5.名人介绍优点：--名人具有相当的说服力---对广大消费者

5、具有示范效应缺点：--将成交的希望寄托在某一个人身上，风险比较大--恰当的人选难以选择关键点：--加强与中心人物的的联系，经常沟通，取得中心人物的信任请利用寻找潜在客户的各类方法尽可能多地列出你的潜在客户名单。要求：一周内完成。案例分析：跟踪实践练习出租车司机寻找优质客户的规律？时间地点人物出租车司机寻找优质客户的规律1五星级酒店的时间紧迫的商务人士2经历生死考验，看淡金钱的人3手握项目争分夺秒的人思考北仑、宁波的出租车司机的优质客户资源在哪里？举例1、南苑饭店、宁波大酒店、新舟宾馆，去机场2、夜间，大医院门口，机场，酒吧门口3、夜间从

6、火车站、或者家乐福到北仑的拼车生意ForInstance