军改后国营企业军品市场客户关系管理浅谈

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1、军改后国营企业军品市场客户关系管理浅谈摘要：随着社会的发展，军改的进一步深入，对于国营军品企业来说，多方面均面临着挑战，客户关系管理就是其中一项。文章将从客户关系管理出发，结合国营军品企业军改后现状，探讨客户关系管理在国营军品企业中的必要性和意义。关键词：国营军品企业；客户关系管理在竞争环境如此激烈的今天，对于任何企业来说，是否有建立了客户关系管理变得至关重要，因为好的客户关系管理，可以提高一个企业的综合竞争力。所以，作为特殊企业中的国营军品企业，更是要建立自己的客户关系管理。一、客户关系管理概论客户关系管理，也叫CRM，是围绕客户开展一系列的企业营销活动。过去企业的发展多围绕着

2、产品、价格、渠道、促销做市场营销动作，随着客户需求日益个性化，企业间的竞争越来越激烈，现在企业的营销行为中都会把客户结合进去。所以，客户关系管理是企业一种市场行为，也是企业的一种管理方式。同时客户关系管理需要借助计算机技术，应用这些软件来进行客户数据管理与分析，为企业提供市场决策，可以说客户关系是一个能够进行数据处理，并提供解决方案的系统。二、国营军品企业客户关系管理必要性国营军品企业由于过去都是受国家支配和管理，国营军品企业就会带有计划经济的特性，另外也会具有事业单位的特质，导致了??营军品企业基本上没有客户关系管理的主动意识。但是军改之后，国营军品企业所处的市场环境发生了变化

3、，要求国营军品企业必须重视客户关系管理。主要从以下两点可以说明。第一，不再享有垄断性的待遇，客户关系也是竞争中的重要内容。过去一个类型的军品，只存在少数企业生产制造，且由于生产能力与需求基本相符，各成产企业均可获得订单，基本不存在竞争。现在，新的军品市场需求急速增大，然而对产品的具体需求越来越细化，标准化，导致大多数企业均可参与生产制造，同时引入最直接的招投标方式，导致市场竞争越发激烈。竞争不仅仅是在产品的价格、质量、性能，客户关系管理也是竞争的重要方面。第二，国营军品企业网络化建设必不可少，客户关系管理以及自身的关系都需要信息化来支撑。传统的管理方法无法满足企业现有的发展和市场

4、对于企业的需求。客户关系的管理要进行数据收集、数据分析、数据挖掘，这些都需要有计算机网络作为支撑的基础。因此，国营军品企业建立信息网络化的管理方式来满足企业自身发展需求，以此来提高企业的竞争优势，完善企业的客户关系管理也是相当必要。三、国营军品企业客户关系管理意义客户是企业制胜的法宝，完善的客户关系管理可以为国营军品企业提供强有力的竞争优势，主要表现在以下几个方面。第一，能够提高国营军品企业的工作效率。在过去，国营军品企业的产销都是依据任务分配，没有和客户需求结合起来，导致了企业的生产和销售无法统一。通过运用信息技术，依据客户需求进行市场开发、产生销售，可以使得企业方向一致，不做

5、无谓功，提高工作效率。高效率也是企业的竞争优势之一。第二，开发新市场，增大国营军品企业规模。过去，国营军品企业都是在计划下进行生产和销售，不需要去开发市场。现在建立客观关系管理可以利用客户的数据来分析的客户，挖掘客户的新需求，以此来扩大国营军品企业的市场规模；另外通过分析客户的需求，可以对现有产品进行升级，来响应市场的需求，维持自身的市场。企业规模扩大，市场份额更多，可以打造企业品牌力，为赢取客户奠定良好的基础，也是企业的竞争优势之一。第三，降低国营军品企业成本。通过客户关系管理，来分析客户的需求，分析市场的变化，可以迅速做出决定与对策，在一定程度上，时间成本是企业最大的成本，当

6、今时代就是要以快制胜。另外，了解了客户需求之后，产品、营销才会更具针对性，而减少试错成本。再者，对于新客户的开发成本是远远大于老客户的维护成本。现在企业间的竞争成本竞争也是异常激烈，完善的客户关系管理，可以从多方面去降低企业的成本，从而提高企业的竞争优势。第四，为国营军品企业创造利润。企业如果没有利润支撑是无法生存的。企业做出市场销售行为，需要建立在一定客户信息分析的基础之上，才能够对客户的需求有把握。对客户需求通过客户关系管理进行分析之后，可以整合企业资源，使得企业资源可以最大化被利用，然后来提高企业的销售额。企业销售额的提高，也会为企业带来利润。同时对客户需求、市场反馈的了解

7、，可以避免企业走基础的价格竞争，同样是可以提高企业的利润。利润更高，国营军品企业的竞争力才会更强。第五，获取新的客户。进行客户关系管理一方面是为了维护老客户，另一方面也可以为企业争取到新客户。客户关系管理为企业提供了更多的沟通渠道，也了解到更多的市场需求，以此来完善企业的产品和服务，从而获得更多的新客户。客户更多，数据也会很多，基于更多数据的市场分析结论也会更加准确，企业的市场营销行为也会更加有效。新客户也意味着销售额，市场份额的扩大，这些都是现在国营军品企业的竞争优势。四、结论