市场营销毕业论文---企业分销渠道管理.doc.doc

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1、摘要企业分销渠道管理是企业的一项基础管理工作，同时也是企业获取长期竞争优势的战略要素。在现在全球竞争的环境下市场竞争越来越同质化，使企业通过产品、价格、促销这些战略要素的差别化来获取竞争优势已经越来越困难了；在市场广阔、区域差异明显的中国市场上，分销渠道已经成为决定企业市场竞争力的最重要的因素，而且分销渠道竞争优势不易被模仿，是企业持久的竞争优势。因此，企业对分销渠道进行管理的重要性也越来越凸显。经销商是分销渠道上的一个重要环节。他们在企业的整个分销渠道中不仅分担了相应的责任与经营风险，而且在帮助企业快速分销产品，扩大市场占有率的

2、同时还传递着相关的市场与需求信息。经销商是企业面对市场的第一用户。本文通过在公司经销商店的实践和对公司管理者、经销商的深度访谈，对华润漆在郑州的分销渠道进行分析，指出经销商在整个分销渠道上的重要作用，并结合公司的实际情况运用分销渠道管理、经销商管理的相关理论对经销商政策提出一些意见和建议，如加强对经销商的管理、了解经销商的需求、经销商经营专一化。关键词：分销渠道管理经销商管理华润漆经销商政策2AbstractEnterprisedistributionchannelmanagementisabasicmanagement,buta

3、lsoakindofcorporatestrategyforlong-termcompetitiveadvantagefactor.Inthepresentenvironmentofglobalcompetition,whatincreasingmarketcompetition,homogenizationoftheenterprisethroughproduct,price,promotionofthesestrategicelementsofdifferentiationtoobtaincompetitiveadvantag

4、ehasbecomeincreasinglydifficult;inthebroadmarket,regionaldifferencesaresignificantinChinamarkets.Distributionchannelshasbecomeadecidingmostimportantcompetitivefactors;distributionchannels,asacompetitiveadvantagecannoteasilybeimitated;distributionchannelsistheenterpris

5、esustainablecompetitiveadvantage.Therefore,theimportanceoftheenterprisesmanagingdistributionchannelsbecomemoreandmoreprominent.Dealerdistributionchannelsisanimportantpart.Theirdistributionchannelsthroughouttheenterprisenotonlysharetheresponsibilityandthecorrespondingb

6、usinessrisks,butalsotherapiddistributionofproductstohelpcompaniesexpandmarketwhilealsoconveyingtherelevantmarketanddemandinformation.Dealersarethefirstcompanytofacethemarketusers.ThisthesiswhichisbasedontheanalysisofCRdistributionchannelsinHuarunpaintinZhengzhoushowth

7、atdealersistheimportantroleofdistributionchannels.andaccordingtothecompany'sactualuseofdistributionchannelmanagementanddealermanagementtheories,thisthesisprovidessomesuggestiontoadjustandimprovethedealerpolicy，Suchasstrengtheningofthedealer'smanagementtounderstandthen

8、eedsofdistributors,dealersSpecialization.Keywords:distributionchannelmanagement,dealermanagement,Huarunpaint,dealerpolicy2目录