丁水波时尚运动掘金人

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1、丁水波：时尚运动掘金人　20年卧薪尝胆,引领特步走入香港联交所,立志成为全球时尚运动第一品牌来源：北京晨报　　2008年6月3日，香港四季酒店。在谢霆锋、潘玮柏、蔡依林等演艺明星的簇拥下，特步总裁丁水波彻底喝醉了。这个38岁的晋江汉子终于把企业带到了联交所。庆功宴上镁光灯闪烁，来自各界精英的祝贺声让人醉意难掩。陈埭、晋江、香港，丁水波跨出了标志性的一步,而这一步他用了20年。　　乌河田间卖冰棍的小孩　　“叔叔你们先拿去吃，第二天再给钱也行！”　　1987年，在福建晋江一个名叫陈埭的回民镇，丁水波告诉父亲丁金朝，他要退学了。

2、　　和所有出生草根的商业领袖一样，丁水波退学的原因很简单，希望帮家里把生活过得好一些。长子丁水波很小便担起家庭责任。8岁时一个人光着脚跑街串巷卖油条，9岁时背着一个重重的冰桶顶着烈日卖冰棍。遇见地里的农民身上没有带钱，其他卖冰棍的往往扭头便走。而9岁的丁水波嘴巴甜，他会说叔叔你们先拿去吃，第二天再给钱也行！这也许就是后来特步追求“客户、员工、企业三赢”企业精神的发轫。　　到1987年，刚刚上完初一的丁水波正好17岁，他告诉父亲他要去学做皮鞋。这种当时只在归乡华侨脚上出现的“奢侈品”已经让十里八乡喧闹起来。对于穿惯了布鞋的陈

3、埭人来说，制鞋是离他们最近的发财门道。这一年，丁水波用打工积攒的500元钱，和两个结拜兄弟一起创办了三兴公司。　　就在同一时期，丁水波的同学丁志忠也已按捺不住，在距丁水波一河之隔的地方，他和父兄一起开起了自己的作坊。二十年后，这家名为安踏的企业与特步一起被戏称为中国鞋业的“东邪西毒”，同列中国体育用品前三甲。　　“外销王”靠俄罗斯起步　　“要做晋江最大的鞋企。”　　一群草根起家的农村创业者，连基本的销售渠道都没有，他们凭什么去占有市场？　　丁水波唯一的优势便是一无所有，以及由此激发的极大的改变欲望。　　一个成都商人给了他机

4、会。对方承诺把鞋拿走代销，“至于订货款，现在确实拿不出。”机会像是陷阱，丁水波却毅然把鞋发了过去。　　一个月后，成都商人将货款和卖鞋赚的钱全部付了过来，并要求他立马再做几百双鞋发过去。丁水波心中的战车再也停不下来。他在自己创业的第二年便暗自立志；要做晋江最大的鞋企。　　“三兴”是晋江第一个做外贸的鞋企，第一双鞋卖给了俄罗斯。丁水波渐渐发现，自己的鞋除了可以换回卢布，居然还能换回毛皮大衣、钢材水泥，甚至还能换回飞机！只不过当时直接把飞机带回家的是那个名叫牟其中的重庆商人，而丁只是将自己的“三兴”鞋卖给了牟。　　丁水波通过外贸

5、挖到了他的第一桶金，而其接下来的征伐变得更加势不可挡。丁水波的操作手法现在看来有些简单：通过展会或者海外老乡的关系四处接单，一旦确定目标市场，便不顾一切将它拿下！6年时间，“三兴”成为中国在海外销量最大、名声最响的鞋业冠军，其在美国、智利、西班牙等世界各地设有公司。在晋江地区，就有45家工厂帮丁水波代工。“外销王”称号名不虚传。　　“迟到者”的弯道超越　　“必须从国人对运动的理解去挖掘品牌主张——购买时尚、年轻的感觉！”　　直到2001年，丁水波才决定将主战场拉回国内，成为当前国内一线体育运动品牌中最晚的“入局者”。此后“

6、三兴”更名特步，寓意企业以“特殊的步伐”超越突围。而促使丁水波铁下心转战国内的原因有二：其一卢布贬值让企业元气大伤；其二，晋江鞋企同城兄弟们以杀敌一千自损八百的方式竞相降价，最终导致了整个外销市场的无限悲壮。　　“特步的第一步落棋必须找到属于自己的空白地带，迅速卡位！”　　丁水波意识到，在竞技体育目前还远远落后于欧美的中国，必须从国人对运动的理解去挖掘特步的品牌主张。而很多选购体育用品的人并非冲着它的功能性，他们不过是在购买一种时尚、年轻的感觉。　　“特步的战略定位就是时尚体育！”如获至宝的丁水波，把消费群聚焦在13至25

7、岁的年轻一族，他把自己在世界各地做外贸时收集的时尚图片交给研发人员，“特步就要这种感觉！”　　面对大量同质化的体育品牌，时尚运动这一细分市场逐渐展现出惊人的张力。2008年，KAPPA、PUMA等时尚运动品牌市场份额越来越大，阿迪达斯、耐克等也纷纷向时尚运动领域渗透，佐证了特步最初的市场判断。　　通过市场调研，丁水波发现，鞋面用色上的市场空当正是特步的突破口，于是一双红黄色鞋面的“风火鞋”应运而生。殊不知这双外形有点像“风火轮”的运动鞋，居然创下了单品销售120万双的销售神话，其纪录至今无人能破。　　“御林军”构筑渠道破发

8、力　　“情人之间都受不了花花世界的诱惑，更何况两个并非同一结算体系的单位？”　　品牌的打造不单单依靠广告，也要依靠于销售渠道的强大。2008年上半年，特步由分销商及第三方零售商经营的零售“天网”已达5115个，上市后又激增了500多个。　　分销商做大了，如何保证其与总部一如既往的“和谐”关系？在丁水波眼