关于医药分销企业采购返利管理的分析

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1、关于医药分销企业采购返利管理的分析中图分类号：F275文献标识码：A文章编号：1002-5812（2017）14-0030-02摘要：医药分销企业是连接医药生产企业和医院、药店等药品终端的有效纽带，其利润来源实质是药品配送服务费。随着我国医疗卫生体制改革的深化，药品价格、药占比等进一步降低，另外也由于医药分销企业之间的激烈竞争，企业的配送费也呈逐年降低趋势。为了维持乃至增强医药分销企业的盈利能力，一方面需要企业积极拓展创新业务，另一方面需要向管理要效益，提质增效。采购返利，作为销售毛利的一部分或者说是一种有力补充，其管理效果对医药分销企业来说至关重要。文章对

2、医药分销企业采购返利现状进行了简要介绍，对医药分销企业采购返利动因进行了分析，并对医药分销企业采购返利管理的关键控制点进行了详细阐述。关键词：医药分销企业采购返利管理一、引言“返利”，就是供货方将自己的部分利润返还给销售方，它不仅可以激励销售方提升销售业绩，而且还是一种很有效的针对销售方的控制手段。在医药流通领域，处于行业上游的医药生产企业基于自身的一些考虑，比如为了更大提升产品的销售量，或为了更好地控制流通渠道，或基于一些其他原因，普遍采用“返利”的方式向医药分销企业进行销售。在购销协议中明确约定附带不同条件的返利。由于医药生产企业一般在行业中处于较为强势

3、的地位，医药分销企业难以与之取得平等的谈判地位，因而购销协议中少有条款能够协商修改，往往只有被动接受。从医药分销企业角度来看，药品销售的毛利（实质是药品配送费）被分成了两部分，一部分是协议约定的进销差价，另一部分就是达到一定条件后才能取得的“返利”。对于一些较为苛刻的协议，约定的进销差价几乎只能维持医药分销企业的配送成本，甚至进销差价倒挂，只有争取达到协议约定条款的条件，获得返利，才能实现盈利，因此，在与医药生产企业签订了包含返利条款的采购协议后，流通企业只有依靠加强内部管理，完成采购返利约定的条件，才能及时、足额取得返利，维护企业的利益。二、采购返利动因分

4、析（一）要求医药分销企业完成一定的任务量对于大多数药品来说，虽然在价格或疗效上会有差异，在针对治疗同一疾病的治疗药品基本都有可替代的药品，医药生产企业为了保证药品的销量，稳定或提升其产品的市场占有率，会要求下游分销企业持续提升其产品的销量，而通过约定年度销售任务的方式给予一定奖励就是一种方法。通过在签署年度购销协议时逐年提升年度销售任务的方式，提升药品的销售份额。（二）要求医药分销企业及时付款与医药分销企业普遍存在的账期长、应收账款余额较大不同，医药生产企业账期短、应收账款余额较小，主要是因为多数医药分销企业下游客户以医院为主，虽然医疗机构药品集中采购工作规

5、范（卫规财发[2010]64号）第三十七条明确规定“医疗机构应当严格按照合同约定的时间回款，回款时间从货到之日起最长不超过60天。”但实务中鲜有医院遵照执行，而且从全国来看，不同省份医院，回款账期差异较大，甚至同一省份不同地区、同一地区不同医院都有较大差异。而对于医药生产企业来说绝不允许下游客户超期付款的情况存在，因此按期付款是必须无条件遵守的，能提前付款当然更好，所以一些医药生产企业会在协议中作出约定，要求分销企业按照约定的期间和付款方式付款，比如货到付款，发票开具多少天以内付款，及时付清货款会获得协议约定的返利，超期一天付款就没有返利。从财务角度看也就是

6、现金折扣，但实务中医药生产企业普遍以返利的形式，即通过票面折扣的方式支付。（三）要求医药分销企业配合完成一定的推广服务有时医药生产企业也会通过返利补偿方式要求医药分销企业协助完成一些基本的药品推广服务，这并不是医药分销企业的主要业务，因此这种情况并不普遍，但也并不是没有，因为从税收筹划角度来看这种方式并不合算，但是这种方式却可以很好地控制分销企业积极协助配合完成药品推广。（四）对于一些特殊销售的补偿此种情况比较复杂，其核算也较复杂。如果不能借助现代化的信息工具，且没有较好的日常工作基础，核算起来不但繁琐而且容易出错。首先，对于大中型医药分销企业来说其下游客户

7、类型不同，即使同一类型客户，销售政策也因地域不同、客?舨煌?而差异巨大，最为典型的就是销售账期，因此按一般的销售政策销售，对于某类客户来说医药分销企业实际上是亏损销售的。由于这类客户对于医药生产企业来说也是不能放弃的，所以会对该部分销售给予一定的返利，来补偿医药分销企业的损失。其次，随着医改的深入、药品零加成、两票制的执行等，虽然医疗机构药品集中采购工作规范（卫规财发[2010]64号）第三十六条明确规定“医疗机构按照合同购销药品，不得进行二次议价。严格对药品采购发票进行审核，防止标外采购、违价采购或从非规定渠道采购药品。”但实际情况是不断有医院在省标之后进

8、行二次议价。医院直接要求医药分销企业给予返利，有的返