保险公司银行保险代理销售渠道组建新型理财经理队伍的思路探讨

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1、保险公司银行保险代理销售渠道组建新型理财经理队伍的思路探讨保险职业学院2007年第1期保险营销（总第110期）保险公司银行保险代理销售渠道组建新型理财经理队伍的思路探讨蔡红【摘要］保险公司组建理财经理队伍是银行保险业务发展的现实需要.理财经理和客户经理是银行保险销售渠道并行的”两条腿”，同时借助银行销售平台•借助其销售资源（人力和网点资源），网络资源•共同开发银行保险客户•实现保险公司的银行保险销售目标.【关键词］银行保险代理;销售渠道;理财经理队伍;思路【中图分类号］1；'84【文献标识码］A【文章编号

2、］1673-1360（2007）01—oo64一o4银行保险两支队伍的职责定位，是探索银行保险业务未来的销售模式的关键所在•理财经理的职责定位不能与现有客户经理发牛冲突，要互相补充，相得益彰•客户经理队伍主要职责集中于银行柜面业务开发，服务大众客户,理财经理队伍重在银行理财柜台业务开发，服务高端客户;客户经理队伍负责客户的首次开发，理财经理重点为客户的后续保险服务并进行客户二次开发，并开展主动营销;客户经理队伍以辅导，培训银行柜员,着力提高银行临柜人员销售能力为己任，理财经理则肩负者培养银行理财经理，网点

3、主任，支行行长,信贷人员等提升保险理财能力的重任;客户经理转为银行客户提供单一的保险服务，取得一般的保险代理资格即可•理财经理随着保险公司集团化,专业化战略的逐步实现，要具有金融，证券，基金等各类现代综合理财的知识与素养，为客户提供更广阔的金融理财服务，需要具备金融理财规划师资格，利用保险公司提供的客户资源开展主动营销•按照这种职责定位，理财经理在后台的支行,客户经理在前台的网点,两者基本上形成了中介业务抢占市场，维护渠道，开发客户的”立体式防护林”，建设理财经理队伍是银行保险渠道实现结构多元化,发展期缴

4、业务的关键力量.，组建理财经理队伍的紧迫性和必耍性银行保险销售渠道相对其他销售渠道而言，有其特殊性，银行，邮政等对代理渠道的发展有着决定性影响•从银行保险市场的发展方向看，组建理财经理队伍是市场发展的内在要求.1,从保险公司层面看,银行保险业务的结构调整需要组建理财经理队伍•银行保险业务的结构调整是保险公司"十一五”规划中的重大课题,调整势在必行•保持业务平稳增长和发展期缴业务及其续期服务作为十一五银行保险发展的两大主题,仅靠现有的柜面结算和销售已经很难独立完成,特别是随着第一批五年期分红业务的陆续满期,

5、大量的客户服务和客户转保工作成为摆在各家保险公司面前的重要工作，建立一支新型的理财经理队伍去担当这一重任，客观而现实.1,从银行保险市场层面看，拥有先进银行保险市场理念的保险公司提供了组建理财经理队伍的现成经验，为给各家保险公司的银行保险队伍建设提出新的发展途径•现阶段，中国人寿，汇丰保险，信诚人寿等保险公司纷纷采用两条腿作者简介:蔡红（1968一）•女，中国人寿保险股份有限公司银邮代理部销售人员管理处处长.走路:传统型销售队伍负责"高柜"业务,销售简单产品和辅导柜面;精英队伍负责吟氐柜，，业务，销售复杂

6、产品和开发中高端客户.目前，汇丰银行代理销售汇丰期缴保单的月均件数明显高于同期个险市场月均销售期缴件数，效果明显，可资借鉴•当然，银行保险市场先进的队伍模式也对各家公司业务发展和队伍建设提出新的方向,市场竞争就是逆水行舟，不进则退.2,从客户层面看，银行保险客户的现实需求，是组建理财经理队伍的"催生剂，城区市场，新兴股份制商业银行,外资银行的中高端银行客户对金融，保险有"一揽了"需求计划，仅靠目前的柜员销售和保险公司客户经理的柜面辅导,在销售技能技术层面和服务水准上很难满足•一方面,高端客户对银行客户经理

7、的服务水平提岀更高的耍求，另一方面，对于能够深入银行理财柜台的保险公司理财经理的自身综合素质提出新的挑战•同时银行支行行长，网点主任及信贷员掌握着大量的高端客户资源，这些0标客户群的需求是有效需求,对这个需求的开发，需耍我们组建新型的理财经理队伍.1,从保险公司战略看,组建理财经理是时代重任［十一五”规划中各主要保险公司已经提出''一体化销售战略冷一体化销售的基础环境是耍整合销售支持，打破销售渠道壁垒，保证各个渠道的互通，通过对客户资源，销售渠道资源和产品资源整合后,对银行保险客户进行深度开发,都更需要依

8、靠，理财经理去实现和落实.2,从渠道层面看，组建理财经理队伍是适应银行业务发展模式的现实需要•各家银行都在城市市场积极推出理财中心的服务模式,并积极打造高素质的理财规划师队伍•因此，保险公司打造一支适应在银行”低柜”为高端客户提供保险产品服务的理财经理队伍已势在必行•只有组建一支新型的与银行理财中心理财经理素质相匹配的保险理财经理队伍，才能与其进行有效的业务衔接,才能为银行锻造出除银行柜员以外的第二支销售队伍.二，组建过程中的