中小企业营销管理实务

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1、中小企业营销管理实务作者姓名：王绮职业：职业经理人关键词：机电＼军工＼航空航天目录前言2第一章概论21.1适用范围21.2目的31.3主要内容3第二章ＩＭＭＳ的组织结构及人员配置基本要求42.1扁平化组织结构42.2人员配置要求4第三章ＩＭＭＳ的信息管理43.1信息与人63.2解读63.3信息的分类及分类信息的传递管控流程7第四章营销战略目标管理84.1营销战略84.2营销战略目标及计划10第五章ＩＭＭＳ营销管理体系及工具105.1综合营销管理部的部门职责105.2营销管理部长岗位职责115.3营销人员岗位职责125.4综合营销管理部考核指标体系135.5综合营销

2、管理部部门经理岗位绩效考核表14第六章一线销售实务156.1销售人员的个人修养156.2一线销售人员必备能力166.3项目管理在销售过程中的应用22第七章关于营销管理的几点浅见23第八章重要管理流程图示291前言上规模的机电企业，市场、销售、商务、营销管理功能都是有明确分工的，部门职能及人员的工作职责都分工明确，工作流程也规范明晰，但中小企业却不能如此，分门别类的功能性管理只会增加企业的组织结构臃肿以及用工成本，跨部门越多越影响工作效率，而现有的关于市场、销售、商务等营销类的专业书籍大多是针对规模以上的企业精细化管理，如果将这些管理方法简单照搬应用到中小企业上，会

3、犯巨大的错误。另外，市场营销、企业管理是一门社会实践科学，非是那些关在象牙塔里的白衣能做的学问，那些看了几本精典著作就到处充当顾问的学者是会害死人的。中小企业的生存之道即是现金为王，短小精悍，反应迅速，抢占先机，往往一项目的得失就决定了这个小企业的生死存亡，所以什么市场分析啊、战略啊、核心竞争力啊一步一步来做是绝对不适合中小企业的，但如果不做这些工作，盲目发展是绝对不行的，中小企业需要的是高度揉合贯通市场、销售、商务、营销等各专业的集大成的管理方法，并要求相应的管理工具非常偏重实务、可操作性强。本文即是在笔者总结了二十多年的营销管理工作经验（其中十年以上的一线销售

4、）基础上，专门针对机电行业中小企业（技术、资本密集型的企业）如何根据外部环境与内部实际情况，制定高效实用的营销管理体系，并推研出适合这种专针对机电行业中小企业的简单通用的综合营销管理工具，使中小企业能够以营销为主导构建企业可持续的竞争能力。第一章概论1.1适用范围一般对中小企业的简单定义是雇员人数少于500人，本文主要针对的是机电行业中50人以上，200人以下的中小企业，少于50人的，基本是人治，什么管理体系、什么管理工具都不及老板一句话；200人以上的机电企业也基本适用本文的管理方法，但其实机电行业能达到200人以上的企业，都有生产厂，这种产销一体化的企业需要的

5、是精细化管理，甚至有的是靠精细化管理来降低用工及生产成本而形成的核心竞争力，并配备ＯＡ系统及ＥＲＰ系统，这些都是建立在精细、量化的分工基础上的，所以不需要本文这种综合性的营销管理体系及工具。另外，特别适用于军工行业的机电企业，并且由于军工行业的特殊性，本综合营销管理体系适用于所有规模的军工企业，无论是小到几个人的小企业，或是几万人的规模以上企业。21.2目的机电行业的中小企业是最需要实用易操作的综合营销管理体系（Integrated marketing management system，以下简称ＩＭＭＳ）的，一般发展到这个阶段企业正经历着向上发展的玻璃顶（被更强

6、大的规模以上的企业压制），向下要面对各种多乱如麻的小企业的竞争，这些小企业各有各的生存法则，大多掌握着独特的资源人脉，即使国际性的大企业在它的地盘上也得见低府首。所以，这一阶段的中小企业没有不经历借内部管理优化来增强凝聚力，以图蓄力薄发谋求更进一步发展，大部分的企业会在这时接受规模以上企业的管理方式，即完善组织结构，以便明晰职责，图求以分工精细化来提高生产、经营效率，但这样会经历很长一段时期的混乱扯皮，争权夺利，推卸责任，很多企业是死在这个阶段的，当然也有成功发展到规模以上规范化、标准化管理的大中型企业的，但相应的也失去了中小企业的灵活性和野性，不仅竞争能力下降，

7、连生存能力也大大降低。ＩＭＭＳ针对这一时期，一方面要增强营销管理能力，达到在不增加营销部门机构、营销管理人员的基础上，大大增强营销管理的规范化、标准化、公平化、配以有效激励，降低营销成本，提升市场保有及开拓的竞争力，并以营销为主导构建企业的可持续发展能力，这是ＩＭＭＳ的主要目的；另一方面ＩＭＭＳ以保持并更进一步激发中小企业营销体系的灵活性、野蛮的生存能力为重点目标。1.3主要内容ＩＭＭＳ综合营销管理体系，是将市场、销售、商务、营销等各项管理理念，通过信息在营销团队的获取、传递、分析、分解、转化、控制这一流程，进行融汇贯通，使企业用更少的人工更少的环节，完成所有营销

8、活动，并最